“降价卖房谁不会，关键能卖出溢价”，上海“中介找中介”卖二手房？

上海杨浦区内环内某二手房 图源｜每经记者 包晶晶

“5月份一位房东交给我3套房子，目前卖掉了2套。”6月15日，结束和老客户的通话，21世纪不动产店长韩新志回到他不大的办公室里，一边泡茶一边对《每日经济新闻》记者说。

韩新志的门店位于上海市杨浦区内环边的居民区，周边房源多、需求多，但中介也多，在延吉中路400米范围内，每经记者就看到了4家房产中介。

但近段时间，上海出现了一种介于房东和中介之间的角色，有人将它定义为“中介的中介”，通过他们进行交易，在正常的服务费用之外，还要再额外支出1%的服务费。

房价已经跌了许久，房东为什么还要掏腰包卖房？中介门店已经铺天盖地，为什么还有“中介的中介”？这种模式靠谱吗？

带着疑问，每经记者采访了交易链上的各方，尽管大家的观念并不一致，但这种模式却实实在在从上海的市场里“生长”了。

“我真的签了这个代理协议”

“但凡要我多出钱的，我都不同意。”一位准房东通过微信斩钉截铁地向每经记者表示，“估计有的人没时间，那可以找代理人，但我有的是时间对接多家中介”。

“我卖房的时候真的签了这个代理协议！”一季度刚刚卖掉房子的徐岚对每经记者说。

“我的房子去年到今年挂牌了大半年，没卖掉。中介跟我说房子掉墙皮，品相不好，可以稍微美化一下，不然很难卖到满意的价格。当时给我推了一个服务，叫‘美化套餐’。”徐岚向每经记者复盘了当时的过程。

“这6800元（起）除了帮房子美化的费用，还包含了对赌，三个月之内要卖掉；如果卖不掉，6800元返还给我，所以他们会让所有中介都使劲卖这个房子。”

“评估之后，我的房子需要12000元费用，我签了这个合同，约定今年2月中旬开工。”徐岚说，“巧的是，2月10日前后房子迅速卖掉了，完全没想到会这么快。然后我心怀忐忑去申请退款，没想到他们直接就退费了，很爽快”。

“中介的中介”如何操作？

那么，这种所谓“中介的中介”到底是怎么操作的？

“一套房源签了代理，如果我只是帮忙跑跑腿，分发一下房源信息，含金量还不行，有时候要做一点美化。比如，重新粉刷墙面、买一些绿植，简单布置一下，在房子里摆好矿泉水和鞋套，都是最基本的操作。还有一些情况是，对房子进行简单装修，十几万到二十万元都行，让客户看房的时候眼前一亮，觉得可以拎包入住，这就有竞争力了，不过这些费用都需要房东另外支出。”

韩新志解释：“这绝对不是那种‘串串房’的操作，现在我们做代理对自己的口碑也是很看重的，最终都是靠回头客介绍生意。”

受访者供图

装修美化之后，就是重要的营销环节了。

“我们有线下门店，有十几年沉淀下来的老客户，有些房东的确是不想被几家中介反复打扰，所以签了单边代理。由于周边几公里的中介我们都很熟悉，这种营销层面的策划说简单也很简单，喊大家来喝瓶饮料，做一些刮刮卡让大家抽个奖，兄弟们打打感情牌，让他们把这件事情当作自己的事情来做。”

“当然，一次性聚拢还不够，还要经常买些饮料水果，去各家中介跑一跑，联络感情，让他们使劲推。最重要的是，大家的利益是一致的，我们并不会分走中介佣金。”

“价格谈不拢怎么办？通常就想办法把房东和买家约来，分开两个房间坐着，我去两头谈。”韩新志说，“降价卖房谁不会，关键能卖出溢价，才是我们代理的价值”。

据韩新志介绍，现在卖方单边代理已经形成了两类玩家：

一类是只从事卖方单边代理的公司或个人，通过电话营销、网络推广等方式获客，再与中介合作进行房屋销售，这种模式往往盈利压力大。

另一类是传统中介兼做代理，比如“韩新志们”，利用现有门店、客户资源、中介网络和人脉优势，在熟人圈或老客户中开展代理业务。双方强调信任基础、精准服务和议价能力（为房东争取合理最高价），收费也通常是1%，服务更深入。但同时，他们也不会放弃传统中介主业。

“单边代理最大的作用是把场子‘热起来’，最终还是要和中介打交道，定期带上饮料水果，一家家门店跑，一定要说明‘价格好谈’！”韩新志说，“我认为单边代理还是一个比较好的赛道，但必须有规则和底线”。

头部中介即将正式入局

“上海目前的业态更符合当下买方市场的实际情况，这种单边代理是在房源过剩、买家稀缺、卖房周期拉长之后内卷出的结果。”广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉说，“可以把这个模式看成车企卖车。相当于给一套房子配置一个迷你营销团队，前期先做营销方案，再通过代理机构（也就是中介）进行销售，上海这一模式值得好好研究”。

每经记者在采访中了解到，上海链家7月1日起将正式切换到单边模式。这意味着，经纪人必须选择代表房源端还是客源端。

每经记者从上海链家方面独家获悉：“店经理级别的经纪人自动划为房源端，对房源做维护、管理、跟踪；普通经纪人自动划为客源端，对购房客户提供咨询带看服务。正式切割之后，代表卖方的经纪人只能做房源维护，成交佣金占比从45%提升至53%，但不再接触客源端。”

上海易居房地产研究院副院长严跃进对此分析，大平台积极推进此类改革意义重大。一方面，大企业具有较多资源和前瞻市场的影响力，一定程度上代表了行业方向；另一方面，通过此类操作，此类企业可以更好地实现专业运作，这也是中介行业要重点关注的。

他向每经记者提供了一组数据：2024年度上海全市存量住宅成交21.34万套，成交金额约7454.9亿元，远远超过新建住宅成交金额（5634.3亿元）。

那么上海市场是否已经足够成熟，买卖双方能够接纳这样的模式？

严跃进认为，单边代理模式在当前上海二手房市场具有一定的市场潜力和应用价值。通过明确划分卖方代理和买方代理的角色与诉求，可以更好地满足市场双方的需求，促进二手房市场的健康发展。

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