335亿佛山酱油女王，带队出海拓荒

记者丨谢之迎 编辑丨谭璐

“酱油女王”掌舵，海天味业要登陆港股了。

6月16日，海天结束港股IPO招股，融资申购额高达4005亿港元。其预计募资净额达92.7亿港元，约合84.7亿元人民币。

董事长程雪，有望带领海天成就年内第三大港股IPO项目，仅次于宁德时代和恒瑞医药。

海天已引入8名基石投资者，合共认购约半数发行股份，其中有高瓴、新加坡政府投资、红杉资本等知名机构。

事实上，“酱油茅”海天不差钱。此番奔赴港股，程雪有更大雄心，她已制定计划，准备加码海外市场。

出海拓荒

程雪治下的海天味业，账上非常宽裕。

截至3月，这家佛山调味品巨头坐拥的资金，高达222.27亿元，而短期借款和一年内到期的流动负债，加起来不过1个多亿，其融资需求说不上强烈。

程雪领衔的管理层，除了升级产能等，还预备将募资的两成——约17亿人民币，用于建立全球品牌形象、拓展销售渠道以及提升海外供应链能力。

“香港上市可以吸引更多国际投资者的关注，募集资金用于海外供应链、国际认证及品牌推广，有助于在海外市场快速布局。”

中国企业资本联盟副理事长柏文喜告诉《21CBR》记者，本次基石投资者阵容豪华，国际认购热情高，表明国际资本对其发展有信心。

2024年，我国调味品市场整体销售额，同比下降近3个百分点，大部分区域的销售额均下滑。

国内市场增长乏力，程雪选择走出去，寻找新增长点。

去年，海天味业新设子公司海天国际贸易。此外，还设立了越南和印尼子公司，开拓当地市场。

在东南亚，程雪主推清真认证产品，在欧美则开发低盐酱油。同时，借势“中餐全球化”，在海外设立烹饪学院，推广酱油使用场景。

她和团队规划，在东南亚、中东和美洲等地建立分销体系，目标是印尼工厂今年投产，2028年完成欧洲供应链布局。

目前，海天自称“全球第五大调味品企业”，但其海外收入占比预估低于7%，远低于竞品李锦记。

“中国调味品企业出海的一大障碍，是极度依赖华人市场。”一位业内人士告诉《21CBR》记者，尤其是酱油、蚝油，在欧美市场是小众品类，很难培育消费习惯。

海天在招股书中称，将选择消费基础良好、调味品需求旺盛的海外市场，加快本土化渠道、本土化营销团队的建设。

产品出新

对于程雪来说，要把中国调料品卖到海外，产品力得够强。

海天有酱油、蚝油、调味酱等超过1450个SKU，其中，有7个年入超10亿元的大单品。

只是，调味品竞争不可小觑。千禾“零添加”、李锦记薄盐生抽等，都在争抢超市货架C位。

程雪率队打出“组合拳”，推出差异化产品。

顺应健康消费趋势，她推出有机系列，海天有机酱油、有机黄豆酱，获中美欧三重认证。针对麸质过敏人群，打造无麸质酱油，获SGS无麸质全球标准认证。

2024年，海天的有机、减盐等营养健康系列产品，收入同比增长超三成。

同时，程雪启动多元化布局。

“将为消费者提供一站式的全品类产品服务。”海天管理层表示。产品涉及饮料、冰淇淋、大米、预制菜等多个领域，可惜，水花都不大。

例如，24瓶装“海天纯”纯净水，每瓶售价2.4元。《21CBR》记者查询天猫官方旗舰店，显示已售73件。

“海天在预制菜、瓶装水等领域的品牌认知度较低，消费者对其专业性存在疑虑。”柏文喜建议，可以针对特定消费群体和市场需求，比如开发健康、低糖的预制菜等产品。

多元化产品，尚未带来太多增量。2024年，新业务增长了16.75%，在总体营收中占比仅16%。

临危受命

程雪极度低调，基本不接受采访，公开照片也少。

她是江苏盐城人，出生于1970年。1992年进入海天酱油厂，从一名普通员工做起，一路晋升为高管。

天眼查显示，程雪在海天味业实际持股比例约13%，仅次于实控人庞康。

年初的胡润全球富豪榜上，55岁的程雪以335亿元身家，位列第774名。2021年的巅峰时期，其财富一度高达750亿元，被称为“最牛打工人”。

程雪上任业务一号位，被视为“奉命于危难之间”。

2022年起，海天业绩承压，加上“双标门”舆论风波，经历阵痛，营收一度走低。她于3年前出任执行总裁，陆续在产品、渠道等动刀变革。

“现在消费者能够触达调味品的端口，已经有100多种。如果不能把（新兴）渠道一个个做细，它们会逐步蚕食我们的传统渠道。”程雪说。

她适度压缩了经销商数量，从2023年的6981家，减少至2024年的6707家。这一调整旨在提升渠道效率，减少低效经销商。

同时，她加强与各大电商平台的合作，包括社区团购、即时到家业务等。2024年，海天线上进账12.43亿元，同比增长近四成。

2024年，海天营收269亿元，净利63.44亿元，分别上升9.5%和12.8%，开始重拾增长；今年一季度，又净赚22个亿。

管理层将复苏，归功于内部变革、研发投入、多品类布局及线上渠道协同。去年9月，已近古稀的庞康交棒，程雪接任董事长。

截至6月17日，海天味业A股收报40.43元/股，总市值约2248亿元。

要让“酱油茅”走向全球，程雪团队的路，会更加漫长和艰难。

图片来源：海天味业，除标注外