没想到的销售手段：海报中代言人在左边，竟能影响我的购买决定？

注意！前方618！大批购买欲即将向你发起进攻！

图丨giphy

说实在的，在各种购物节“猖獗”的十几年里，我们都练就了躲避消费主义大坑的灵活身手：为凑满减买不必要的东西，不存在的；先涨价再降价的诡计，早看破了。

但谁能想到，店员穿笔挺的正装、广告海报中模特的站位……竟然也是商家让你多多下单的计谋！

前方4个干扰你消费决策的设计，来看看你能识别几个、躲过几个呢？

店员穿正装，等于抢我钱

进店消费，看到店员/服务员/其他顾客穿着正装，意志不够坚定的人，可要捂好钱包了。

当消费环境里的其他人衣着正式的时候，有的消费者会更想融入这种“高大上”的氛围，以至于进行更多的炫耀性消费。

珠宝店的店员穿的是西装吗？不，他穿的是打劫套装丨图虫创意

比如你走进一家餐厅，看到服务员和其他顾客都西装革履，而自己却穿着背心裤衩拖鞋，顿时有了“我穿的衣服输了，但点菜绝对不能输”的念头，哐哐点了一堆当日推荐菜，“别小瞧穿地摊货的人，我也很有钱的”。

面对衣冠革履的餐厅服务员，很多人没法说“给我上你们最便宜的菜，嗯，米饭来5碗吧”丨图虫创意

但对于另一部分人来说，情况可能完全相反。他们看到消费场所的其他人穿得一本正经，内心反而会警铃大作：警报！这里是高消费场所！下单需谨慎！

你是哪一种呢？

送你假好运，催你真花钱

商家有时会给你一些虚伪的“好运”，来诱导你进行实打实的消费。

有研究发现，在拥有了幸运的信念后，人们更喜欢买新东西，并且也更倾向在消费中减少理性、承担风险。

举几个例子：

两个差不多的产品，假设一个名字叫“A8”，一个叫“S4”，大家会倾向于买第一个产品，因为名字吉利；

两只差不多的股票，股民朋友更喜欢买代码里有“8”的那只，暗暗相信买了会“发”；

面对新产品犹豫不决，老板压低声音说“我只给你一个人优惠价”，你可能当即就下单了（事实上他们对所有顾客都这样）；

电商平台说你是万里挑一的幸运鹅，给了你几张优惠券，你高高兴兴下单了许多并不熟悉甚至不需要的东西（转头发现整个社交媒体都是这样的幸运鹅）。

等等，“618”这个数字组合，是不是也暗藏玄机？！

外表越拽，奢侈品越好卖

怎么让奢侈品卖得更好？把它的外观设计得拽一点！怎么让平价货卖得更好？把它的外观设计得友好一点！

实验是这样的。

132名参与者被要求看汽车图片，并表达购买欲望强度。

第一张图有两辆平价车，区别仅在于一辆看起来温和友好，另一辆看起来有侵略性。结果发现，大家更喜欢看上去温和的。

第二张图是两辆高端车，也是一辆外观更温和、一辆外观更拽。实验结果和上面相反，人们更喜欢外观有侵略性的。

左图为“友好脸”汽车，车头灯尾部向下、进气格栅两端上扬，像一个笑脸；“拽拽脸”汽车车头灯尾部向上、进气格栅两端下垂，像一张生气的脸丨参考资料[4]

实验者把汽车换成了手机，也发现了类似的结果。

平价手机，温和友好的“微笑脸”更受欢迎；高端手机，有侵略性的“拽拽脸”更受欢迎丨参考资料[4]

这给我们的启示是：咬牙买高端货时，一定多关注一下性能而非狂拽酷炫的外观，除非你就愿意花钱买“别人高攀不起感”。

模特站哪边，竟然有讲究

广告海报，上面印着商品和模特/代言人，这是一张广告海报的基操了吧？但这里面竟然也有说道。

实验是这样的。

参与者想象自己需要采购一台电脑，并根据研究者提供的广告海报做出商品评价、表达购买意愿。

结果发现：

当模特在左、商品在右，且两者离得远的话，大家更关注电脑的基础功能；如果两者离得远，大家倾向于买个有新奇/突出功能的酷炫电脑。

当模特在右、商品在左，且两者离得远，女参与者明显表现出对有酷炫功能电脑的偏爱；如果两者离得近，男参与者则明显想买个基础参数扎实的电脑。

学会了！这个品牌一定很想让消费者关注空气净化器的新奇功能吧丨电商截图

听上去有点复杂烧脑？一句话总结：广告海报中模特与商品的相对位置，可能会被有意无意用来引导消费者的判断。

为了做出更好的购买决定，记得把商品的“基本功能”和“过人之处”都多了解一下。

再说些广告圈秘闻吧

还有一些心理学的研究成果，被广泛应用在了商家促销上，我们来随便看看：

因为阅读顺序一般是从左到右，所以我们习惯认为左边代表过去、右边代表将来；

减肥产品把“减肥前”照片放在左边，把“减肥后”照片放在右边，就会有更好的销量。

人与人之间的身体接触会带来安全感，这也让消费者更愿意买些昂贵的、有风险的商品；

“这位客人您喜欢这条金手镯吗？我来给您戴上吧”，店员为你戴手镯的时候，其实就在“暗暗施法”了。

人们会觉得“动起来”的食物更新鲜更好吃；

很多食物广告都富有动感，比如溅起来的牛奶、汩汩流动的橙汁、掰断时蹦出碎屑的薯片等等。

Guokr

你还识破了什么广告宣传上的小计谋？哪种广告最能击中你的购买欲？欢迎在评论区分享，年中大促在即，我们互帮互助、保护钱包。

参考文献

[1]樊瑞琪, 汪波. (2023). 商品-模特距离及广告诉求对消费者评价的影响:性别的调节作用. 心理技术与应用, 11(2), 65-86.

[2]严燕, 柳武妹, 王雪枫. (2023). 他人和自身着装风格对消费行为的影响:基于调节定向理论的阐释. 心理科学进展, 31(12), 2419-2440.

[3]骆紫薇, 吴毓婷. (2022). 福至心灵: 幸运感知对消费行为的影响及其理论解释. 心理科学进展, 30(2), 464-474.

[4]谢志鹏, 汪涛. (2017). 产品也会皱眉头?产品的“侵略性表情”对消费者的影响. 心理学报, 49(5), 680-691.

[5]李越, 辛自强, 兰艺华. (2023). 亲关系动机对家庭消费决策及婚姻满意度的影响. 心理发展与教育, 39(3), 350-359.

[6]魏华, 段海岑, 周宗奎. (2018). 具身认知视角下的消费者行为.心理科学进展, 26(7), 1294–1306.

作者：Margaret

编辑：李小葵