建材商抢占海外基建热机遇，出海模式从卖产品迈向资本化

面临需求压力的中国建材，在澳大利亚、中东等地，却成了颇受欢迎的“香饽饽”。

“经过多年转型升级，中国建材已成功实现了品牌形象重塑。”日前在深圳举行的一场建材出海合作论坛上，一名建材行业资深人士说，正是这一转型，中国建材在国际市场的竞争优势显著提升。

受房地产市场深度调整影响，国内建筑建材需求持续下滑。而在海外部分国家和地区，却存在阶段性需求。

例如，据澳大利亚住房工业协会（HIA）数据，全澳住房缺口超30万套，政府紧急推动老旧建筑改造与新建计划。然而本土建材成本同比上涨23%，施工效率低下导致项目延期率高达37%。中国高性价比、模块化建材及快速交付能力，成为破解该国住房危机的关键选项。

而根据中东经济智库MEED数据，沙特、卡塔尔、阿联酋等中东国家，各自制定的有关发展计划，催生了对高端建材与绿色技术的旺盛需求，预计十年基建投入将突破1.5万亿美元，中国光伏建材、绿色混凝土、智能幕墙等产品因技术成熟、产能稳定，成为EPC项目首选。

在这样的背景下，越来越多的建材企业，将目光投向海外市场。中国建材联合会调研显示，72%的规模型建材企业将澳、中东列为未来三年重点出海市场。但同以往相比，建材行业出海模式，已从过去单纯的产品出口，升级为涵盖技术输出、产能合作和服务落地的全产业链布局。

虽然市场空间、前景颇为可观，但建材企业出海，也面临融资、本地化适配等关键难点。

根据中国建材联合会最新调研数据，68%的受访企业将"本地化适配能力不足"列为首要障碍，55%的企业受困于"供应链成本失控"，49%的企业则面临"金融风控缺失"的难题。

在金融风险方面，跨境贸易企业正承受着双重压力。数贸融（深圳）科技公司董事长王凯鸽介绍，首先是成本与现金流压力。中美关税虽然缓和，但不确定性仍存，导致企业关税和物流成本持续攀升。其次是跨境融资难，国内金融机构对跨境贸易企业的审批流程较长、抵押要求较高，而海外当地金融机构对外国企业的融资限制更为严格，形成双重融资壁垒。

本地化挑战则更为复杂。澳大利亚新州建筑协会创始人Carson GAO表示，中国产品要进入该国市场，必须通过严格的“澳标”认证，这往往需要较长周期。此外，建立销售渠道、实现本土化供应、安装和售后服务也都困难重重。

一名中小型建材企业负责人介绍，各国在建材标准、项目信息透明度、行业规则等方面存在显著差异，这些隐性壁垒往往需要长期的市场深耕才能完全掌握。许多中国企业由于缺乏对当地法规和商业文化的深入理解，在本地化进程中屡屡碰壁。

他举例称，虽然多数建材企业已建立本地销售服务团队，但在管理模式上仍沿袭中国式管理思维。这种"形似而神不似"的本地化，常常因忽视地域文化差异而导致团队管理失效、营销策略失灵。

产品端也形成更多挑战。“我们正从低附加值产品逐步转向高端绿色建材的输出。全球主要市场对绿色建筑的标准日益严苛。”王凯鸽说，这些高标准一方面可能成为中国企业进入国际市场的技术壁垒，另一方面为满足认证要求所需的工艺改进和材料升级，也将推高企业的生产成本。这对于国内建材商既是机遇，又是挑战。

商标集团全球董事会主席、澳大利亚沙特商业理事会和论坛主席Sam Jamsheedi建议，对于在海外市场面临的适应当地法规、文化差异以及与国际竞争对手激烈竞争等挑战，中国企业可加强本地合作、提升产品质量和创新能力来抓住机遇，并实现可持续发展。

数字化解决方案也展现出了巨大潜力。王凯鸽建议，可建立 “全球采购中心”，在立足中国的基础上，汇集全球主流市场需求，智能撮合实现中外供需精准匹配，提升中国建材企业的出海效率。并建立出海服务中心，一方面进行海外考察、产品推介和政企对话，另一方面邀请国际采购团来华实地考察，促成订单合作。

不过，面临的多重挑战，也催生了中国建材企业的创新解决方案。

“建材行业本身就不同于其他商品贸易，特有的安装、施工和售后等环节都要求建立本地化运营团队，实现从单纯卖产品到提供整体解决方案的跨越，与当地合作形成更完善的服务。”一名建材企业高层对第一财经说。

"单靠产品、网点式、成套技术装备'走出去'，已经无法满足中国建材工业国际化的需要，因此必须以投资或并购作为未来参与国际市场竞争的切入点。"中国建材联合会会长乔龙德说，当前，我国建材企业"走出去"已经开始向资本化阶段跨越。

“当前的国际化拓展，已从单打独斗转向构建产业生态共同体，通过股权投资、代理合作等方式，与当地机构建立优势互补的伙伴关系。”王凯鸽说。