新车披上旧车衣 “零公里二手车”的“弈”与“利”

一台表显里程不足80公里、出厂时间不满20天、车辆登记时间不足7天甚至整车内饰部分（或全部）包覆着保护膜的车辆，以“二手车”的名义在车况参差不齐、品牌各异的二手车展厅售卖。这种强烈的反差感使得消费者难免心生疑虑。

同样心生疑虑的还有长城汽车董事长魏建军，他在一档直播节目中坦言：“现在有一种怪象叫零公里二手车，它上完牌照就算注册了，好像是卖出去了，但是又回到了二手车市场。”魏建军口中的“怪现象”很快成为了各大网络平台热议话题。

与此同时，“有关部委、汽车生产企业、汽车流通企业、行业协会等对‘零公里二手车’现象开展针对性会议”的消息同样引起了从业者广泛讨论。

所谓“零公里二手车”，目前尚无权威机构予以官方定义。业内通常将行驶里程数80公里左右，已完成上牌登记，且进入（或即将进入）流转渠道的车统称为“零公里二手车”。

一直以来，“零公里二手车”被消费者与经营者称之为“捡漏车”，在集中促销的时节多有出现。随着近年来“价格战”的不断深入，汽车行业营销日趋白热化，主机厂高管间“恶语相向”等消极现象频发。这一被行业默认多年的“清库存”行为，终于走向了话题的中心。

“清库存 保产量 拿补贴 套返利”

长袖善舞的利益链

中国汽车流通协会数据显示，2025年1月至5月，全国乘用车产量（本文所指“数量”均为狭义乘用车）1081.8万辆，同比上涨13.5%。新车期内批发量约为1078.4万辆，同比上涨11.5%；零售销量约为881.7万辆，同比上涨9.2%。汽车行业仅从数据来看跑赢了工业指数，市场持续繁荣。

简单计算后不难发现，产量与批发销量存在约3.4万辆差距；产量与零售销量存在超200万辆差距。回溯2024年全年产销差发现，全年产销差高达34.6万辆。一位有着多年从业经验的二手车商告诉笔者，这类车辆的流向“大都成为了‘零公里二手车’”。

通过走访，笔者发现，市面上大多数“零公里二手车”集中出现在车辆改款、迭代前。根据主流主机厂销售政策的要求，往往新车正式售卖日的前一日为上一代车型产品的最后销售日。在此之前，经销商、车商往往以个人名义，批量为库存车辆集中上牌，取得合法上路资格。同时，又因个人名义取得了牌照手续，还可获得1.3万元左右的新车购车（或置换）补贴。在处置时，这批上了牌的“新车”会以低于市场价8折左右的价格向下游车商要约出售。至此，“零公里二手车”完成了第一次流转。

表面利润低于新车销售，手续相对繁琐，同时存在着被主机厂销售渠道处罚的风险。为何车商要承担如此风险经营着这项“性价比”不高的业务呢？二手车商霍明解释，上一代车型被主机厂停售后，主机厂会给到授权经销渠道8折左右的退车回购价；如果执行该政策，退还车辆不计入销售业绩，影响年（季）终返利；同时车商还要承担一定的仓储物流成本。如果上牌后继续流转（即“零公里二手车”），上述不利因素皆可避免，同时还能取得对应的新车补贴。对于车商而言，“卖出去，是最明智的举动”。

一位不愿透露姓名的某主流品牌经销商表示，主机厂大客户经理往往会在车型迭代的前5-8周通知“他认为有实力的经销企业”开会。经销商则在会上以相对“商务政策”（常规采购优惠价）更低廉的价格批量认购新车，以此缓解主机厂的库存压力。

当笔者提出，主机厂为什么不自己卖“零公里二手车”？经销商处置“零公里二手车”是否存在扰乱区域终端价格时，该名经销商表示：“主机厂自己干这个买卖风险太大，会面临上面（有关部门）的处罚，这对他们来说不就很容易构成倾销么？主机厂把车卖给我，我自己上牌再卖掉。我处理自己的资产，又不是倾销商品，何来乱价？同时主机厂销量上去了，我的业绩上去了。年底我能拿更多的返利，主机厂能实现更多的销量扩大他（主机厂）的市场规模，何乐而不为？”

主机厂并不参与“零公里二手车”这一边界感模糊的生意，但部分品牌的直营门店却以别样的方式从事着这一类买卖。据了解，新势力品牌往往在新车上市时有着“背离平均销量水平的‘盲定’”量，以此营造出销量火爆的表现。这些订单中，不乏品牌直营门店、经销门店自己的工作人员以本人（或亲属）的名义批量订购。

车辆下定进入生产环节后，品牌方工作人员以各种理由取消订单。因车辆已进入生产环节，主机厂乐于看到车商“批量补齐尾款，接手这些订单”。前者因订购行为损失的定金，则通过销售提成、金融补贴等一系列奖励予以分次返还。“车商买了便宜车，工作人员完成了销售业绩，同样是双赢的局面。”霍明如是评价。

主机厂完成既定任务，拿到补贴，提升销量、优化库存；车商完成销售任务，拿到补贴与返利；部分员工完成工作要求，完成业绩。至此，“零公里二手车”的车源渠道已然清晰。

从“内销”到“外销”

处处都是“财富风口”

2024年全年，汽车经销商价格“倒挂”加剧，超80%的汽车经销商新车销售价低于进购价，其整体利润构成中新车的毛利贡献降至-17.7%。但一些专业从事“零公里二手车”业务的车商，其车交易利润水平能达到10%左右，远高于汽车经销商新车销售利润水平。

表面来看，“零公里二手车”属于标准意义的二手车范畴，其获客难度理应高于新车销售行业。随着探访的深入，“零公里二手车”似乎有着远大于新车的受众群体。

二手车商梁霄告诉《汽车通讯社》，零公里二手车大致流向四个方向：二手车个人买家、拆车件从业企业、车队以及二手车出口企业。

个人买家

以个人买家为例，零公里二手车普遍以新车市场价8折向个人用户出售。二手车商往往收到用户订单后为其定向采购。取得车辆后，向车主搭售与新车类似的保险、贷款、上牌等增值性服务，从中获取整单10%左右的利润。

在一些消费者口中得知，一些消费者不满足于某些地区“置换”条件，无法取得购车补贴；另一部分消费者由于个人原因，无法获得贷款审批；还有一类消费者受户籍限制，无法取得所在地牌照，因此通过“零公里二手车”满足其购车需求。

拆车件

对于一些热销车型的冷门配置，车商往往在集中采购后将其单独处置。通过短视频平台，聊天群等向从事车辆拆解企业出售。按照不同车辆“零整比”的不同，此类“零公里二手车”会被后者拆解，以零配件的形式向不具备授权资质的独立维修企业出售，赚取差价。

以租代售

以“以租代售”业务为主的汽车租赁企业往往与一些网约车车队合作，后者集中将“零公里二手车”以“营运车辆”的形式过户在单位名下。在其招募到网约车司机后，以“固定价格月费，连续租满3年，免费办理过户”的形式“租”给网约车司机。

而专职网约车司机为取得合法营运资质，则往往通过租赁公司取得车辆从事网约车服务。对于他们而言，相对低廉的租金（以租代售每月租金低于标准经营性租赁租金），更长的租期获得一台合规的网约车从事客运服务。因此，“零公里二手车”在他们当中有着不错的市场。

二手车出口

“我们中小车商很难从主机厂取得最优价格。”二手车出口车商赵乐表示，主机厂大客户销售渠道对于中小出口商相对谨慎。合作时，往往选择在海外有着稳定销售渠道、住所、售后服务资质、自有“通关”能力等一系列因素的中大型外贸企业。后者亦能在主机厂批量采购中取得“极具竞争力的”的采购价格。

过高的门槛让中小出口商屡遭“闭门羹”，采购价格低于新车、销售限制几乎为“0”的“零公里二手车”则成为了他们的首选。

《每日经济新闻》报道称：一位车商表示，“如果你前两年去过霍尔果斯，你就知道这买卖（0公里二手车）当时有多好做。新车先在国内上牌，然后利用中亚国家的‘个人购车优惠’和‘低价清关’政策，把车以低成本卖到中亚，或者把中亚作为中转地，绕道卖到俄罗斯，利润相比国内零售能翻几倍。”上述人士称，交易流程一般是先与海外客户敲定车型和配置，以EXW（工厂交货）方式报价；随后从车商处采购车辆，办理上牌和出口手续；最后在霍尔果斯口岸完成报关出境，同步注销国内登记。

“车辆过关后，我们做好公正手续，这些车就能流入交易渠道。即便主机厂当地销售公司以‘没有授权’为由找到我们，我们也不怕。因为这些车就是二手车，我们二手车商处置资产跟你新车销售渠道有什么关系？”赵乐强调，中亚、中东市场的消费者对于主机厂所谓的“首任车主权益”并不感冒。因其汽车文化相对成熟，消费者只关注车辆的配置、性能与售后服务，“那些花里胡哨的形容词与意识形态价值大于实际使用价值的用户权益，他们根本不去关心。”

四大类群体，四种截然不同的用车需求，全方位构成“零公里二手车”的销售生态链路。而这四种生态链路中，从业主体的专业与用户群体的聚焦，令主机厂短时间内很难完全掌握。

混乱的秩序与潜在的隐患

价格低于新车，品质接近于新车。“零公里二手车”的背后，实则反映出的是近年来横亘在汽车行业“价格战”的延续。

“主机厂追求市场规模，市场规模最直接的体现就是销量。销量好意味着消费者会有‘跟从效应’来选购；主机厂现金流能得补充；经销企业能有足够的利润来源；维修企业能有足够的潜在订单；金融保险能有更多的客户；主机厂能获得资本市场更多的关注；企业的营销活动能有更多的话题……”某主机厂战略规划部门工作人员李荣对笔者如是评价。

在他看来，“零公里二手车”破坏的是市场真实的供需关系，其产生的直接负面影响就是对汽车工业“大循环”的破坏。“企业的真实订单量没有办法得到真正的体现，进而传导到每年的生产计划。主机厂用一种‘错误’的销量数据推导来年的产量计划，就会造成现在大量新车产能的闲置。”目前，行业中仍存在着大量闲置产能，主机厂无法优化、剥离剩余产能产生的成本支出，或成为汽车行业整体盈利能力（约3.9%）远低于工业行业（约5%）盈利能力的关键因素之一。

对于“零公里二手车”是否存在法律层面的隐患，赵乐介绍道：零公里二手车的本质是“二手车”，而二手车交易行为实则是一种资产处置行为。作为二手车前身的新车，已经缴纳了购置税（新能源部分免税），而车辆生产环节同样缴纳了工业税。正规二手车企业进行“零公里二手车”交易时，又缴纳了相关税费。整条交易链路中，正规企业严格缴纳各项费用，权利义务关系明确，不存在任何违法行为。

至于一些交易主体通过个人购车形式获取补贴等行为，原则上完成了相应的登记。“就比如一个自然人买车之后领取补贴，又不想要了，把车卖了。你能去界定他是‘骗补’行为吗？”而车辆长期停放导致的“水电油”等易损件损耗等问题，“只要合同中写明，买受方（买方）认可，就不存在着欺诈。”

对于“因价格战催生出‘零公里二手车’大规模流向市场”这一现状，李荣认为，日前相关部门已经对主机厂账期调整到了60天，说明已经意识到汽车行业“价格乱象”是不可持续的。而“零公里二手车”的背后还存在“新车合格证两年到期，无法上牌”等因素，如何合理平衡新车合格证到期更换、合理退出等问题，“零公里二手车”行业所谓的乱象，或将得到根本性解决。

注：以上被采访人均为化名。

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