“1+5个2”助力经纪门店生存战：贝壳重塑发展逻辑

“店东可以没有平台，但是平台不能没有店东。”

这一观点提出是建立在两个背景下：

一是房地产业正在发生深刻变革，虽然一线门店正在经受重重考验，但平台作为市场的间接参与者，理应更有危机感。二是在贝壳的商业价值判断中，店东被定位为客户，准确地说，是合作客户。

正是基于这两个背景，贝壳的危机意识再度强化。他们认为，只有全面赋能门店高质量成长，才能在周期更迭中真正做到共赢。

当日，贝壳正式发布“1+5个2”战略体系，并宣布将投入4亿元专项资源，聚焦机制建设、服务承诺、业务助力等多个维度赋能门店，进一步推动行业服务正循环。

在行业面临重大变革的当下，这一举措的意义值得关注。

店东的三重挑战

近年来，房地产行业进入深度调整期。政策导向调整，供需关系变化，从业者与消费者群体结构代际更迭，正在对行业产生深刻影响。

就房产经纪行业一线的实际运行状况而言，贝壳业策运营中心负责人伊凯总结了三点体感：

第一，买卖双方的关系已经从过去十几年的卖方市场逐步转为买方市场，挂牌房源越来越多，买房客户却在减少，且需求在不断变化，这对业务管理和经纪人的作业带来了很大挑战。

第二，在交易结构上，市场从新房时代逐渐向存量时代转变，在北上广深等一线城市，以及成都、杭州等新一线城市，存量房已占据成交结构的主体。尽管新房市场依然会提供好产品、好服务，但随着选择面的扩大，消费者的决策复杂度提升，这就给一线服务带来了挑战。

伊凯表示，如今房屋的成交周期缓慢上涨。背后的原因除了房源增多，还有消费者决策复杂度的提高。消费者需要考虑经济大环境、就业前景、“房住不炒”下的房屋属性变化等，然后还会在如何置换、选择新房还是二手房、选择什么区域等方面进行决策。

这不仅导致经纪人作业难度加大，也会给店东带来挑战。“因为开单难，成交率异常之后，经纪人作业难度变大。大家对于行业的信心受到影响，人员的管理、招聘等难度随之而来。”伊凯说。

第三，从业者对工作体验的重视度不断加强。伊凯表示，将近70%的95后经纪人很在意工作开不开心，压力是否过大。如果店东给到的情绪价值不够，门店氛围不佳，经纪人的从业稳定性将会受到影响，这也为店东的管理带来了压力。

在此背景下，作为房产经纪服务的最小单元，也是距离消费者最近的服务单元，门店将不再是简单的交易场所，而是经纪人职业成长、价值实现的坚实平台。所以，在市场大势不可逆转的前提下，行业也亟需一个长效解决方案。

赋能之道

针对这种变化，作为平台的贝壳，提出的解法是“1+5个2”。

在发布会上，贝壳正式发布了这项战略，以“1个组织”——区域共治理事会为基础，围绕“机制建设、公平透明、服务承诺、业务助力、荣誉打造”五大方向，推出包括门店积分制、品效商圈、服务承诺、风险兜底等在内的10项重点举措，以缓解店东经营压力、稳定经营信心、增强协同效率。

这项举措的底层逻辑为，通过“好生态、提收入、助管理”持续增加店东经营的确定性，助力店东穿越市场周期。

据了解，贝壳在前年就推出了“1+5个2”，然后在试点中不断完善。如今这一举措已较为成熟。

具体来说，ACN网络协作、区域共治理事会等都在打破无序竞争、提升合作效率方面发挥了重要作用。截至2025年6月，贝壳在全国已建立1899个区域共治理事会，534个品效商圈，实现了多门店协同作业和资源共享。

在一线经营者压力集中的品质赔付环节，贝壳坚定地采用“先C后B、赔付共担”的方式，积极站在压力第一环，最大程度保障服务者的作业安全和经济利益。

在提收入方面，贝壳同步发布价值共享举措，通过门店积分制的落地，引导经纪门店实现业绩和服务品质的双提升，目前，门店积分制已累积覆盖门店超过12000家，发放权益值超1.1亿。

在助管理上，贝壳则从专业力、服务力、科技力、合作力、品牌力5大角度，全方位为门店提供包括建场域、做诊断、授机制、促交流、给荣誉等在内的多种赋能方式。以门店积分制为核心，坚持与一线共享价值。

发布会上，贝壳表示将投入4亿元专项资源，努力实现平台与店东的共治、共享与共赢。

难而正确之路径

作为服务业的一个重要品类，居住服务业具有交易流程复杂、交易标的大、决策周期长等特点。这也导致C端客户的满意度阈值相对较高。而随着行业运营逻辑发生变化，作为B端的门店，生存压力也逐渐凸显。

因此，居住服务业长期陷入“C端抱怨体验差，B端挣扎生存难”的死循环。

在此情况下，仅靠C端的流量撮合，无法解决服务者能力断层、恶性竞争等根本问题。相反，通过平台机制重塑行业生产关系，当服务者有能力、有动力提供好服务时，消费者体验升级才能水到渠成，门店也能够获得稳定、长远的发展。

但对于平台型企业来说，通过To B达到To C不是最快的商业路径，而是需要长期投入的艰难路径。

一直以来，贝壳在行业基础设施、从业者培养体系与服务标准制定等方面持续深耕，“做难而正确的事”已深入其价值观。这也使贝壳更具长期主义视野，也更有战略定力。

以“1+5个2”战略中的门店积分制为例，成都作为首批试点城市，自2024年7月起落地实施，经过近一年运行已初显成效。贝壳副总裁、西南区域总经理都谋富表示，目前成都本地积分制有效范围门店已覆盖3610家，店均获取权益值1.27万，在进一步为店东减轻经营压力的同时，也增强了门店经纪人凝聚力和客户满意度。

活动现场，9位来自成都的优秀门店代表获得了“高星门店”授牌。成都德佑星光闪闪龙湖上城店店东卢家锋表示：“星级权益是平台对店东好的直接体现。有了权益值，我们有更多方式给经纪人增加福利，只有经纪人过得好，大家才更能感受到这份职业的价值、长期主义的价值，才会有更多资深的经纪人留在行业中，为消费者带来更好的服务。”

“助力门店发展战略”不仅是投入的升级，更是平台与合作伙伴共同走向长期主义的实质性举措。未来，贝壳平台将持续通过切实行动，推动门店高质量发展，助服务者乐业，为消费者创造更值得信赖的服务体验，也为行业注入面向未来的可持续动能。