王辰：如何轻松卖好重大疾病保险？

2024年11月14日王辰老师泰国旅产会游玩地风景

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：如何轻松卖好重大疾病保险，当然也包含住院医疗保险。

疾病风险大，保险送安心

1.疾病风险是人生的重要风险

我们在谈论人身风险的时候，常说中国人的死亡率大概是7‰，13.7亿人口，每年会有959万人死亡，其中死于疾病的超过800万人。

所以，疾病风险是人生的重要风险，我们常常会慨叹“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”。

2.许多人一直都活在对未来恐惧中

我们也常说“四十岁之前玩命赚钱，四十岁之后花钱买命”。放眼我们周围，因病致贫的悲剧也比比皆是。

或多或少，老百姓都知道疾病的风险是特别可怕，因为担心生病没有钱，所以许多人都在拼命赚钱，拼命攒钱。

平时省吃俭用舍不得花，就是为了防范不时之需，但是几乎没有人觉得自己已经攒够了。

所以，许多人一直都活在这种对未来的恐惧当中。

3.保险能确定安全感

拼命赚钱拼命攒，都是为了追求内心的一种安全感。人这一辈子，无论做什么，其实都是在追求安全感。而保险就是实现安全感的最简单、最有效的方法。

保险是一种工具，也是一种选择

保险就是风险管理的一种工具一个方法。所以我们一直强调，面对工具和方法，我们不需要纠结喜欢不喜欢，而应该考虑需要不需要，需要就买不需要就不买。

买保险的逻辑如同吃药是一样的，生病的时候就得吃药，再苦也得吃，再贵也得吃，这就叫需要，和喜欢无关。

保险就是一种选择，如果你有更好的选择，当然可以选择。如果没有，了解一下保险这个选项，看是不是值得我们去选择。

但我们必须明白，任何选择都有代价。人生就是不断做选择的过程，分分秒秒，我们都在做各种各样的选择。

选择的原则就是趋利避害，每个人都认为自己做的选择是最有利的最合适的，但事实却未必。

重疾险销售的“三·三”法则

到底什么选择才是最好的？有比较才有鉴别。所以有人发明了重大疾病销售的“三三法则”。

第一个“三”

就是面对疾病有三种人。

第一种人，宁可人遭罪不叫钱遭罪。小病拖、大病磨，实在不行找巫婆，就是舍不得花钱去医院，这是穷人做的事情。

第二种人，宁可钱遭罪，不叫人遭罪。生病了，赶快去医院，花钱解决问题，不让自己受苦，这是富裕了之后的表现。

第三种人，生病都是享受，这是特别有钱的人。比如住私立医院，用最好的医生，用最好的药，享受最好的条件，住单间病房，医生护士围着病人转，只是费用会高许多。

我们可以发现，在疾病面前，有钱没钱真是两重天。

第二个“三”

就是面对未来的医疗费用，有三种攒的方法（比如我们假设额度是三十万）。

第一种攒法就是一次在银行攒够三十万，等着将来生病用。有没有人这样做呢？其实许多中老年人都在做这个事情。

我们一眼就可以知道这个方法不太科学，占用了大量的资金，却做了一个不好的期许。

第二种方法，就是一年攒一万五，必须坚持攒够二十年以后再生病。这其实是许多年轻人犯的错误，因为年轻，所以傲慢，说：“我还年轻，一年攒一两万，攒个二十年，啥都不怕了。”

可是问题的关键是，谁规定哪年开始生病呢？如果攒了一两次就病了，其余的钱谁给呢？

第三种攒法，就是每年攒一万，生病了就可以支配三十万，最多攒二十次，合计二十万，永远可以至少动用三十万。

这就是保险的方法，哪个更科学呢？当然是第三种，就是我们说的保险，所以我们说救命钱一定要攒到保险公司。

这就是“三三法则”

其实，我们在做选择的时候就是一种比较理智的决定。人这一辈子，只要你说喜欢不喜欢，就是一种情绪化的决定；只要你说需要不需要，就是一种理智的选择。

比如我们去逛商场，如果你看各种商品的时候，不断问自己喜欢不喜欢，我相信你几乎会把钱花光。

但如果你不断问自己需要不需要，你几乎可以不花钱离开商场，这就是理智和情感的矛盾。

两个“三十秒”，轻松谈保险

重大疾病和医疗问题是一个很沉重的话题，但我们搞销售的，要学会把它谈得轻松自在。

其实我们前面说过的“三十秒谈保险”就是住院医疗保险和重大疾病保险的理念沟通。我们今天在这里再次重复。

住院医疗保险的“三十秒”

就是这样说的。我们跟客户这样交流：

A：人有一天会不会老呀?

C：会。

A：老的结果是什么？

C：死呗。

A：死之前一般会不会生病？

C：当然会生病。

A：生病要不要去医院呢？

C：当然得去医院（因为医院是人的4S店）。

A：去医院要不要花钱呢？

C：不花钱谁给治呢？

A：假如花十万，你出一万，我们报销九万，好不好呢？

C：当然好呀。

这就是住院医疗保险。

重大疾病保险的“三十秒”

我们是这样说的：

A：我们每个上班的人都在努力赚钱，对不对呀？

C：当然了。

A：赚钱的同时都在努力攒钱，是不是呀？

C：当然要攒一点。

A：攒钱的目的是什么呢？

C：（其实就是为了）应急。

A：但如果我们攒了一万，发生了急难，急需十万、二十万、三十万，有人给我们吗？

C：当然没人给。

A：如果有人愿意帮我们，我们愿意要吗？

C：当然愿意要。

这就是重大疾病保险。

这两个“三十秒”再简化一下就是我们常说的那几句话：“人这辈子，最大的愿望就是有什么别有病，没什么别没钱。但现实很残酷，一旦生病马上没钱，这种悲剧比比皆是。如果有个方法可以帮我们做到一旦生病，马上有钱，你说好不好呀？”客户会说：“当然好”。

这就是我们刚才说的住院医疗保险和重大疾病保险的作用。

我们今天再次做这样一个整合，希望跟各位展示一下重大疾病保险销售过程中可以变得轻松自在，可以让客户听起来不那么反感。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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