万楼数据CEO苏州市招商工作专题研修班分享:大数据招商方法与案例

2025年6月9日，万楼数据创始人&CEO项铭再次受邀（连续两年）担任苏州市招商工作专题研修班老师，作《大数据招商方法与案例》主题分享，以实战案例系统解读大数据招商打法，赋能各级部门精准高效招商。

本文也将精选部分重点内容，与您分享交流：

• 当前招商引资2大痛点：低效率、低转化
• 对内：做好摸清家底，实现内生增长
• 对外：破除信息不对称，动机识别式招商
• 招商逻辑：从一厢情愿到双向奔赴
  

当前招商引资2大痛点：低效率、低转化

我接触过无数驻杭的外地政府招商人员，几乎所有城市在招商引资中都面临两个核心痛点：一是低效率，二是低转化。

这两个问题的根本原因，归结起来其实就两个字：“信息”——一方面是信息不对称，另一方面是缺乏基于信息的落地方案。

先说对内的信息不对称。不要以为我们对自己辖区内的企业状况了如指掌，其实远非如此。为什么？因为95%以上的企业迁入是市场化行为，并非通过政府主动招引完成的。也就是说，大多数企业是“自己找上门来的”，而等我们通过工商数据、纳统数据发现它们时，往往已经过了很长时间。

企业实时迁入、新增注册以及经营动态，其实政府未必能实时掌握，这就是对内的盲区。

再说对外的信息不对称，我强调这是一种绝对性的信息盲点。

比如我们来到目标招商城市，面对浩如烟海的企业群体，到底哪些企业符合我们苏州各区县的产业方向？哪些企业是处于扩张期的高潜力目标？哪些有总部或功能性机构外迁的趋势？
大多数招商人员其实是完全不知道的。

其次是低转化。很多政府招商人员在与企业接触时，依然处于一种“见企业才想对策”的状态。其实，当我们走进一家企业的时候，应该是带着方案来的。这些都应事先做好功课。

但现实中，大量招商工作仍停留在“你来我这儿吧”的单方面愿望，缺乏对企业的理解和匹配，结果自然是毫无转化。

我们要非常清楚：
这家企业如果要落地我们城市，它背后的逻辑是什么？
它的发展路径、产业特性、资源诉求，与我们城市之间的契合点在哪里？

这里我想分享一个非常关键的观点：企业的决策是有逻辑的，是可以被建模和预测的。企业与个人不同，个人会情绪化决策，但企业一定是理性的、路径化的，特别是在空间布局与扩张方面，每一个动作背后都有迹可循。

举个例子。某新消费品牌是一家发展迅速的湘菜连锁品牌，目前尚未进入温州，但它的扩张轨迹非常清晰：总部在深圳，首选深-广-沪-京等一线城市，接着是围绕这些城市向周边辐射，如：上海之后是苏州，再是南京。哪怕今天它还没落地南京，但我们可以预判：南京是它的下一站之一。

所以，基于企业经营逻辑和城市扩张路径进行预测和推演，是未来精准招商的关键能力。只要掌握了企业的行业属性、发展阶段、选址偏好，就能够把招商工作从“碰运气”变成“做规划”，从“撒网式”变成“狙击式”。

对内：做好摸清家底，实现内生增长

为什么我们说当前存在信息不对称？其实核心原因在于，现在企业的流动行为中，95%以上并不是我们传统意义上通过招商手段引入的，而是企业基于自身市场化决策的自然流动。

也就是说，大量企业是“自己找上门来的”，而这些企业的进入、迁出、扩张、收缩，我们如果不能够实时掌握，就会出现“账面以外”的情况。所以我们要加强的，不仅是“招得进”，更重要的是“看得清”。

在实际工作中，我们围绕企业流动开展了系统性的场景分析，主要包括四个方面：

一是跨市企业的迁入迁出情况，帮助我们识别产业流动趋势与安商稳商压力；
二是市外企业在本地设立子公司或分支机构的行为，反映出区域吸引力和市场化扩展路径；
三是企业的融资动态，为我们发现辖区内具备高成长潜力的企业提供重要线索；
四是重点企业族群（如上市公司和央企控股企业）在本地的经营状态分析，便于精准识别“未充分经营”“有待放量”或“具备激活潜力”的企业。

通过这些维度的分析，我们可以从市域到片区、从企业到项目，实现对区域产业生态的动态掌握和精细化服务支撑。这些数据背后的价值，不在于展示多少数字，而在于如何用它们指导工作、发现问题、推动突破。

另外，在当前全国各地城市竞争如此激烈的背景下，“摸清家底”这件事变得尤为关键。

为什么要摸清家底？有两个目的：

第一个，是为了实现辖区企业的内生式增长。我们经常讲稳商、安商、促发展，但这一切的前提是什么？就是要先搞清楚我们自己辖区里，到底有哪些企业在健康成长，哪些企业正在流失，哪些企业背后其实还有很大的增长潜力。

我们是否能以一个产业为单位，在一个区内做一轮彻底的大排查？
哪些企业新增了？
哪些企业正在扩张？
哪些企业是高能级、但并非通过招商引进来的？

比如我们最近在杭州做的一个案例，我们深入分析了那些市场化自主落地的高质量企业，它们为什么来杭州？背后到底是业务扩展的需要，还是供应链协同、还是品牌布局的逻辑？其实这些逻辑如果能被看清，就能帮我们真正掌握企业决策的共性。

一旦我们摸清了这些“自来水”企业的落地规律，就能反向推导出整个行业的招商逻辑，做到精准招商。所以“多加点，多琢磨”，是可以帮助我们真正找出方向的。

接下来我们再来看——如何具体落地“对内信息不对称”的破解。

现在我们服务很多区、街道、功能区，总结下来其实核心是八个关键场景，每一个都围绕着一个“怎么做到实时掌握辖区动态”的核心诉求：

1. 实时掌握辖区内重点企业的新增注册信息。哪怕不是我们招进来的，只要是一家有潜力的企业在辖区里注册了新公司，我们能不能在7天内就知道并跟进？
2. 企业迁入迁出的趋势。企业为什么来？为什么走？有没有共性的原因？我们是不是能提早识别？
3. 重点企业的发展动态。谁在融资？谁登上了什么榜？谁在增资扩产？谁在大规模招聘？我们对这些企业是不是能做到持续跟踪，提前介入？
4. 辖区载体的实时监测。包括所有产业园、写字楼、工业园，是否可以做到动态掌握它们的空置率、入驻率、流动情况？
5. 双落位管理。企业仅注册、仅办公、双落位的落位关系摸排及管理，我们能不能真正建立一个数字化实时感知体系？
6. 目标产业的精细化梳理与画像。哪些是我们真正想要的产业？辖区里的相关企业清单是不是够精准？
7. 潜力企业的预判机制。有没有哪家企业其实正处于快速成长期？有没有可能是未来的“小巨人”？
8. 招商线索的结构化管理。尤其是对市场化流入的企业，我们能不能抓住第一手信息，及时做跟进转化？

以上这些场景不是理论，也不是纸上谈兵。万楼数据过去四年已经把这8个场景全部算法化了，不需要人工干预，系统可以自动实时输出判断结果和趋势分析。

这背后的意义非常关键：信息透明，决策才会精准；数据扎实，招商才更有效。

对外：破除信息不对称，重构动机识别式招商

关于“对外信息的绝对性不对称”，我想跟大家分享一个实际场景，帮助大家更直观理解：

比如某地政府准备去北京，面向“小巨人”企业开展定向招商，该怎么做？

过去的做法是什么？先画画像——比如符合专精特新、有一定营收体量、属于目标行业，然后去各平台上筛一批企业，把名单交给中介或合作机构进行对接。但问题是，名单很多，意向很少，最后转化很低。

为什么？根本原因在于，企业的外在条件对了，不代表它有迁移意愿；而真正有效的招商靠的不是“列名单”，而是“找动机”。

我们在这个过程中发现，企业的落地逻辑主要分两类：

一类是“招商引导型”企业，特点是先落地、后经营，也就是因为政府给了机会和支持，所以来；
另一类是“市场驱动型”企业，特点是先经营、再落地，他们一般是先有业务、先有人，再考虑设点。

那我们更应该聚焦谁？当然是那些“已经在行动，只是你还没发现”的企业，也就是经营前置型的企业。

基于这一点，我们总结了九个关键识别维度，帮助我们建立判断企业真实意图的能力：

1. 人事动态：企业未设分支机构，但半年内在本地开始招人，基本说明已有经营打算；

2. 业务行为：两年内有多次中标记录的企业，通常已建立稳定的客户或项目网络，落地只是时间问题；

3. 分支机构形态：已有分公司但未设子公司，具备“分转子”的基础条件，可重点推进；

4. 城市布局节奏：一年内新增布局2座城市及以上、但尚未覆盖本地，说明其处于快速拓展期；

5. 区域布局逻辑：如果企业已在北京、大湾区设点，长三角尚属空白，那就具备天然的招商窗口；

6. 股东关联：若企业背后股东与本地产业资本存在交集（如基金参投），建立联系门槛就低得多；

7. 投资人网络：同样地，若机构投资方为本地基金，或者正在筹划退出，本地接盘成为可能路径；

8. 商会资源：部分企业深度依赖地方商会或同乡组织，若已有组织网络基础，对接效率极高；

9. 行业协会：通过主动加入全国性协会、获取会员名单并建立画像，也能精准识别潜在对象。

这些维度的背后，其实我们是在构建一种新的招商能力：不依赖海量信息，不依赖被动接收，而是通过结构化的数据和行为特征，主动识别企业发展的真实轨迹和布局动因。

归根结底，就是要把招商工作，从“撒网式筛选”转向“靶向式锁定”，从“资源堆砌”转向“动机识别”，才能有效突破信息不对称，实现更高质量的对接和落地。

招商逻辑：从一厢情愿到双向奔赴

近年来，招商引资工作正经历一场深层次的逻辑变革。第二个就是转化率低，表面上看是缺少有效的推动手段，实质上是因为我们的招商人员缺乏“带方案上门”的能力，没有构建好基于企业真实诉求的合作路径。

过去的招商往往是一厢情愿，政府出发点是“你来吧”，但从未真正弄清楚企业“为什么来”、落地“靠什么来”、谁来承接落地职能、落在哪个环节具备可行性。这种缺乏逻辑支撑的执行，往往只做到了“第一接触”，却难以形成真正的落地。

也因此，我们认为当前的招商逻辑，正在从过去以政策驱动为主的模式，转向“产业逻辑+企业逻辑”双轮驱动的新时代。

招商工作的本质，是找到城市与企业之间的结构性匹配。

从产业视角来看，一个区域是否具备某类产业发展的自然优势，是判断其是否适合招商的前提。
从企业视角看，企业的决策往往基于不同的发展阶段和诉求，有的是出于人才需要，有的是出于要素成本、供应链配套，或者业务拓展的考虑。

只有理解这些背后的“经营逻辑”，招商才不是盲人摸象。我们建议，用六种典型的企业落地模型来拆解企业的选址决策逻辑。

第一是城市公司或城市总部。这类项目高度依赖业务导向，要靠客户在场、市场在地。

第二是区域总部。它兼顾业务拓展与城市能级，必须考虑企业区域管理架构的逻辑。

第三是研发中心。人才资源成为决定因素，取决于专业高校数量、科研机构密度、产业集聚程度等。

第四是产能布局型项目。即生产基地，重点考察的是供应链配套、要素成本以及市场辐射能力。

第五是职能类中心。比如客服中心、数据标注中心等，选址核心是劳动力供给、成本与人才专科资源。

第六是企业总部。这类项目的考虑因素较复杂，通常与资本逻辑、品牌战略和城市能级密切相关。

比如我们最近在乌鲁木齐调研的首都在线项目，它是典型的数据中心型企业，落地原因有三个：能源成本低、用电指标足、人力要求低。由此我们提炼出数据中心类企业的共性，并据此筛选了全国排名前100的同类企业进行一一对接。这种方法本质上是利用行业共性来带动精准招商。

当前公平竞争审查的政策背景下，招商越来越少依赖“特批特供”的超常规政策支持。我们能提供的往往只是常规政策中的组合拳，企业落地的决策就更多取决于自身经营考量。这也意味着，我们要更主动地研究企业的行业特征和布局路径，把政策从“撒胡椒面”变为“靶向投放”。

与此同时，建议政府部门要加强对本地已落地企业的研究。

许多企业不是因为招商来了，而是自然而然落地了，这些“非招引企业”反而代表了城市最真实的吸引力。我们要主动去了解他们的落地逻辑、业务布局、对城市的真实评价，提炼共性，形成可复制的经验，再用这些经验反哺招商选企的策略制定。

我们最近也在做一个课题，专门研究“产业生态”的形成机制。

我们发现，并不是所有的产业都适合打造“生态圈”。真正能形成生态的产业，必须同时具备五个集群：供应链集群、人才集群、市场需求集群、政策支持集群和配套服务集群。这五个集群缺一不可。因为产业生态一旦成型，就会带来自驱型的虹吸效应，企业会自然聚集，不必再依靠重资产重政策去“砸项目”。

这也提醒我们，招商引资只是产业发展的一个阶段。一个产业从机会发现、到突破项目、到形成聚集，再到集群和生态，每个阶段政府的角色和政策重点都是不同的。在机会期要精准发现，在突破期要全力协同，在聚集期要补链强链，在生态期要守好环境。政策不能一套通吃，要匹配不同阶段的需求。

最后，我想总结几点关键建议：

第一，提升招商转化率，核心是提升“方案能力”，不是汇报完一个企业就结束，而是要一企一策、口径清晰。

第二，要用数据和逻辑武装招商，把企业看作经营组织，不要靠感觉选项目，要靠共性、靠事实。

第三，内生增长不仅仅是对内看自己，更重要的是通过已落地企业的数据，反向发现区域优势，扩大招商机会。