散酒赛道未来会有很多大玩家进来血拼

最近做了一段时间的市场调研，发现散酒连锁未来可能会有更多大玩家进入，主要原因有这几个方面：

1、传统品牌酒利润见穿，关注白酒的资本也开始关注白酒领域别的板块；

2、不少传统酒商入局散酒项目，他们带了不少资金和客户资源做这个项目；

3、目前散酒铺平均毛利润为50%，开店门槛低，不少老百姓开家散酒铺可以维持生存；

4、多数散酒铺都是个体单店，经营属于散兵游泳的状态；

5、虽然现在有散酒连锁，但没有形成强大品牌，运作团队不少是白酒营销人员转入，相比奶茶、卤味、超市连锁的专业人员，虽然他们了解白酒，但是店铺标准、管理细化、战略决策等方面水平完全不及；

6、专业开连锁店团队已经卷完了卤味、便利店、零食店、奶茶、咖啡等赛道，现在也慢慢关注到散酒赛道，不少团队除了有专业做店、人员培训、连锁管理团队以外，背后还有强大资本。他们主要短板是对白酒了解不深，有些团队接触过我，我也与他们交流过白酒里面的事。

与他们交流，我也学到不少，主要是打造连锁店、经营连锁店和管理连锁店的逻辑、经验和方法。

对于个体散酒铺我这里不做分析，这篇文章我来分析一下目前的散酒连锁。目前散酒连锁不少都是传统白酒营销人员转行过来，他们了解白酒，了解客户的白酒消费需求，但在招商经营上，确实很像传统白酒玩法。你给钱，打保证金，获得品牌授权，从我这里进货，就可以卖散酒了。

还有一些散酒连锁有专门的市场经理，天天到处跑店面，在小超市、菜市场、卤味店、水果店等各种店铺里开了一堆店中店式的散酒铺，布及的网点非常多。

说到店中店，如果要做大的品牌连锁，我不建议一开始大量上店中店，店中店虽然好铺，但对你的品牌宣传有限，而且不好管理。如果你的品牌会逐步增强，有些店中店会拖你的后腿，这时如何调整，是一件麻烦的事。

其实做连锁店，快速扩张很容易，但又快又稳其实很难。做散酒连锁，专业团队青睐在一座城市先布局大量直营店，这个过程投入大、速度慢、但是稳，一旦做出规模，在当地就有很强的号召力，再慢慢放开加盟、店中店，这个时候你可以设置一定的门槛，有实力的人才能做你的加盟店，有实力的人才能做你的店中店，这种发展路径，虽然前期慢一些，但不至于乱。

其实大玩家除了专业做连锁店的人，也有专业大卖场。举个例子，如果胖东来在自己的超市里面做个散酒板块，做20%的利润，会是怎样一个结果。我估计方圆3公里以内的散酒铺都没法过了。就胖东来的体量，找供应链拿货肯定便宜，而且只做20%的利润，远低于现在平均50%的利润，也就是说胖东来可以直接干掉散酒铺三折的价格，这叫周围的散酒铺怎么活？

除了这些以外，目前很多传统酒商也开始入局散酒，主要是传统大厂嫡系酒没有利润。这类酒商做散酒铺，除了卖散酒以外，还有不少定制酒业务，毕竟他们积累了很多优质客户。

川酒集团结合这个需求专门做了原酒之家散酒项目，相比传统散酒连锁，川酒集团的招商门槛和定位都高一些。川酒集团的优势是品牌背书和高效一体化服务，比方说在定制酒领域，川酒集团有海量原酒可供选择，各种各样的包装可供选择，集团还有专门的设计师设计图案、标签。

相比之下，中小酒企赋能的散酒铺能选择的酒体少，包装、设计都要联系人，贴标签、灌装有的时候还会出现一些问题，川酒集团的优势就是在细节上把这些问题全部解决。

川酒集团做这个业务也是发挥了自己的优势，在原酒领域，川酒集团是最大品牌，传统酒商卖酒还是青睐跟品牌酒合作，这也是川酒集团能够很好驾驭这个赛道的原因。

整体上，散酒铺是一个目前有机会，但对于老百姓来说机会不会很长。目前有些老百姓只要找到合适供应链自己都可以开一家散酒铺，几年之后这种玩法就有点难赚钱了。但又可能会出现一批专业的散酒连锁品牌，这个时候找好品牌加盟上车，也是不错的机会。再往后，没点实力的玩家做不了这个赛道。

下面我来说说几类散酒铺的做店逻辑。

纯白酒散酒铺是一类传统散酒铺，这类店铺产品都是白酒，白酒因为易于储存，所以店铺损耗低。这类店铺建议做小店，但要有门头。

一般这类店铺都是做白天生意，店铺一般2-3人，1人看店，另外2人高峰期到附近人流大的菜市场摆临时摊，卖预包装散酒，通过这种方式获得有效客户。当然做这个首先需要事先跟当地城管、菜市场把相关手续办完。

早上十点，随着早上买菜的人变少之后，回到店铺，做好盘点之后，再把要送的订单送给附近业主家里。

做这种店，一定要做好服务，因为这类店铺都是社区店，客户都是社区里的居民，服务做不好，店铺很难在这个社区长期经营。

现在也有不少店铺在卖白酒散酒的同时也卖发酵酒散酒，比方说精酿啤酒、梅子酒、米酒等等。发酵酒更多是晚上销售，做这类店铺一定要把运营时间拉长，且店铺附近一定要有吃饭的地方，满足晚上吃饭客户及时性用酒需求。

店铺做发酵酒注意SKU不要放太多，因为发酵酒开瓶之后有保质期，如果短时间内卖不完，就会产生耗损。

除此之外，有一些店铺会放白酒鸡尾酒，鸡尾酒作为低度酒饮，变化最多，低热量，无嘌呤，有消费亮点。但当前做鸡尾酒，最好店铺有个小场地，能够成为小酒馆的状态，因为目前消费者并没有习惯在晚上吃饭的时候喝鸡尾酒，这个市场需要教育消费者，转化并不是一件容易的事。

这种店铺当前叫打酒铺，带小酒馆的打酒铺有点像精酿啤酒小酒馆和散酒铺的结合体，其实这是两类店铺，有点像日茶夜酒类型的店铺。结合在一起做有优有劣，优势在于店铺利用率更高，能够覆盖的客户更广，经营稳定之后在社区有更强的生存力；劣势在于关键点较多，管理难度较大，SKU较多，耗损较大。

经营这种店铺，我建议前期放慢脚步，先完善供应链体系、服务标准化体系、人员管理体系、培训体系等各种体系。运作稳了之后一定要在服务上下功夫，企业培训和管理融入服务文化，做出特色服务，将服务做成自己的品牌，把这个做稳了，再慢慢扩张，步伐会更加稳健。

纯白酒散酒铺其实不需要那么多服务，那是因为消费者进店消费时间短，你没法给他们太多服务。带小酒馆的店铺，在夜场会有很多客户停留，这个过程一定要把体验做好。

其实这类店铺做好很有可能孵化出散酒领域的海底捞，当前散酒毛利润足够高，而这也给了这类店铺沉淀新模式、新玩法的机会。

在我看来，做散酒连锁，一定要做品牌，一定要在这个赛道的细分领域做精做专，要么把服务做到极致，要么把效率做到极致。品牌上面，先做门店口碑，再将其沉淀成品牌口碑。

扩张上，一开始不要全国撒网，先深耕一座城市，在这座城市形成品牌，做大自己团队。当自己团队足够大，本地口碑足够强时，再对外扩张，这时你对外扩张你会有更多筹码，能够获得更好资源。

全国快速扩张的玩法一定要抱好长线大资本，这一套玩法现在已经有人在做，如果你背后没有实力很强的资本，不建议这样做。这一套玩法就是先做单店，把标准化做好，标准化包括开店、产品、供应链、人员培训、店铺管理等方面的标准化，这些做完之后就可全国快速开店，以规模打造品牌，以规模获取优质供应链资源，然后打造自己的体系壁垒。

因为快，这种玩法很容易被模仿，这种玩法需要在短时间内做出规模和品牌，不给竞争对手见缝插针的机会。如果发展节奏慢了，容易错失良机，发展节奏快了，也要防着闪腰风险，因此我不喜欢玩这种模式。

总的来说，未来散酒店会进行一次更新迭代，更加专业的连锁团队将会进来，这个赛道可能会孵化出3-5个超级品牌。店铺类型会出现纯散店酒，散酒+小酒馆店两类店。说到这里，关于散酒赛道的未来发展变化，作为行业的您有什么想法和观点，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。