单品依赖症难解，高端化突围存隐忧，林清轩赴港IPO前雅戈尔突击入股

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻6月4日讯（记者 邵雨婷）近日，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称"林清轩"）正式向港交所递交招股书，计划主板挂牌上市，冲刺港股"国货高端护肤第一股"，中信证券和华泰国际担任联席保荐人。

自成立以来，林清轩以"以油养肤"理念闻名，以"高端国货"为品牌定位，致力于打造具有中国特色的高端护肤产品。但为了推动品牌高端化，公司不惜加大营销投入，在过度营销下，今年2月，林清轩因产品宣传不合规受到市场监督管理局罚款。

一年卖出4亿元精华油，雅戈尔为其股东

招股书显示，林清轩成立于2003年，专攻功效护肤领域，产品涵盖涵盖了精华油、面霜、爽肤水等。创立以来，公司经历了从代加工到自主品牌的转型，再到聚焦山茶花油单一品类的战略调整。

2013年，创始人孙来春在上海成立了林清轩化妆品工厂，重点研发山茶花精华油。次年，第一代山茶花精华油问世，林清轩开始打造"以油养肤"概念，品牌逐渐向高端化打造，产品定价在人民币200元至人民币800元不等，其核心产品山茶花精华油的售价为539元/30ml。

截至2024年年末，林清轩拥有188个SKU，其核心产品山茶花抗皱修护精华油已发展到第5代，连续11年蝉联中国面部精华油销量冠军，目前累计销量已突破3000万瓶。

林清轩的业绩呈稳健增长的趋势，2023年实现扭亏为盈。2022年、2023年及2024年（以下简称"报告期"），公司的收入分别为6.91亿元、8.05亿元和12.10亿元，复合年增长率为32.5%；净利润分别为-593.1万元、8451.8万元和1.87亿元；毛利率分别为78%、81.2%、82.5%。

从收入构成来看，核心产品精华油无疑贡献近四成收入，公司业绩对单一产品线依赖较大。报告期内，精华油的销售金额分别约为2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，分别占当期总营收的31.5%、35.3%、37%。

值得一提的是，创立17年来，林清轩都不曾向外融资，直到2020年11月，林清轩才完成创立以来的第一笔A轮融资，领投方为SIG海纳亚洲，头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投。去年8月，林清轩还获得了雅戈尔集团领投的B+轮融资，雅戈尔由此持有林清轩4.49%股份，成为其第四大单一股东。

IPO前，公司实际控制人孙来春直接及间接合计持股约79.27%，雅戈尔持股4.49%，碧桂园创投持股3.95%、吴晓波旗下头头是道持股3.59%，凯辉基金持股2.75%，孙福春持股为0.99%。

重营销轻研发，高端化战略存隐忧

创立之初，林清轩主要以线下直营门店为主，线下门店近七成为直营店，选址集中于城市核心购物商场。据灼识咨询，截至2024年末，林清轩在全国拥有506家门店，年内新增门店数为63家。

按门店总数计，其在中国国货及国际高端护肤品牌中排名第一，公司通过线上线下一体化会员系统积累了超430万名活跃客户，客户平均年复购率达34.6%，高于国内护肤行业平均水平。

但近三年来，伴随电商平台、社交媒体及线上医美社区发展，公司开始进一步强调线上线下融合，线上渠道正逐渐成为公司主要销售渠道。报告期内，来自线上渠道的收入分别为3.12亿元、3.94亿元、7.14亿元，占比分别为45.2%、49%、59.1%。

发展线上渠道的同时，林清轩的销售及分销开支也显著增长。报告期内，公司前五大采购项目均来自各类电商平台、物流服务、营销推广，营销及推广开支分别达到2.08亿元、1.87亿元和3.65亿元，占总收入的比重分别为40.9%、38.6%、53.0%。

过度营销驱动下，林清轩出现了宣传合规的问题。天眼查显示，2月18日，因广告宣传产品具有"抗老"功效，与产品实际功效不符，林清轩在北京的一门店被北京市朝阳区市场监督管理局罚款超2.1万元。

2月26日，林清轩创始人孙来春在微博发布《林清轩关于宣传违规事件的声明函》，声明函显示，此次违规行为系在宣传过程中未严格遵守国家法规及公司管理制度所致。孙来春称，"我们有明确的药监局审批的功效‘抗皱、修护、紧致’等等，但在门店写成‘抗老’是不符合法规的，要整改。"

当前，中国高端护肤品市场仍呈现高度集中的态势，国际巨头雅诗兰黛、欧莱雅等集团凭借强大的品牌影响力和技术研发实力，占据了市场的领先地位。林清轩像许多国产美妆品牌一样，为了走向高端化，重营销轻研发，以流量驱动增长。

报告期内，公司研发投入分别为2110万元、1970万元、3040万元，占总收入的比重分别为3.05%、2.45%、2.51%，三年累计7120万元，不到2024年一年营销投入的两成。

对比欧莱雅集团，研发费用率常年处于3%以上，2024年研发费用同比增长5.1%至13.55亿欧元（约人民币110亿元），国产美妆龙头珀莱雅（603605.SH）研发费用同比增长21.21%至2.10亿元；上美股份（02145.HK）的研发费用达1.8亿元，占营业收入的比重约为3%；贝泰妮（300957.SZ）研发投入达3.37亿元，占营业收入的比重约为6%。

仅靠营销推广远远不够走向真正的高端，产品力和品牌力需要长久的积淀。2023年末，林清轩上线了一款名为"沉迷山茶花"的香水，售价高达到1702元/75毫升，远超国际大牌，一度引起消费者讨论其定价合理性，目前淘宝平台林清轩旗舰店里已经搜不到该款产品。

林清轩表示，此次IPO募集所得资金，将主要用于品牌价值的塑造与传播、全渠道销售网络的深化构建、加强生产与供应链能力、技术研发和产品线开拓、内生孵化与外并购双轮驱动以打造多品牌矩阵等方面。