这一轮白酒调整，可怕的不是禁酒令，而是时代对传统渠道的淘汰

最近一直在武汉整理资料，虽然在家时间很多，但确实很忙，以至于平台更新都变慢了。这一个月，也经常有酒商来武汉出差，想跟我见面吃饭，我拒绝了大多数饭局，因为没必要。如果真的有事要聊，现在互联网、信息这么发达，直接打电话就可以了。亲自见面吃饭看似正规，如果没有实际有价值的事，吃了也是浪费时间。

很多传统酒商就是这样，非要吃一顿饭，喝一顿酒，酩酊大醉一场之后，才开始谈事。事实上，这种商业玩法，成功率是最低的，也是最浪费时间的。请客吃饭之后再谈生意是上一个时代的事，现在都是事聊完之后，再吃个饭一起开心、放松一下。

作为一名酒商，我的白酒生意没有一笔是请客吃饭求来的，我没有吃到半点抱大腿的红利，我的很多生意都是别人觉得我有他所需要的价值才成单的。

其实吃饭喝大酒做生意的商业模式已经在走下坡路了，但很多人还留有这样的恶习，在其他白酒圈子用这种老套且令人讨厌的方式做生意，最后结果是他的生意根本走不出他的圈子。

最近颁布的“禁酒令”对他们的生意又带来了负面影响，其实不颁布这个“禁酒令”他们的生意也很难做，颁布只能加速他们退出白酒历史舞台。

当然有人会问，这个“禁酒令”对白酒到底有多大负面影响？负面影响肯定有，主要影响的是高端品牌酒，但影响力并不如十多年前的“限制三公消费”。

虽然影响力不如之前，但传统酒商的压力确实比十多年前要大很多，因为现在头部品牌酒厂也在淘汰渠道。一些酒厂做自营渠道，名酒进名企，各种扫码红包锁定优质客户。从某一方面，传统酒商的优质客户正在被酒厂挖走。

互联网发展打破了信息壁垒，很多品牌酒价格被打穿，这也挖走了很多传统酒商客户。现在很多人买酒，习惯用多多查价格，因为多多价格低，这种习惯给了酒商很大压力，卖贵了不赚钱，卖便宜了损失客户。

高端商务局变少直接减少了高端用酒消费，很多市政、建设项目停下来了，过去大建设时期，这些项目有大量用酒需求，现在这类需求少了，也降低了传统渠道出货率。

其实这三个方面打击比禁酒令对传统渠道打击更大，只是禁酒令更容易引起媒体效应，能够让更多人讨论罢了。

最近看了几位我认可的大商朋友圈，才发现好几位大商组织在一起做付费课程。其实当大商走到这一步，你就知道他原来玩的那一套已经不行了，如果还有很多机会可抓，他哪有时间跟你讲课，肯定忙去赚钱了。

对于这，一般行业有个规律，做市场营销很成功的大商，转行做咨询、讲课，就说明这个赛道不那么好做了。但从渠道和投资者角度，往往会关注热的赛道，这个时候做咨询、培训，可以赚他们的钱，一般这种钱可以赚3年。其实不只白酒，其他领域都如此。

由此可见，当前大商环境也不好。其实另一个现象也能说明问题，一些大商愿意跟我聊天了。之前好赚钱的时候，他们哪有空跟我聊？见个面，握个手，寒暄两句，人家对我已经够意思了。现在有意思，跟一些大商吃饭可以吃好几个小时，感觉彼此有说不完的话。

针对这些，我曾经写过一些产品玩法和经营方案，为此见了很多酒商，送了很多酒样，有的时候甚至分享一些优质客户和流量给人家，帮忙销售他们的产品，最后却毫无收效。不少人不会因为你设身处地为他着想，他就会听取你的建议，去思考、去调整他的经营战略，并在我这里找原酒做自己的产品，因为你在他的眼中永远是客户。

最后我得出结论，不要试图教育别人，多数人不愿受教育。

归根结底，与人交流，当你实力不够的时候，先做好自己的专业度，当自己有专业度之后，再跟有认知的人交流。认知能力强的，即便是大商，他也会很耐心地听你讲各种各样的事，并思考，与你一起剖析分解。

没有认知能力的人，如果是大商，你跟他聊，他会觉得你想抱他大腿。如果是小酒商，即便你掏心掏肝地帮助了他，他也会认为是他自己的能力获得了这些，他只会思考如何在我这里获取更多资源，并不会想着跟你合作共赢。其实不只白酒行业，任何一个领域都如此。

也正是因为如此，我慢慢调整了我的白酒朋友圈，现在我圈里面有想法、做白酒创业、认知水平高的朋友越来越多，跟他们在一起吃饭交流，不用喝酒，都可以碰出很多灵感。

对于认知能力不足的人，你的新玩法，只有在标准化、财务清晰且盈利、模式跑通之后再以招商的形式，以成功者的姿态高高在上地跟他们聊，因为他们就吃这一套。当你还没成功的时候，你说再多也没有用，即便你把道理讲穿，也没有人信你。

说到这，突然想起了之前失败的咨询案例。一位想做白酒生意的老板，我跟他做了很多套适合他玩的白酒方案，多次讨论之后，最后他选择代理一个比较坑的品牌。那个时候我想不明白他到底被谁洗了脑，我更想不明白，我咨询没收他费，送了不少酒样，聊的时候大家都很热烈，最后竟然是这样的结果。

现在反思过来，其实是自己不懂人性，那位老板只能看懂你的项目到底赚不赚钱，如果你有项目，有真实的财务数据，他能看明白并判断。如果没有，你跟他讲那些运营逻辑，那些需要注意的坑，他是听不懂的。我在他面前讲得头头是道，老板一个劲点头，我以为他听明白了，实际上他只是在敷衍我。

所以不难理解，商业上的旧事物你只能去淘汰他，不要想着改变他，他要能改变，在他那个赛道就不可能成为旧事物。

当前白酒大环境就是这样，是一个对弱小品牌酒企，传统渠道洗牌的环境。

那么白酒未来渠道端会孕育出怎样的形式？在我看来，白酒未来会出现这几个事物。

一、渠道品牌

这类品牌是没有酒厂，专门跟原酒企合作的品牌，因为做酒厂门槛太高，渠道自己做品牌，结合自己的客户资源，做相应营销。

二、更加专业的白酒店铺

现在不管是白酒连锁店还是散酒连锁店，标准化都做得不好。未来店铺一定是卷定位和标准化，相比之下，白酒因为产业特性，一时半会儿卷不动供应链。

其实不只白酒行业，现在很多零售行业都在卷标准化。相比之下，零食和奶茶领域较早完成标准化。当前有些散酒连锁的标准化，是一些奶茶连锁经营者转行来做的。对此只能说明一点，白酒领域没有几个人在商业上做好了各自的标准化。

三、奢侈白牌酒

未来白牌酒里面会出现奢侈品，这个市场在威士忌、红酒领域非常成熟。白酒相比之下，高价位酒种类还是少了，白酒高价位产品只是量大。

简单来说，标价5000元以上的威士忌比白酒产品要丰富多得多得多，不少高价威士忌就是为了满足一些消费者的猎奇心而做的，一瓶售价5000元的威士忌，可以给终端渠道3000多的利润，而这也是一些终端有动力给一些客户讲品酒，讲调性的原因。

未来白酒也会出现这种产品，因为当前在白酒玩家圈，经常会有一些有钱人花了两百万把各种流派白酒解惑完之后就无酒解惑的局面，不少有实力的消费者最后退圈，玩别的去了。要知道，这里面不少人花几百万买个古瓷器都像玩一样。对于这类消费者，白酒确实太缺高端商品。

传统大品牌做这类产品很轻松，但他们有个问题，就是销售渠道太多了，以至于这些产品终端没有多少利润。像高端会所等一些场所，卖酒就是为了赚暴利，没有足够利润，谁去卖白酒。

因此奢侈品白牌酒其实是服务好一些渠道而来的产品。

四、白酒国际化

随着中国国力变强，白酒势必会国际化，但传统“服从性测试”的营销玩法，在国外很难推。但用威士忌的这一套，是可以推的。白酒国际化可以从国外工作的华工开始，目前许多地方华工想喝白酒却找不到此类产品。非洲赞比亚有人酿小曲酒叫赞茅，其实也是为了解决这方面人群需求。

其实对于传统白酒渠道，有想法的朋友可以结合自己手上资源，包括客户资源、产品资源、分销渠道资源，再来思考自己的定位，并思考你在经营过程中有哪些需要调整及改进的地方。

从产品层面：哪些产品需要签代理，哪些产品只用同行调货，哪些产品要赶快出掉回血，流量产品有哪些，利润产品有哪些。

从数据层面：自己有没有做客户画像，有没有把销售数据做成表格，有没有进行数据分析，有没有客户消费时段分析，有没有结合数据分析再来做自己店铺的时间规划，有没有结合不同季节掌握相应配货规律。

从客户层面：哪些只买大厂嫡系，哪些可以转化，不同客户是怎样的消费心态，哪些客户值得邀请深入转化，哪些客户可以推定制。

从渠道层面：目前有哪些合作的分销渠道，有哪些客户可以发展成白牌酒的分销渠道，可以往哪些渠道公关。

从合伙人层面：可以与哪些朋友合作，做新的白酒项目；需要重点公关哪些人进来。

从认知层面：自己有哪些不足，需要学习哪些知识，店铺需要弥补哪些短板。

从人员管理层面：我们需要做怎样的操作规范、怎样的管理体系、打造怎样的企业氛围、宣传怎样的企业文化、我们如何培训员工、如果有针对性的发掘并培养员工。

其实做渠道、做店，抓的是细节，但能不能把细节抓好，看的是认知。

虽然说当前白酒大环境不好，会淘汰很多传统渠道，但我觉得这里面还是有很多机会。更多机会会给有专业性的人，从某一方面，禁酒其实是个好事，它会让新来创业者打破走政商关系的幻想，当大家都往消费深层研究并付诸实践，白酒渠道说不定会涅槃重生。

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