身家超450亿元！陕西富豪夫妇的“流量”生意经

作 者丨凌晨

编 辑丨张伟贤

陕西首富范代娣夫妇，刚刚经过动荡的一周。

5月中旬，巨子生物创始人夫妇范代娣与严建亚凭借超450亿元持股市值，超越隆基绿能李振国夫妇，成为新一任陕西首富。

涟漪发生在其履新之际——一个月前，陕西省政府刚官宣了范代娣西北大学副校长（试用期一年）的任职。“副厅级干部”“百亿身家首富”两大关键词同时出现，引发市场的好奇心。

而事实上，合规性调整早有征兆：范代娣目前已清退在巨子生物、三角防务的任职及主要股东身份。

这场静默的身份切割，意外揭开其家族资本版图：两家上市公司近千亿市值、女儿、胞妹等核心成员悉数进驻管理层、胡润全球富豪榜315亿元财富标记，构建起横跨产学研的“隐形商业巨舰”。

初创攻坚蛰伏

出生于1966年的范代娣来自陕西省渭南市一个普通家庭。

她一路考学，1984年到西北大学开启长达七年的本硕时期，而后在华东理工大学生物工程系生物化工专业继续深造，成为中国首位生物化工女博士。

科研人的敏锐与偏执在一次学术访问后迎来爆发。

2000年，范代娣结束了在美国麻省理工学院的访问。回到西北大学后，她带领科研团队，在一间数十平方米的实验室中，开启人源型胶原蛋白的研发。

同样出身于高校化工教师，范代娣与严建亚夫妇对于科研成果商业化之路，有着同样的热情与认知。

也是在2000年，34岁的严建亚毅然离开体制，走上创业的道路。

结合妻子的技术与资源，严建亚在西安市高新区租下一间18平方米的办公室，成立西安巨子生物基因技术股份有限公司。

同时，范代娣带领团队成功研制出重组胶原蛋白，此项技术先后获得了“国家专利金奖”“国家技术发明奖”“侯德榜化工科学技术奖”等荣誉，引发学界关注。

然而，商业化的考验接踵而至。

虽然手握核心技术，但技术壁垒未能迅速兑现市场价值，研发投入持续吞噬现金流。“当时最难的是怎样把小试技术变成中试技术，再进行工业化生产。公司最初几年没有收益，全靠我和妻子拿家里积蓄补贴。”严建亚曾在公开报道中回忆。

面对企业初创期的困局，夫妻俩选择了不同的解法与方向。

2003年，严建亚二次创业，开启军工版图。由于自己并非机械科班出身，严建亚便召集了清华大学机械工程系教授等专业人才，研究用钢丝缠绕坎合方法制造4万吨模锻液压机技术。

彼时，严建亚便显露了娴熟的资本运作能力，其引入国有资本和社会资本，进一步尝试体制、机制创新，组成混合所有制企业。

这一举措极大缓解了企业技术研发的资本输血问题，同时也为他找到了打开“民参军”这扇大门的钥匙。

在此期间，范代娣则坚持技术突破。巨子生物相关项目获得科技部“科技型中小企业技术创新基金”支持。范代娣领衔研发的专有重组蛋白技术也在国内获得行业首个发明专利授权。

巨子生物获批成立“西安市发酵生物材料工程技术研究中心”，设计年产千万包的一期工厂也在2005年正式竣工。

转机在蛰伏中酝酿。2009年后，随着两家企业逐步走上正轨，范代娣、严建亚夫妇财富逐渐迎来爆发期。

商业雏形初现

范代娣夫妇便是“企业家+科学家”组合的具象化体现。范代娣的技术突破收获各界认可后，严建亚作为幕后的商业操盘手，让巨子生物产品开始在全国市场中“破圈”。而其迅速崛起的秘诀则在于对“流量”的精准把握。

2009年，巨子生物推出第一个商业化品牌—可丽金。有公开报道显示，随后2013年—2016年期间，巨子生物与万色城达成深度合作。

值得一提的是，万色城深耕社交电商，仅2015年、2016年新注册的网点数量便达4153、3979。而后因万色城商业模式存传销争议，折戟港交所。

不过，这笔带有争议的合作，为巨子生物累积了大量的经销店主及其背后的客户流量。

严建亚对于商业模式感知十分敏锐。延续经销商模式，严建亚与巨子生物联合创立了西安创客村，严建亚为控股股东。

相较于高校化工教师的背景，严建亚更像是一个长袖善舞的资本操盘手。在巨子生物销售网络逐渐成型时，严建亚同时力推三角防务上岸A股。

2017年，三角防务（300775.SZ）净利润同比拉升94%。同年，该公司正式开启上市辅导。其也成为范代娣、严建亚家族掌控的首个上市公司。

随后，因万色城IPO失败等原因，西安创客村涌入大量经销商店主。据公开报道，其“创客云商”平台采用分级代理模式：缴纳1.2万元成为创客，享受3.5折拿货价，拉新获2400元提成，高层级可抽下线销售额提成。

事实上，严建亚既非军工专家，更加不擅长生产护肤品。但他深谙商业发展底层逻辑，那便是利用“产—研—销”闭环，重构企业价值。

在严建亚的带领下，西安创客村成为巨子生物上市前最大规模经销商，为公司上市财报贡献了关键支撑。

据招股书，2019—2021年，西安创客村分别贡献巨子生物营收52.2%、49.3%、29.3%。2022年，上市当年，西安创客村贡献的营收占比降至17.63%。

前有万色城IPO争议的先例，巨子生物在招股书中用近一页的篇幅澄清，经销商西安创客村业务“不具备传销构成条件”，其分销模式符合合法经营，未违反《禁止传销条例》。

巨子生物在招股书中强调，已通过整顿减少依赖，2019—2021年终止66家经销商合作。例如，重庆乾望医疗因低价出货被罚5万元并限量供货。

结合时间线与业绩变化来看，巨子生物产品大规模破圈有两次关键的“流量”契机。一次是西安创客村铺开了线上、线下销售渠道，另一次则是以李佳琦为代表的超级主播崛起。

超级主播的流量爆破不仅缩短了消费认知周期，更将晦涩的生物技术术语转化“为可感知的科技力”，实现研发投入的资本化变现。

对品牌而言，通过超级主播赋能，“反向定制+品效合一”等系列运作，不少新消费品一夜之间走红，甚至起死回生。

2019年-2021年，巨子生物线上直销产生的收入分别占总收入的16.5%、25.8%及41.5%。

2021年双十一当日零点，巨子生物旗下另一主力品牌可复美13分钟内累计成交额突破一亿元，位列天猫阿里健康类目敷料品牌TOP1。

招股书显示，巨子生物在胶原蛋白功效性护肤品市场排名第一；医用敷料产品零售额23亿元，在整个医用敷料市场排名第二（市占率9%）。

“产品必须走出实验室，才能被社会所接受和认可，才能实现科技工作者用科技造福社会的梦想。”在西北大学官微刊文中，范代娣表达了自己的观点。

当范代娣团队的重组胶原蛋白专利遇上严建亚的商业化布局，巨子生物完成了从实验室到直播间的关键一跃。

这场产学研协同的化学反应，在消费端验证了技术商业化的爆发力，在资本端则暴露出单一渠道依赖的隐忧。登陆资本市场才能加固护城河：既需借助IPO打通研发—生产—营销的资本化接口，又要以规范化治理重塑"科学家+企业家"的估值坐标。

上岸IPO迎来爆发

当时，在火热的轻医美赛道中，玻尿酸和胶原蛋白两大类目产品备受关注，前者跑出了市值曾超500亿元的“玻尿酸第一股”华熙生物，进一步带火了成分医美赛道。

作为胶原蛋白赛道为数不多的头部，巨子生物近3年来收入超37亿元，毛利率更是高达87.2%。

手握70多亿元现金流的巨子生物，引发各路资金出手抢筹。

招股书显示，巨子生物的前投资者包括高瓴投资、CPE源峰、金镒资本、君联资本、中金公司、Oceanpine、CDH Supermatrix及上海朱雀等多路明星资本。

以当时的交易对价和持股比例计算，巨子生物IPO前的估值便已超193亿元人民币。

值得一提的是，在巨子生物融资名单中，还出现了超级主播薇娅夫妇名下的Qianyi Holdings Limited，持有巨子生物全球发售前0.86%、全球发售后0.84%的股权。

2022年，范代娣、严建亚夫妇赴港敲钟，巨子生物成为“港股重组胶原蛋白第一股”。

在重组胶原蛋白行业高景气度下，上市三年间，公司呈加速发展的态势，年均营收增速保持在50%左右。

从2019年的营收9.57亿元，增长至2024年的55.38亿元，巨子生物营收增长近5倍，复合增长率达42%。

规模爆发式发展的同时，争议也随之而来。关于家族企业二代能否接班、营销费用高居不下、单一品牌依赖过高等话题逐渐被推至台前。

2023年7月，范代娣辞去了执行董事职务，其女儿严钰博接任该职位，并兼任首席产品官。

1995年出生的严钰博本科在加拿大多伦多大学主修双学位（金融经济学和统计学），后来前往美国加利福尼亚大学洛杉矶分校拿下应用经济学硕士学位。毕业当年，便进入巨子生物。

严建亚的胞妹严亚娟现为公司高级副总裁。据公开报道，该岗位为专注于审厂和质量控制管理的关键职责。

业务层面，巨子生物近八成营收来自旗下品牌可复美。2022年—2024年，可复美占总营收的比例分别为68.2%、79.1%、87.04%。

同时，巨子生物销售费用率从2019年9.80%上升到2024年的34.25%。相比收入同比增加57.17%，销售费用率同比增幅达72.36%，远超营收。

成本增加变相蚕食利润。从净利率来看，巨子生物从2019年的60.1%下滑至2024年37.4%。

只是，站在医美行业整体爆发式增长通道中，巨子生物整体的财务水平依然抗打。因此，在二级市场中，巨子生物的估值一路高走。

截至5月22日，巨子生物突破80港元/股，年内涨幅近70%。公司市值一度冲破900亿港元，成为港股市值最高的“医美股”。

巨子生物二代接班引发的治理结构争议、单一品牌依赖度突破87%的隐忧、销售费用增速超营收的剪刀差，都在拷问着企业发展的可持续性。在资本催熟的成分医美赛道，技术溢价与流量泡沫的博弈远未终结。

SFC

本期编辑 金珊 实习生黄嘉莹

21君荐读