5 元喝到小罐茶！杜国楹押注年轻人的“茶自由”

在第六个国际茶日，也是恰逢“小满”的 2025 年 5 月 21 日，小罐茶于北京先农坛・庆成宫举办了一场发布会，推出了其战略新品 “小罐茶・高香无糖茶”。此次发布会，小罐茶不仅展示了玫瑰红茶、茉莉普洱和东方美人等新品，定价每瓶 5 元，还在包装设计上融入传统茶器盖碗造型等东方美学元素，新品广告片风格也贴近年轻人 “精神状态”，营销渠道首选小红书和抖音等年轻人聚集平台，彰显其打入年轻消费群体的决心。

从“大师作”到“液态茶”：小罐茶的十年破局野心

小罐茶自2017 年正式推出市场后，当年便斩获 11 亿的销量佳绩，次年更是乘胜追击，销售额突破 20 亿，一跃成为中国茶叶品牌零售额的佼佼者。不过，国内券商研报显示，截至 2022 年底，全国超 7 万家茶企中，总资产超 10 亿元的茶企不足 10 家，小罐茶在激烈的行业竞争中，也面临着诸多挑战。2019 年前，小罐茶核心聚焦于高端茶叶及相关产品的研发、制作与销售，致力于推动传统中国茶从农产品向消费品转型。后来，小罐茶创立 “年迹” 品牌进军年份茶市场，采用全网销售和定制发行模式。从市场数据来看，小罐茶天猫官网显示，其 “小罐茶” 系列礼盒产品定价大多在 1000 元往上，销量大多在几十到几百之间，仅极少数破千；“小罐茶园” 的平价罐装茶定价大多在 300 元以下，销量情况与前者类似；“年迹” 茶的几款产品最高定价超两万，销量均只有几单或十几单。小罐茶官方的三个抖音账号粉丝数分别是 23.4 万、23.2 万和 8.6 万，抖音旗舰店截至目前的销量仅为 2.2 万单，且大多数为 100 元以下的平价产品。小罐茶需要探索新业务领域，寻找市场增长点。

东方树叶“统治”无糖茶，5元小罐茶如何虎口夺食？

谈到即饮茶市场，不得不提东方树叶。尼尔森数据显示，截至 2024 年，东方树叶在中国无糖茶市场的份额超过 70%，占据绝对优势地位。从不同单品来看，2025 年第一季度，东方树叶茉莉花茶、青柑普洱和乌龙茶原味在无糖茶市场中分别位列前三，市场份额分别为 5%、2.6% 和 1.6%。

2024 年，农夫山泉茶饮料实现 167.45 亿的营收规模，同比增长 32.3%，成为农夫山泉的第一大收入来源。东方树叶作为农夫山泉茶饮料的明星产品，是推动茶饮料板块增长的关键力量，其增长势头强劲。东方树叶以原味茶吸引追求健康、天然饮品的消费者，为小罐茶等后来者提供了成功范本。此外，市场上还有不少类似小罐茶这样从传统茶企跨界做即饮茶的尝试。例如八马茶业此前推出过瓶装茶饮产品，主打 “100% 原叶真茶、无糖、0 卡”，标价 72 元 / 12 瓶，每瓶规格 349ml，约合 6 元 / 瓶，由东洋饮料（常熟）有限公司代工生产，该公司年产量达 2.67 亿瓶。然而在市场竞争中，这些跨界产品大多未取得如东方树叶般显著的成绩，多数处于市场开拓、艰难竞争的阶段。

小罐茶的新产品销售前景存在诸多不确定性。从优势方面看，小罐茶有深厚的品牌积累，在传统茶领域知名度较高，消费者对其品牌有一定认知度和信任度；拥有自主研发的 “功夫茶萃取工艺”，能精准锁住茶叶高阶香气成分，产品品质有保障；在产品设计上融合东方美学与现代潮生活理念，符合当下年轻人对个性化、文化内涵产品的追求。

不过，小罐茶也面临挑战。在竞争激烈的即饮茶市场，不仅有东方树叶等早已深耕市场的品牌，还有众多新兴品牌不断涌现。小罐茶作为茶饮圈新兵，在渠道铺设、市场推广等方面，与传统饮料巨头相比，仍有差距。以价格方面为例，小罐茶新品定价每瓶 5 元，而东方树叶的价格较为灵活且具有竞争力，在日常促销活动中，500 毫升装的东方树叶价格能低至 4.2 元甚至更低，部分大规格产品如 900 毫升装的促销价仅为 6 元。

但如果小罐茶能够利用自身品牌和产品优势，持续深耕年轻消费群体，不断优化渠道和营销策略，其新产品也有望在即饮茶市场分得一杯羹，实现从 “叶态” 到 “液态” 的成功跨越。