这届年轻人，开始整顿二手车了

文｜茉莉

二手车，正在经历残酷修罗场。

众多传统二手车商在朋友圈里哭穷——“现在二手车只进不出了，以前收辆车，几天就卖出去了，现在堆两三个月都不一定卖。舍不得赔本出手？那就等着现金流干涸吧！”二手车商老王苦笑道。

以前二手车是众所周知的暴利行业，按老王的话讲，“生意是做不完的，每个月利润是六位数起步的。”而如今老王最频繁的业务是和同行们聚在一起唉声叹气，追忆往昔。

数据显示，2024年全国二手车交易量达1961万辆，同比增长6.52%，累计交易金额突破1.28万亿元。交易量看似繁荣，背后却是亏损怪圈。

中国汽车流通协会数据显示，2024年二手车经销商百强企业里，近八成企业单车毛利率不足6%，超三成企业毛利率低于4%。头部尚且如此，中小车商的日子更不好过，更广泛的行业调研显示，一度有超9成的二手车商陷入亏损。

增量不增利，很大一部分原因是新能源汽车的内卷大战传导到了二手车端——雷军、李想、何小鹏打得热火朝天，隔壁老王脸却苦得像苦瓜，“今天你补贴，明天他降价，那我收的车怎么办？”老王已经不敢再收二手新能源了，今天把车收过来，搞不好明天新车就宣布降价三五万，转眼就砸手里了。

再者，入局的平台越来越多，比起传说“水很深”的个人二手商，年轻的消费者更愿意在信息相对透明的平台上购买。检测报告、服务态度、售后保障，都成了这届消费者考量的维度。

二手车商门轻松月入10万的日子已成为历史。留在眼前的只有两种选择：要么亏钱离场，要么咬着牙继续卷。

但有的玩家却因此很兴奋。这是一批以年轻人为代表的“新型二手车商”，学历高、嗅觉敏锐、网感强，传统车商抱怨的行业问题，在他们眼里却是抢占市场的机会和痛点。

杭州加壹佰淘车创始人大东正是其中的一个代表。97年的大东，毕业于211院校，在互联网公司工作三年后裸辞，2023年投身到二手车赛道，带着全员本科生的00后团队整顿二手车行业。

二手车一向是重资产模式，极其看重现金流。大东却选择轻资产入局，做二手车行业的“代购”，只赚服务费；为了解决行业信任缺失和不规范的问题，大东所有的收费项目公开透明，并且万元车敢保一年。为了解决人脉不足的问题，大东重点做抖音和小红书，几乎所有订单都从线上引流。

此外，大东的业务定位非常细分，聚焦“年轻人的第一台车”。而作为97年的老板，大东十分舍得分利润，团队五险、双休齐全，在二手车行业非常鲜见。目前，大东的业务在第二年就做到流水超2000万，虽然利润依然不算高，但他想得很明白：暴利时代一去不复返，未来的二手车市场，拼的是专业化、标准化、服务化的竞争，谁能做到这些，谁就有机会实现规模增长。

他对自己的目标是做二手车界的胖东来。而二手车行业，的确缺一个胖东来。

弯腰捡钢镚儿，做二手车代购

97年，两年前入局时才25岁，大东这个年纪当老板在二手车行业十分罕见。这一行比的是社会资历、人脉、资金，像老王这样四十岁左右的“老江湖”才是二手车行业的主力。

97年老板带着平均年龄00后的团队，在老江湖们眼里，怎么看怎么像过家家。更为特殊的是，大东的团队全员本科生，而他自己则是中国矿业大学计算机专业出身——传统二手车行业不唯学历论，平均学历可能只有初高中，大专已经算是比较高的学历。

给年轻人晋升机会、吸纳更多高学历人才进入行业，这是大东从前东家身上学到的。2019年毕业后，大东进入自如做租房管家，用了三年便做到管理层，离职前已达到年薪50万。

作为互联网租房平台，自如全员统招全日制本科及以上学历，平均年龄仅24.4岁，其中66%的管理层是90后。当年自如正是以流程化管理、服务素质高、收费公开透明，在混乱的租房中介市场打出一片天。

大东管自己的模式叫“淘车”，他对此形容为“二手车行业的代购”。一台车子，根据车价赚相应比例的佣金，公开透明。这一点也和链家/自如类似，“不吃差价，赚相应的服务费，让客户更有保障”大东解释。

服务上，很多心法也是通用的。比如自如会给客户提供租期的维修保洁，但其他的中介不一定会提供，大东目前也会给客户提供更多附加服务，例如保养维修洗车等，让客户和自己的粘性更强，甚至保养维修等情况杭州市内可提供上门取车送车服务。

在选择切进二手车行业时，大东先去二手车行“卧底”了三个月，免费当学徒。但在过程中大东发现，这个行业早已不是当年的暴利行业，传统车商利润变薄、压力变大、资金周转需要加快，已经不是入局的好时机。

经过观察，大东认为“淘车”这个方向更轻资产、更有效率，并且站在客户的角度作为“买手角色”帮客户买车，更符合时代发展。

他拆分了一下二手车交易流程中间产生的利润：比如一台车子，5万块钱收过来，传统车商卖56000，但中间的6000块钱并不全部是利润，可能有1000块钱是场地成本、1000块钱是资金成本、1000块钱是销售成本、1000千块钱是过户等手续费用，剩下的2000块钱才是利润。

当然，有2000块钱利润已经是最好的情况了。更差的情况是，积压了一堆库存卖不出去，场地成本、人力成本却一分不少，现金周转不过来，最后只能赔本甩货。

“拆完我一看，我为什么要拿这么重的资产去搏这2000块钱利润？我可以先拿着客户，不需要场地、不需要投入资金、不需要压车，也能挣这2000块钱。所以我要跳出来，自己干淘车的方向。“大东说。

决定单干后，大东发了一条朋友圈，”如果你想买一台二手车，可以找我去买，肯定比你自己买的要便宜、靠谱。你自己去买要花56000，但是我的渠道可以花52000就买过来，你只需要给我付2000块钱的服务费，我还会帮你把车验好。”

很快，第一个客户就找了上来。业务逐渐做大后，大东的服务费根据车价提高到了1000-8000块钱。

大东对自己模式的定义是“代购”，比如大家买包包要找代购，买车也可以找代购。开始只赚服务费，但目前大东的盈利模式更多样，二手车配套的例如保险、过户、年检、洗车都可以服务。

这个模式并非大东创新。原本的市场上，这个模式叫“定金找车”，但大部分传统车商都没有重点做这件事情，因为觉得很麻烦，并且得一直伺候客户。在毛利高的时候，这种模式在传统车商眼里无异于弯腰捡钢镚儿。

“别人不爱赚的小钱，我赚。别人嫌服务麻烦，但我有耐心，况且这个事情也不需要我掏钱，所以很适合我。”大东说道。

所有客户从线上引流

淘车看似简单，但做起来也十分不易。

大东告诉《离钱最近》，淘车最大的难点是让客户信任你。他为什么要付钱给你帮忙买车？这是最关键的问题。

首先价格要有足够竞争力。“我们抛给客户的价格就是真实能拿到的价格，这个价格在市场上其实算很低的，因为我们在车源端也有一些渠道，客户一对比同样的车别人给他报价27000，我们报价23000，客户自然会选择相信我们一点。”大东说，“第二就是我们会把淘车过程中的关键阶段都拍视频呈现给客户，比如验车、找第三方检测机构出报告等，让他觉得省心。”

此外，大东认为售后保障同样重要。业务规模量级上来后，大东能够做到一万块钱的车子给客户全车质保一年。除了轮胎和电瓶不保，其他的全部保一年，“没有车商敢这么做，但我们敢，这件事也能带来客户信任度。”而全员本科生、年轻人，大东自认为也是能够获取客户信任的点，“对方看你一个小伙子站在面前，瘦瘦的戴个眼镜， 斯斯文文的，第一印象就会比较好。”

既然信任至关重要，那为什么客户不去找瓜子二手车这种大平台？面对灵魂质问，大东搬出了另一个优势——“因为瓜子二手车是平台，而我们是实实在在的人，并且是在小红书、抖音上长期做个人IP的人。”

大东目前的客户，除了熟人推荐，其他几乎都是从线上引流获客。并且，大东的抖音只有6000粉、小红书只有1000粉。

仅小红书，一个月就能带来超过150个客户。在刚刚过去的4月，大东在小红书上变现净利超过10万。大东告诉《离钱最近》，小红书的低粉变现逻辑和涨粉逻辑完全不同，许多粉丝很少的账号，可能都在“闷声赚大钱”。

大东团队在小红书上几乎不发讲解车的视频，而是展现交易过程，比如今天帮客户找什么车、帮客户处理什么售后，他认为保持“活人感”很重要，本地客户搜索关键词，自然会搜索到你、被你吸引。

“我们的目标不是去做网红，我们的目标是挣钱。所以粉丝量或者说流量，什么点赞量、评论量其实都不重要，重要的是你的获客量，以及这获客之后的变现水平。所以我发完每个帖子，从来不会 care 它的浏览量是多少，我们只 care 我们今天有几个客户联系我们了。我觉得对于小红书，或者说对于抖音来讲，如果你一个粉丝不能变现，那么你一万个粉丝也不能变现。”大东说道。

年轻人“整顿”二手车

年轻人整顿职场、整顿各种行业，终于轮到整顿二手车了。

首先，二手车的客群发生了重大变化，买二手车的年轻人越来越多了。这届年轻人，点外卖用膨胀券、喝奶茶用免单卡、买衣服上1688、买电子产品上转转闲鱼，Z时代几乎是随着互联网成长起来的，灵活利用各类平台补贴、注重性价比，已经成为刻在DNA里的习惯。

而大东正是瞄准了“年轻人的第一台车”这个细分赛道。年轻人的第一台二手车，一定是练手、代步为主，性价比是最优先的考量，所以大东做了大量低价淘车，1万块、2万块就能淘到一辆不错的车。

从生意的逻辑上来讲，大东的模式注定了利润一定是靠规模叠起来的，低价车和高价车的服务费相差不大，但低价车更容易流通走量。

此外，大东作为一个97年的年轻人，团队平均年龄00后，和年轻消费者沟通起来更顺畅。大东经常会组织一些车友活动，一起露营、聚会、烧烤，和客户玩到一起，私域的信任度和粘性更强。

最关键的是，大东公司有10个人，“全员本科生”并非一个噱头， 这代表的是大东付出了更多人力成本，让客户在买车的过程中获得更好的服务体验。

在大东看来，全员本科的团队对于标准化流程理解的非常快，传统车商基本不会去梳理业务的SOP，只会用传统的经验去做收车、卖车，一个新手可能需要三五年才能彻底入行。

但大东团队对于获客、找车、服务、售后都建立了标准化的SOP，一个新人一周时间就能独立去作业，成长很快。

人力也成为大东最大的支出成本。大东公司员工的平均薪资大概在13000左右，如果单笔服务费3000元，员工的提成可以到1500元。此外，大东给全员缴纳了五险一金、双休，在杭州的二手车行业中，几乎是独一份。

大东认为自如的服务、流程标准化非常值得借鉴，但他对自如的模式并不完全苟同。比如自如的单休，正是他离职的导火索，因为单休几乎没有个人生活可言。“单休让我很痛苦，所以自己淋过雨，就想给别人撑把伞吧。”

大东坦言，入行第一年，一毛钱没挣，几乎都支付给人力成本和自己基础的吃喝拉撒了。但到了第二年，规模效应便开始显现了，一年的流水就能做到2000万。到了今年，发展速度进一步加快，一个月的营业额就有300万，截至5月20日，今年已经成交了224台车。

“我没有赚快钱的执念，我现在最想做的是把我们的业务量堆起来。当我的量起来以后，后面靠规模效应去挣钱是跑不了的。”大东笑着说。

“传统车商可能会更在意成交，想着赶紧把这辆车卖了，再去挣下一辆车的钱。我更追求在客户服务的过程中先对他们产生价值，再赚到相应的钱。我的目标是做成二手车行业的胖东来，让客户在买二手车车这件小事上也能感受到爱与美好。当然这很难，可能要花10年、20年才能做到。”

结语

以大东为代表的新一代车商，已经在尝试二手车行业的转型思路。

如：轻资产运营，不再压现金流高价收车；利用社交平台打造个人IP，做“活人感”卖车博主，建立信任关系；专注垂直细分领域，比如年轻人的低价车，或者专注豪华SUV、新能源车等，深耕细分人群；比拼服务，做好售前咨询和售后保障等。

2025年一季度，二手车累计交易量460万辆，同比微增0.15%，与同期相比增加了0.71万辆，累计交易金额为3032.16亿元。交易均价上，一季度整体都低于去年同期水平。

可见，今年二手车市场情况更为惨淡。躺赚早已成为过去时，能在这种市场情况下逆势增长的车商，必定是做了许多转型探索。

在欧美成熟市场，二手车交易量通常是新车的2-3倍，而中国目前这个比例还不到1.5:1，这说明未来增长空间依然巨大。

只是，有多少车商愿意做时间的朋友，成功穿越周期呢？

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