关于渠道价格、费用管理、2025市场策略……洋河正面回应！

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

编辑丨椰子编审丨云顶

5月19日，洋河股份2024年度业绩说明会召开，洋河股份有限公司董事长张联东，副董事长、总裁钟雨，副总裁、财务负责人尹秋明等多位高管于线上进行投资者互动问答。酒业家针对其中核心内容进行整理发布，以飨读者。

关于渠道价格问题

洋河股份：公司已对扰乱市场价格的网点进行严格处理，对于严重违反公司规定要求的网点，取消合作关系。2025年公司将通过“渠道精细化运作、区域网格化管理、组织考核优化”三大抓手，深化渠道团购运作，提升人员运营效能，以组织赋能业务发展。团购、渠道有差异化运营的需求，关键仍在价格、政策等的管控。公司将做好传统渠道、团购渠道的产品布局和政策管控。

当前公司聚焦省内大本营市场运营，已实现大区对各市场的统筹管理，区域市场政策、促销、费用等由大区规划推进，切实提升市场运作效能。 M6+ 已在2月份实施严格的配额管控政策，对于不符合相关要求的市场暂停接收销售订单。

关于业绩波动原因

洋河股份：2024年第四季度大幅亏损主要原因有三个方面（1）四季度销售收入和毛利率下降幅度较大，且销售收入金额较小，销售收入不能覆盖成本费用；（2）销售收入下降，销售费用、管理费用中的固定费用不变；（3）受资本市场影响，交易性金融资产公允价值变动收益下降。

2025年一季度营收下滑主要是公司当前遇到以下四类问题：一是因品牌保鲜焕新不足，品牌势能有所下降；二是当前产品利润相对透明，渠道利润空间有所收窄；三是2021年以来持续中高速增速，当前渠道库存存在压力；四是营销转型待加速，从终端渠道到消费者运营转型的工作还需加快。

关于主要品牌、产品的发展情况及市场策略

洋河股份：目前公司的高端产品是手工班系列，中高端产品是梦之蓝系列，其中，M6+是作为次高端的大单品进行培育，梦之蓝水晶版主要突出场景消费。

手工班年份酒作为洋河股份的战略性高端产品，将坚持长期主义、价值主义，坚定不移地开展核心消费者培育和品质品牌推广，打造中国高端年份白酒第一品牌，短期不追求销售放量为公司带来超额收益，但未来希望手工班为洋河提供品牌支撑。

海之蓝作为公司大众价位段的塔基型产品，公司对此十分重视，第七代海之蓝产品升级、上市的各项准备工作经反复路演、已全部完成，将于二季度末在江苏省内投放，仍定位为百元价格带的超级单品，省外将根据市场情况择机上市。

天之蓝作为公司聚焦打造的中端价位段的主导产品，目前在“商务、宴席、礼赠”等消费场景占有一定的市场份额，将围绕蓝色经典品牌焕新的整体规划，做好天之蓝品牌、品质升级的系统化方案，根据市场需求，掌握好升级上市的时机与节奏。

M6+作为公司战略导向产品，自今年2月份对M6+进行配额管控以来，目前库存总体符合预期。公司将继续以开瓶为导向，积极开展消费者圈层活动，促进消费者的培育与转化，保持M6+健康良性发展。

双沟品牌坚持实施区域全国化战略，线下聚焦于江苏及周边区域运作，线上有各类官旗和授权店铺保障全国消费者。珍宝坊系列产品自由调兑的设计理念是产品一大特色，是双沟酒业的核心主力产品，公司将持续推进双沟珍宝坊品牌的迭代焕新和市场推广。

关于洋河光瓶酒的定位及打法

洋河股份：洋河光瓶酒定位为“大众口粮酒”，主打“名酒的品质、光瓶的便利、亲民的价格”，其中，金洋河市场定位80元价位，蓝洋河定位50元价位，旨在提升在大众场景中的产品覆盖率。目前，光瓶酒的布局正处于招商阶段，将深耕渠道氛围抢份额，重点加快目标网点深耕布局，深入做好中小酒店、旺销餐饮店、烧烤店、大排档等陈列氛围打造，借助赠饮、消费者促销活动等方式，实现光瓶酒赛道的快速布局到位。

关于2025年市场策略及费用管理

洋河股份：2025年公司坚持“四个聚焦”，即“聚焦洋河主导品牌、聚焦中端和次高端主价格带，聚焦省内市场和省外高地市场、聚焦主营业务”，重点推进落实六大重点工作：一是品牌焕新赋能，二是产品优化提质，三是主导产品控量稳价，四是聚力稳固重点市场，五是强化消费者培育，六是深化渠道拓展。同时，公司也将加强过程管控和责任考核。我们将更加注重运用新媒体等多元化方式，加强品牌宣传和推广。

2025年总体销售费用将聚焦重点产品、重点区域。并在保证正常生产经营的情况下，目前公司主要通过无风险的定期存款和利率更高的结构性存款，增加货币资金利用效率。目前公司没有进行高风险投资理财。2025年公司将依据各市场发展需求，做好费用投放分析管控，切实提升费用投向、投入力度的精准性和转化率，提高费用使用效能。

关于产储能情况

洋河股份：公司有7万多口窖池，其中有明清老窖2020口。目前，年产原酒16万吨，储酒能力达到100万吨；已经储存不同档次、不同年份、不同风格特征的原酒69.7万吨，其中陶坛储备的高端原酒23万吨。

关于渠道政策及终端互动

洋河股份：公司一直在坚持推动对经销商的亲商、安商、扶商等工作，今年推出了经销商大商培育计划和经销商服务管理办法，落实推动大商做优做强，同时定期开展经销商议事机制，让经销商及时了解公司政策等。

同时，公司当前已运营终端梦想惠体系，依照各终端销售、秩序等情况，给予相应权益支持。当前公司已加强厂方人员对终端的跑街查店、日常服务和赋能支持，并加快构建厂商端一体的营销模式，助力终端做强做优。

关于股东分红

洋河股份：为持续优化股东回报机制，进一步与股东共享发展成果，公司制定了2024年度-2026年度现金分红回报规划：在满足《公司章程》利润分配政策的前提下，2024年度-2026年度，公司每年度的现金分红总额不低于当年实现归属于上市公司股东净利润的70%且不低于人民币70亿元（含税）。

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