蓄客100组，开盘卖13套，崩溃了...

最近有个地产人跟明源君诉苦，说项目开盘，辛苦蓄客百来组，结果开盘只去化了13套……整个人都崩溃了。

目前，对大部分案场来说，获客是难题，转化更是个难题。客户来了却转化不了，比没有客户更令人难受。如何提高转化率？ 今天就和大家系统性地聊聊， 销售逻辑如何提升，以及框架思维如何搭建。

一律四刻三图五法

讲透价值提升转化

给大家分享一套我一直在用的提升转化的模型，一律四刻三图五法，实践证明非常好用，可以作标准化使用，对转化有很大帮助。

分享的第一个理论是峰终定律。

峰终定律是诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔卡曼总结的： 人对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验， 一个是结束前的最终体验 ，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。

就比如去大型游乐场，花一两小时排队玩几分钟过山车，虽然人山人海但离别时有烟花秀，许多人对这个游乐场的整体体验就是好的，对中间的排队、拥挤过程都会淡忘，还会想一去再去，这就是抓住了体验中的最强时刻和最终时刻。

放在房地产营销里，就是要置业顾问和渠道人员，吃透项目的最大卖点，带看时一定要带客户在那一块儿停留最长的时间， 浓墨重彩地讲解最大的价值点 。操盘手也一定要把这个地方做充分的包装，一定要把说辞道具化，让客户能感同身受。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

第二个要分享的是四个时刻。

欣喜时刻 ——提升购买体验的愉悦度，增加感官刺激，突破客户认知。此时的置业顾问一定要增加客户的感官刺激，不要说些通俗易懂的东西，要突破客户认知地去讲解。

认知时刻 ——抓住客户心中深藏的渴望，从“需要”到“想要”，将所有客户意义升级，变成他的专家，植入你的认知给客户。当突破了客户心理认知后，就有希望让客户对你产生信任感，就有抓手去抓住客户心理。

荣耀时刻——利用准备好的“招数”，突破客户最大心理预期，使其感到“哇塞”，让客户大腿一拍觉得这就是我想要的东西，将产品价值点导入客户最关心的利益点。

连接时刻——让客户的注意力集中在拥有之后能为自己和家人带来什么上。

第三个要分享的是谈判过程经历的三个分区。

第三个要分享的是，要让客户走出舒适区，进入学习区，但不要进入恐慌区。

学习区里面有一个甜蜜点，就是让客户觉得有所收获的那个点。如何把客户安在学习区上，感受到甜蜜点，置业顾问需要扮演好这四种角色：

1、 医生 ：剥离病根，给出客户现有认知外的方案。医生看病开药后病人从不讲价，这是为什么，因为医生了解的知识点是病人的知识盲区。

2、 画家 ：描绘场景，不仅能给出画面，还能讲出故事。因为客户是千人千面的，可能有逻辑能力强的左脑思维者，也有形象能力强的右脑思维者，比如说花蝴蝶，前者脑海中只会出现花蝴蝶三个字，而后者脑中出现翩翩起舞的蝴蝶。所以在描述比如儿童游乐区这样的卖点时，不能只说配备了几个儿童游乐区，要说有几个家门口的迪士尼。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

3、 建筑师 ：基于工作规律的，打完一个桩，再继续下一个。就像带看过程中，一个卖点一定要讲透，没讲透千万别继续下一个。好的销售背说辞三天上岗，差的销售背说辞两周上岗，能指望客户在半个小时里把价值卖点都吃透吗？这不现实的。

怎么讲好卖点呢？需要记住四个字， 特优例证 ，即特点、优点、利益、证明。

比如讲项目临河，树木葱郁，绿化特别好，如果只讲到这，只是说出了特点和优点，而有些人会继续讲利益，说出这里富含丰富的负氧离子，再给个例子证明，说有人晚上一点睡七点起依然精神抖擞，但有人十点睡八点起就是睡不醒，这里就有负氧离子的功效，能提升睡眠质量。这样讲后，客户就把卖点和切身利益相结合了。

特优例证一定要和客户的家人连接起来，因为中国人大都是宁可苦了自己不能苦了家人。所以销售要找到这些点去剖析，操盘手要搭建好购买逻辑，溢价能力等于超出客户认知的理解力。

4、 电视明星 ：要充沛精力、饱满热情、始终如一。要记住，即使接了很多组客户筋疲力尽了，再来一组客户，也是新的开始。

第四个要分享的是成交五步法——询、判、谈、逼、切。

询 ：前期置业顾问讲解+十七问摸底+快速破冰

判 ：佐证询的正确性，过滤有效真实信息。

谈 ：了解客户关注点及抗性+竞品打击+是否可逼？

逼 ：有收口，有节点，进行客户逼定（房源+时间+名额三大逼定点）

切 ：以上四条可行，把握时机情况后，可现切。

销售需要左手造梦，右手刺痛，通过将案例，带入自己，去破冰去摸底，找到客户痛点，放大客户需求。在接待过程中要急而不躁，标准化接待，耐心传递价值点。

重点是 让客户相信并认同，需要先谈价值，再谈价格。

巧用思维模型

击破客户心理

有许多销售，说辞讲得特别好，特别溜，但客户就是不买。

要解决这个问题，需要搞懂价值结构。可参考以下这个价值金三角。

图：总结自《地产销售4.0》

第一是 需求 ，客户其实是糊涂的，不知道自己要买什么，要去寻找以客户为主的“买点”而非“卖点”。因为卖点是以产品为中心，买点是以客户为中心。产品不一定有卖点，但买点是有且唯一的，而且买点不局限于产品本身，可能是配套、服务、象征意义等。

第二个是 差异化 ，这点大家往往出问题。许多人说我们项目的价值大于价格，但竞品也这样说，外面卖的烂尾楼，也是这样的说辞。所以要从单纯的“价值>价格”的思维框架里跳脱出来，变成“竞品价值差>竞品价格差”，并且还要制造客户的“哇塞时刻”，这样客户才有可能才一众竞品中选择买单。

第三个是 实力 ，实力就是通过现场销售道具和说辞，让客户相信你说的是真的。实力更多是一种信誉度，比如国央企等不会烂尾的品牌保障，或者小开发商虽然没有上市，但是杠杆少，不用看资本市场脸色，有多少钱就做多大的盘，所以交付是没问题的。

讲盘的时候要注意，如果着重讲需求和差异化，客户还是无动于衷的话，就要想在实力上下功夫了。如果过分地让客户相信，但客户还是无动于衷，就要想是不是竞品的差异让客户犹豫了。

总而言之， 想要客户成交，需要三点都拉满，达到客户心中的标准线 ，客户才会掏钱购买。

理清了价值结构，接下来说报价的问题。

举个例子，比如某天我在直播间看到有双鞋子原价1580元，款式很好看，主播在渲染了两分钟匠人精神后，说今天给个优惠价，直接打到128元。本想下单的我毫不犹豫划走了。

虽然说价值决定了价格，但价格是价值的体现。放在房子的报价里，也不是报便宜点客户就能买单的。

我们都知道，在探透价值前不要报价，如果一定要报价必须先让客户知道产品的价值。但在实际工作中，如果客户说：“我就问你这房子现在卖多少钱？！”如果按照课本版本回答：“你觉得这套房子指多少钱呢？”听到这，客户大概率扭头就走，觉得你在忽悠他。

剖析这个问题，其实报价到心里评估是有个过程的，如果他觉得你这房子值1万，你就要报价1万2， 价格高了，一切附加价值都将被无限理性地看待，客户会认为羊毛出在羊身上。

要注意的是，一个人觉得价格高了，第一种是买不起，第二种时不想当冤大头，而现在的这个市场，一个客户敢在固定的版块进到固定的售楼处，99%的可能，他说的价格高是不想当冤大头。

但是，价格低了也不行。如果客户心理预期是1万，你给他报7000， 价格低了，一切良心的设计都将被命名为廉价产品，一切终归被认为低端。

所以报价一定要有区间，核心要素是，在锚定价格后，上策要对比竞品，重差异；中策要对比产品，重感受；下策要对比节点，重挤压。

接下来是关于如何重组逻辑，强化记忆点。

大家都说，客户来到售楼处后，最多有耐心听讲20分钟，所以销售说辞不能太长，于是编写了一页纸说辞。但要客户记住，还是很难。其实长篇大论不如巧用思维模型。

诺贝尔心理学奖获得者丹尼尔卡曼有一个观点，人脑系统经过多年演化，已经是一个趋近于懒散的系统，脑子里分系统1和系统2。系统1是类似一加一等于二这种不需要思考的张嘴就能来的。系统2是需要思考和想办法解决的。

而人脑的系统是，能用系统1的绝对不用系统2。

所以我们要 把卖点做成一个客户思维框架的管理模型 ，如果能植入一个观点到系统1里，那就几乎等于赢了一半。因为客户是短暂且不忠诚的，需要直接切入系统1。

例如以下这些，都适合植入到系统1里。如短期看政策，中期看配套，长期看人口；如541原则，买房50%看城市40%看版块10%看产品；首富李嘉诚说，决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段；小盘依配套，大盘自成体系；做大容易做强难，外行看排名，内行看稳健；还有一些约定俗成的，或是俗语，不一定对，但朗朗上口，毕竟俗语不设防。

比如当我们项目户型没有竞品好时候，就和客户讲441原则，跳出10%的户型，去讲40%的版块。其实我们的目的，就是用客户知其然不知其所以然的系统1，去给客户强加一个概念，让客户形成固有的偏见。

反向言之，如果客户对你项目有不好的偏见，就要调动客户的系统2，让他去做深层次的思考，去打破客户的偏见。

最后说一下语言结构。

一是要 学会使用营销语言 。比如说单休和双休的区别，说多休一天的是标准答案，但不是营销答案。营销答案是，单休是上六天能休一天，双休是上两天半能休一天。又比如，做一休一，比一个礼拜休三天，说起来更有吸引力。

二是要 做好问题顺序的罗列 。因为后面的问题，在听者的意识里，可能是基于上一个问题来问的，所以卖点的说辞编写一定要记住问题的逻辑序列。

三是要 善用数据“误导” 。数据虽然是客观准确的，但引导的观念不一定是对的。比如说佛罗里达洲是是全世界死亡率最高的洲，如果只说这个，很多人是不敢去生活的。然而实际情况是，因为那里宜居，所以房价贵，能去那里生活的大都是功成名就平均年龄70岁的富翁，高龄居民多，那死亡率高是无可厚非的。

四是要 化“阴谋”为“阳谋” 。这里的阴谋不是阴谋诡计的意思，是指藏在客户心里的潜性的问题，客户可能会表达，也可能不表达。比如客户说考虑考虑，这就是典型的“阴谋”，客户还在考虑值不值，他还有一些隐性的问题没有得到解决。

“阳谋”就是让客户把心里的问题抛出来。许多时候客户有质疑，销售会想搪塞过去，讲一些好的卖点，妄图用好的卖点去掩盖客户的问题，将“阴谋”弃之不顾是不对的，这样很难解决问题。

结语：

总而言之，在转化端，要先搭建客户思维模型，效果会优于直接去洗卖点，要注重接收率，明白俗语不设防。

对于操盘手而言，所有好的东西，都要研究怎么爆破发声，一定要把做的好的东西从线下搬到线上，比如做得再好的样板间，如果不搬到网上，也只能到访才能看到。

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