营销和策划最大的陷阱就是自嗨，围绕三个核心，让业绩翻倍

不知道你有没有过这种感觉，明明策划的内容高大上，甚至赞许不断，但就是不卖货。明明设计很有艺术感，却没有转化率。明明营销人员口才很好，却无法打动客户买单。其实很多企业都有同一个毛病，叫做“自嗨式营销”。

那么什么叫“自嗨式营销”呢？通俗的说，就是自以为优秀，而且经验越丰富的人，犯这种问题的概率就越高。

经验这东西是把双刃剑，他可以提高你的成功率，提升你的效率，降低失败风险，但同时也容易让你陷入自以为是的陷阱。

如今的商业世界，变化速度超乎人们的想象，客户的需求也随着环境不断的变化，原来固有的经验，失效的速度越来越快，从而导致经验的时效性也变得极短。

中国从计划经济转为市场经济的时候，大众对营销的敏感度还比较高，那时候追求的是品质感，所以高审美、档次、专业这些效果都很明显。而近些年，随着商品的丰富度提高，人们的审美水平也得到极大的提升，另外营销文化的发展，也降低了人们对口号类营销的敏感度。特别近两年，受经济影响，性价比，实用性更深入人心，所以原来那种营销模式已经无法煽动人们的消费欲望。

然而，很多企业还停留在一言堂式的营销模式中，以老板的品味，感觉，经验为导向，导致营销跟不上市场的节奏。由于缺乏灵活性，进一步导致公司相关人员的不思进取，或者是无法进取。举几个比较典型的岗位误区：

策划：受经验和公司影响，追求所谓的品牌感，文化感，把产品和内容搞得高大上。然而要知道，艺术永远是小众的，生活才是大众的，你是文化人，不代表大众都是文化人。

销售：过于追求口才，追求专业性，搞得都跟讲师一样。要知道现在的客户对销售感的反感和麻痹，自吹自擂的那一套没效果了。

设计：追求艺术感，追求审美，忽略了客户群体的审美差异和以成果为导向的营销核心。

现在的市场是存量市场，一切以客户价值为导向，一切以客户的认知为导向。现在的市场，也是信息泛滥、营销泛滥的，客户对同质化的高大上失去了感觉。我们先举三个常见的宣传内容例子，一个是生产型的宣传，一个是服务型的、一个是产品型的。

生产型：

1万平米GMP工厂

20位博士后研发

1000款配方

10000+合作案例

产品型：

A股上市公司

使用先进的XX材质

拥有10项XX功能

获得XX项专利

服务型：

与XX达成战略合作

服务XX家大型企业

提供XX项专业服务

成立XX年

获得XX奖项

看完有没有很熟悉的感觉？我们无论是在策划、销售、推广上，都喜欢把自己的优点都列举出来，希望通过以积累优势的方式让客户买单。但这些内容里却缺乏一个最要的因素——价值。当然不是我们的价值，而是客户获得的价值。

我们做任何一个动作，都是因为价值。比如吃饭，生存是价值。结婚，繁衍是价值。我们提供的信息我们自己知道价值，然而客户一定能知道价值吗？或者说他能体会价值吗？

咱们假设一下，你卖一块红木，我们认为价值很高，我告诉客户这块木头有一百年历史了，这是价值吗？客户是因为这个而购买吗？如果客户掉水里了，不会游泳，这块木头的价值只有救命，至于多少年这个卖点关键吗？

所以重点不是你提供的价值是什么，而是说明给客户创造的价值是什么，解决什么问题。再回到那个红木，一百年的红木，你告诉客户，市场价稳定增长，可以作为投资有收益，那么收益是价格。你告诉他因为稀缺，是身份的象征，那么面子是价值。我们无论是策划，销售，还是推广，都要研究的是客户的价值，并且感同身受的描述出来，越大众的产品，越要接地气，越要明确。

我们再拿上面举例的内容进行提升一下（括号后面是补充价值，不要纠结于文案好不好，仅作举例）：

1万平米GMP工厂 （再也不怕断货客户跑了）

20位博士后研发 （回头率刚刚的，纯利润高高的）

1000款配方 （不用自己策划，更快抢占市场）

10000+合作案例 （不用东奔西跑了，市场认同才是王道）

后面总结一下标题所说的，营销的三个核心关键点：

奇特：主要目的是引发兴趣，同质化是现在市场最大的问题，所谓内卷，也是卷的同质化。与众不同很关键，无论是产品，销售，推广，都要找到与众不同的地方。

价值：主要目的是获得共鸣，前面具体说的都是这一点，最重要。

稀缺：主要目的是促进决策，不稀缺，不紧急的，都容易让客户延迟决策，人人都希望获得稀缺的价值，人人都希望独特价值。创造稀缺感，降低客户考虑过多的风险，促进更快决策。

在我们做策划、设计，销售话术的时候，都要时刻关注是否提供了价值，另外作为企业负责人，更要明确核心，不要以个人经验束缚了员工的发挥。

由于篇幅原因，详情三个核心的扩展内容专门来细讲。