被“三公里”困住的万亿市场：产品为何难进县城小店的货架？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

在中国2800多个县城里，夫妻小店如毛细血管般渗透于街道社区，承载着6亿县域居民基础消费需求。很多小县城的终端门店被困在了“三公里”以内，长期受限于以店铺为核心、半径三公里左右的经营范围，在传统的思维模式和运营习惯下，他们主要依赖于周边居民的日常消费，业务增长缓慢且抗风险能力较弱。

小店虽小，却不容忽视，单个小店的销售份额几近忽略，但小店的集群效应是巨大且难以估量的。每个新增小店的边际销量带来的品牌边际效应、边际利润等，是最值得品牌商们重视的因素。

不过，对于品牌商来说，小店铺市是个比较麻烦的事。而业务员“扫街”拓店时又会选择性铺货，专挑容易成交的“肥店”，漏掉偏远小店，导致终端网点密度不足，终端覆盖存在盲区。

铺不进、卖不动、管不了：产品难进县城小店的四大症结

1.1考核KPI成为市场盲区的推手

业务员的考核机制是问题的起点。当业务员每月背负着“销量达标率”“新品上架率”等硬性指标时，偏远小店的高配送成本和长动销周期就成了天然阻碍。业务员选择“肥店优先”似乎成了无奈之下的“生存本能”。有些销量好的终端门店被频繁拜访，而有些终端门店却无人问津，甚至有的业务员为了应付检查，与店老板“打马虎眼”，几个月才去一次，作假行为时有发生。这种“先易后难”的惯性，使得县域市场逐渐形成了“头部网点过度竞争，尾部网点无人问津”的畸形格局。

1.2数据层层失真，品牌摸不透市场

渠道管理的数据失真进一步加剧困境。目前，品牌商所掌握的终端数据，完全依靠业务员人工采集，而后再经由经销商层层上报。经销商为保护自身利益，担心一旦品牌商直接掌握了真实的客户资源，自己在供应链中的地位会受到威胁，往往隐瞒真实网点分布；业务员为了确保自身考核成绩优异上报的数据也可能掺杂水分，虚报拓店铺货数据。品牌商依据这些失真的信息做决策，如同戴着模糊的眼镜看市场，自然难以精准覆盖。

1.3物流吃掉利润，小店越偏越难做

而县域市场的特殊性更让问题复杂化：县域市场的“三公里经济圈”本质是低客单、高频次的熟人消费模式，月销售额普遍较低。而补货所产生的物流成本却居高不下。由于县域内小店分布较为分散，尤其是偏远地区的小店，地理位置相对偏僻，物流配送无法形成规模效应，导致每次补货都需要投入较高的运输成本。

这种高成本与低效益的矛盾，使得品牌商在开拓小店市场时顾虑重重。他们会对在这些地区的投入产出比进行反复权衡，结果常常因为看不到明显的盈利前景而减少铺货。铺货越少，产品在市场上的曝光度就越低，消费者对产品的认知度与购买意愿也随之降低，导致动销越来越差。而动销不佳又进一步促使品牌商选择撤场，从而形成了“铺货越少→动销越差→撤场越快”的恶性循环。

1.4数字化工具的“水土不服”

县域小店的店主群体具有一定的特殊性。普遍来说，他们年纪较大，受教育程度相对偏低。这一群体在接触和掌握新的数字化技术方面存在较大困难。尤其是偏远小店，不仅店主数字化能力不足，而且硬件设施也较为落后，难以被纳入品牌商的终端管理系统，无法享受到品牌商基于数字化管理所提供的诸如精准营销指导、库存管理优化等服务和支持，使得小店在数字化浪潮中被边缘化。（点击链接，了解更多：）

不仅如此，当面对销售额较低的终端门店时，品牌商由于缺乏对数据的深入挖掘和精准分析，无法准确判断业绩不佳的根源究竟是选址失误，比如店铺位置偏僻，周边人流量稀少；还是运营低效，例如店内陈列不合理、促销活动不到位等。在这种情况下，品牌商往往采取简单粗暴的“一刀切”策略，直接撤掉这些门店，这无疑进一步加剧了终端覆盖盲区的问题，使得品牌在县域市场的布局出现更多漏洞，影响了品牌的市场渗透和长期发展。

破解三步法：让产品渗透县域毛细血管

2.1考核机制的重构

要打破这一困境，首先需重构业务员的考核机制。通过制定更科学合理的考核指标和激励措施，激发业务员主动拜访偏远小店的积极性。

可将业务员指标拆分为“基础覆盖率”与“质量贡献度”两个维度，既要求开拓新网点（尤其是偏远区域），也关注学校、社区等高潜力网点的质量。针对偏远小店，设置额外补贴，以减轻业务员的开发压力。

同时借助数字化手段，比如通过移动访销系统制定详细的拜访要求，将拜访效果以出勤天数、拜访次数、拜访覆盖率、网点开拓数、活动签约数、提货终端数等指标进行量化，设置明确的达标门槛及奖励。针对拜访过程和结果分别进行奖励激励，如业务员拜访一次奖励0.5元，或给予一定的积分，后期根据首单或者月度成交金额设定积分兑现等。(点击链接，了解详情：)

通过移动访销系统量化考核以及标准化流程执行，记录业务员真实拜访轨迹，结合GPS定位、到店拍照等验证手段，确保激励措施精准触达真正付出努力的业务员，确保每一份激励都能最大化地发挥其驱动力。

2.2数据工具的下沉

2.2.1终端生态库辅助智能拓店

米多400w+终端生态库，融合三大地图商，交叉覆盖多个主流行业，提供精准的渠道分类、区域特征、结合快消行业的终端分类，为品牌商提供一副精准的作战地图，让品牌商可清晰掌握已控终端的覆盖情况及周边未控终端的数据，让品牌商掌握区域市场的全貌。（点击链接，了解详情：)

基于终端生态库，借助LBS地理位置技术标注终端门店位置，能够精准识别出市场覆盖的盲区。这些盲区往往是品牌尚未触及的潜在市场空间。系统依据这些数据，自动生成覆盖路线图。业务员可通过业务帮帮小程序助手，实时查看周边的未控终端信息。他们能够了解到这些潜在终端的具体位置、周边人流量、消费群体特征等关键数据，从而规划出最优拜访路线。品牌商则在后台发布拓店目标计划，业务员可根据系统数据进行精准拓店。

2.2.2数字工具“轻量化”

考虑到小店店主的实际情况，降低数字化工具的使用门槛，为他们提供“轻量化”的工具。比如基于微信小程序等常用功能进行开发，操作简单便捷。微信小程序在日常生活中广泛应用，店主对其界面和操作方式相对熟悉，降低其学习成本。

在一些营销活动中，如N元换购、宴席有礼等，由业务员协助终端门店参与报名/核销，降低店主的操作难度，确保活动顺利进行。这不仅提升了小店的数字化运营水平，也增强了小店与品牌商之间的合作粘性。

2.2.3建立bC一体化链路

建立bC一体化链路，将消费者扫码行为与终端店主返利紧密绑定，是激发偏远小店积极性的有力手段。当消费者购买产品后扫码，可能会获得红包奖励等优惠。同时，系统将这一扫码行为与终端店主的返利关联起来。如果某个小店的消费者扫码次数多、购买量大，店主就能获得相应的返利。激励偏远小店主动进货，因为只有店内有充足的货品，才能满足消费者的购买需求，从而获得更多返利。而且，小店为了持续获得返利，会积极上传真实的销售数据，包括进货量、销售量、库存等信息。通过这种方式，形成了“消费者-终端-品牌商”的数据闭环。（点击链接，了解更多：）

2.3终端运营的精细化：从“一刀切”到“对症下药”

偏远小店的处境较为特殊。以往，当这些小店出现销售额低、动销不畅的情况时，很多品牌往往会采取简单粗暴的做法，直接撤点。这种方式看似能快速止损，实则带来了严重的后果，造成终端网点覆盖出现大量盲区，使得品牌在县城市场的布局支离破碎。

对终端门店进行分层分等的精细化运营，区分终端低效根源。针对不同门店的具体问题，制定个性化的“抢救方案”。（点击链接，了解更多：）对于因选址不佳导致客流量不足的门店，可以考虑通过线上营销拓展客源，如利用社交媒体平台宣传店铺特色产品，吸引周边区域的顾客；针对选品失误的门店，深入调研当地市场，精准分析消费者需求，及时调整商品结构，引入符合当地消费者口味的产品；而对于运营存在问题的门店，则可以通过员工培训提升服务水平，优化商品陈列布局，策划更具吸引力的促销活动等方式来改善运营状况。只有这样“对症下药”，才能让终端门店逐步走出低效困境，实现整体运营的精细化与高效化，进一步完善品牌在县城市场的布局，提升品牌的市场占有率和影响力。

本质思考：在效率与耐心之间寻找平衡

县域市场的突围，不在于追逐新技术或复杂模式，本质是一场对抗短期主义的长跑。需要平衡短期利益与长期价值，过度追求单店销量，可能导致网点覆盖密度不足；盲目复制城市打法，容易陷入“水土不服”的陷阱，要尊重其“熟人经济”特性，通过店主培训、邻里活动等方式提升终端服务能力，而非简单依赖促销补贴。

在县域市场，快就是慢，慢就是快。与其用高价陈列费争夺头部网点，不如扎实做好百万小店的毛细血管渗透。县城市场的三公里结界，既是挑战也是护城河，当每个三公里圈层的终端都被有效激活，那些曾被遗忘的夫妻小店，就会变成撬动万亿市场的支点。

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