理想汽车，压力山大

出品丨虎嗅汽车组

作者丨肖漫

头图丨视觉中国

尽管账上有千亿现金，但理想还没有迎来躺着数钱的时候。

理想今年的销量目标是70万辆，比去年多了20万，而理想规划的新车型仅有理想i8和理想i6两款，且都在下半年发布，其他均为改款焕新。销量的重担，依然落在L系列上。然而，L系列的销量疲势已经出现，近4个月都未能突破月销4万辆的瓶颈，不及去年下半年的表现。

一季度承压明显，进入四月，理想逐渐出牌。先是在上海车展发布MEGA家庭版车型，并在5月8日发布了 L 系列的智能焕新版（即L系列的2025款）。

理想的打法是“加量不加价”，除了全系升级智能辅助驾驶硬件，L7/8是全系标配魔毯双腔空悬、新增52.3kWh 大电池，L9则是用上了双枪双阀魔毯空气悬架、十八点热石按摩等配置。

理想的刀法落得很精确，增配的目的显然是保量。理想手上的牌仅剩理想i8和理想i6，接下来的战，理想要怎么打？

理想L系列，尚能战否？

理想的第一道难关，是要守住增程车型的基本盘。

今年以来，理想L系列车型经历了不同程度的下滑，销量扛把子L6升至回到了去年刚上市的水平，L7的单月销量也都在一万以下。

数据来源：车主之家

理想L系列增程产品竞争力正在逐渐被瓦解，2024年四季度理想增程市占率（理想增程销量/行业插混总销量）环比下滑了2.1%。

理想的对手正在变多。过去一段时间，华为和其他车企已经充分“参考学习”理想，打造出各种价位段的竞品，挤压理想的竞争力，今年的竞争态势还将进一步升级。

据不完全统计，今年有超过10款中大型 SUV 新车上市，包括问界M8、领克900、深蓝S9、乐道L90、小鹏G7、小米YU7、零跑D系列SUV、智己全尺寸SUV等，其中不乏和理想L系列在不同价位层贴身肉搏的产品。

过去，华为问界的精准狙击已经让理想吃到了苦头，问界M9已经取代理想L9成为国产车型中销量最好的40万以上的高端SUV。尽管理想L7/8/9受到不同程度的份额侵蚀，但去年理想凭借理想L6一款车拉动了增量。据理想产品线总裁刘杰透露，理想 L6销量已经接近理想L系列1/2。

问界进攻还在升级，4月上市的问界M8来势汹汹，截至2025年4月29日，问界M8累计大定订单量突破7万台，而这款产品介于问界M7(售价24.98万-32.98万)和问界M9(起售价46.98万)之间，主要填补问界35万-45万的价格真空区，进一步贴着理想L8/L9打。

问界的贴身肉搏之外，“平价理想”车型也在增多，自下而上地啃食家庭用车的市场份额。零跑过去一年凭借“半价理想”的定位已经冲到新势力车企销冠位置，这种模式正在被迅速复制。

领克900、深蓝S9、乐道L90等车型均瞄向大六座家庭用车市场，冰箱彩电大沙发已经是常规操作，更有强调前备舱、可移动中岛台、可旋转座椅等亮点配置，产品力可以说只增不减，而价格大都是在理想L8、L9之下。

李想深知L系列的困境，其近期在访谈中曾提到：“到了2025年能看到至少有5个以上的企业是因为当时理想L9的成功，在打造跟理想L9相同的产品。”

“家庭定位+增程路线”的打法正在被友商快速复制，在产品力趋于齐备，同质化明显的趋势下，理想精准的爆款策略面临的阻力越来越大，于是理想将触角伸向了更能形成竞争差异的智能化。

靠智驾，理想还掀不了桌

在L系列焕新发布会的前一天，理想先召开了 AI TALK，李想本人出镜，大谈理想汽车的智驾能力的理解和进化，这是为L系列智能焕新的造势和定调。

L系列智驾焕新版车型最大的升级在于智能辅助驾驶，AD Max车型将会从英伟达双Orin-X芯片升级到单Thor-U芯片，Thor-U是英伟达最新的智驾芯片，并且全系采用了体积更小的全新激光雷达。

硬件升级的背后是为了支撑软件迈入VLA阶段（视觉语言行动模型）。用李想的话说，VLA是一个司机大模型，像人类的司机一样去工作的一个模型。

从“端到端+VLM（视觉语言模型）”到VLA，李想认为这是由哺乳动物智能迈向人类智能，后者能够像人类一样，用3D的vision（视觉）和2D的组合看真实的物理世界，并且能够理解物理世界，具备自己的语言和思维链系统，有推理能力，可以像人类一样去执行一些复杂动作。

从规则算法到端到端+VLM再到VLA，理想智能辅助驾驶已经经历了三级跳，而理想再次果断进行技术架构切换，意在将 VLA 打造成一个竞争围墙，在技术、体验上和其他厂商拉开差距。“今天很多企业做端到端都很吃力，因为在规则算法的时候都没做好。”李想说到。

李想指出，VLA 不是简单地将端到端模型和 VLM 模型结合在一起，所有模块都是全新设计，需要具备基座模型、数据理解、又有预训练能力、后训练能力、强化学习、世界模型仿真等体系化能力，比拼的是技术积累，组织协同和长期投入，决定了其他车企无法一步到位迈向 VLA。

尽管市场上智驾风向正在发生转变，理想并不担心近期的一些意外事件和智驾监管的收紧让外界对智驾失去了信心，李想认为这是“黎明前的黑暗”。

“目前中国消费者对高级辅助驾驶、辅助驾驶的认知已经到了一定阶段，今天只是告诉大家如何更加正确地使用它，所以我们并不担心政策会影响消费者选择带有高级辅助驾驶能力的车。”刘杰说道。

这和麦肯锡报告的观点十分接近——麦肯锡认为，中国消费者会建立起对高阶智驾的明确需求，即对中高价位的智能电动汽车（如20万元以上）而言，包含城区领航辅助驾驶功能在内的高阶智驾，将逐渐成为难以让消费者妥协的“必含项”。

按照规划，新一代辅助驾驶方案 VLA 将在今年下半年量产上车，智驾功能的升级将成为L系列“守江山”的重要武器。

“短期来看量应该能保住，但还得看这些技术下半年能不能落下来。”一位汽车行业分析师向笔者说到，这将成为L系列的销量能否推高30%以上的关键，毕竟从现阶段的智驾体验来看，理想尚未占据明显的领先身位。

冲刺70万，理想压力不小

理想的另一手牌是纯电车型理想 i8和理想 i6，这两款延迟了一年发布的纯电产品将成为理想今年的最大变量。

即便理想已经为之进行了一年的回炉重造和基础设施建设，铺设了2271座理想超充站、12358根理想超充桩（数据截至2025年5月4日），但理想汽车内部对纯电销量也并无太大把握。

据一见Auto报道，理想内部对两款纯电车型销量预期偏保守，预计理想i8和理想i6销量为5万，纯电预期总量为6万。但另一方面，理想给供应链的纯电销量预期是超过销售总量的20%，即至少卖出14万辆。

在中国汽车市场，30万以上的高端纯电车型难出爆销产品，而20-30万纯电车型竞争非常激烈。除了特斯拉之外，国内汽车市场至今没有出现过高端纯电SUV爆款车型——Model Y 平均月销4万辆（2024年共卖出48.23万辆），紧随其后的蔚来ES6 2024年月均销量在6200辆左右。

当然，特斯拉之外的市场空白可能成为理想的机会所在，但在此之前，理想需要回答：为什么要选择理想纯电，而不是理想增程？

理想已经在纯电车型上摔过一跤，这种不确定让理想无法将所有筹码押注在纯电产品上。理想正在寻求通过渠道变革、扩充海外市场等方式寻求新的增量，例如销售门店方面增加对四线、五线城市的覆盖，持续在中亚、亚太、拉美、中东、欧洲等海外市场加大投入等。

今年是理想出海元年，但海外市场环境复杂，不同国家和地区在政策法规、市场需求、消费习惯、售后服务等方面存在差异，理想汽车需要时间去适应和开拓，短期内要看到显著销量增长较为困难。

国内市场依旧是理想的主力市场，但面对日益增多的竞争对手围攻L系列，以及二战纯电的不确定性，理想今年上量之路将非常难走。