外贸人多线并行！出口转内销怎样了｜稳外贸布新局

不过十来天的时间，外贸转内销的进展就已经让上海思乐得实业有限公司总经理张斌吃了一惊。

“我们在线上每天的销量平均都能增长将近50%，有几天更是成倍增长。线下光明集团旗下第一食品的国货好产品专区，虽然楼面位置很高，但柜台还是被挤爆。5月7日一天的销售额就有2万元，并且连续好几天都要补货三次。”张斌告诉第一财经，以前公司也做过一部分的内销生意，但从来没遇到过这样的火爆场面，有些消费者甚至一早就等在了门口。

这样的热度，和4月下旬以来外贸转内销的支持政策落地以及多方同时传播发力不无关联，也因为优质的外贸国货以其品质、设计、款式实打实赢得了国内消费者的青睐。

对外贸企业而言，原本竞争激烈、开拓成本较大的内销市场，如今迎来了加速试水、加码投入的契机。面对不确定性加剧的全球市场，“多条腿”并行，不过多依赖任何单一市场或形式，多途径增强附加值和议价能力，是越来越多外贸企业坚定走的方向。

转内销是多一条路

从4月18日在上海市商务委主办的“上海市电商助力外贸拓内销对接会”上实现对接，到将出口的产品摆上环球港的展销专区，上海清水日用制品有限公司只用了4天。

该公司副总经理张晓娜告诉第一财经，对美国的出口约占公司的15%。受高关税影响，发往美国市场的订单全部暂停，因此仓库里数万个保温杯需要找到“新路子”，而加大马力“出口转内销”就是发力点之一。

能够实现4天如此快的速度，既是政府搭台、企业直接对接成效的缩影，也受益于该公司本身就有约四成的内销业务——相关资质、手续齐全，同时不管是内销还是外贸，其产品均为自主品牌，所以外包装、说明书等微调后，就可以顺利推向国内市场。

不过当下的推广力度以及市场反馈，对这些贸易企业而言是十分惊喜的。

“7日我们去了7个营业员都忙不过来。每天起码要补一次货。”张晓娜表示，在环球港的专区摊位，客流不少，经常有货被卖断。虽然一直就有内销业务，但主要面向B端。这是他们第一次直接面向c端客户进行试水，良好的市场反馈和政策支持，将鼓励他们加码从B端向C端市场延伸。

“以前觉得国内太卷，但现在有了新的契机。”张斌表示，借着当前的东风，他们这样对标国际标准的“上海制造”在内销市场获得了更大的“露脸”机会。“这次转向内销的产品并没有降低销售价格，而是按照正常的价格销售，拼的是品质和优良的设计。”这也意味着，开拓内销市场这条“新路子”并非短期应急，而是长期的布局与战略。

为了让国内消费者看到他们原本更多面向海外的“上海制造”的优势，张斌计划这个周日下午亲自去线下专区当一回营业员，“和大家讲讲对标国际高标准的好产品是什么样的，我们的专利设计又有什么厉害之处，做一些互动”。接下来，这些出口产品也将在更多商场和电商平台上架。

作为沃尔玛的供应商，双马塑业有限公司的常务副总经理杨文军告诉第一财经，他们本来也有部分产品是做内销的，但如今淘天等电商平台推出了免费的出口转内销专区，让他们有了更大的机会推销原本面向外贸的产品。

和以往开拓内销市场需要花较大成本来做推广不同，如今除了大环境的宣传，不少线下线上平台在提供免费入驻优惠的同时，也在服务上给出了人才和资源支持。

“淘宝天猫的店小二会帮助选出哪些适合国内的产品，然后协助做后台的推广，我们作为工厂端只需要提供产品，以及给产品拍视频、拍照和发货。”杨文军说，半托管的模式不仅解决了匹配的通路，而且后续的运营和售后也都交给平台的专业团队。待有了销量才会分成，对当前面临困难的企业是安全且共赢的模式。

该公司长期生产的是面向海外市场的厨房用品，由于国内外消费者生活习惯的差异，不少外贸产品需要在国内的市场教育上下一番功夫。“中国人是一把刀打天下，我们的有些产品摆在超市很多消费者可能都不知道怎么用，正好借助电商平台通过视频演示在国内市场进行推广。”他这样说。

根据淘宝天猫平台的数据，目前已有超过2万个外贸厂商对接“外转内”需求，陆续完成了入驻、上架产品、展开运营销售等。

月星集团副总裁许惊鸿表示，自己带领8人小组在18日的对接会上对接了80多家外贸企业，后续将有更多外贸商品出现在展销活动上。而展销专区所在的区域是环球港人气最旺的区域之一，日均租金达10万元，原本计划举办多场品牌活动。为了给出口商品展销会腾出地方，他们和品牌方协调后重新排期，如今免费向外贸企业开放。

多元化才能抵抗未来的不确定性风险

和做外贸生意是接单后再生产不同，做内销市场往往需要构建自主品牌，也将面临一定的库存压力。

“必须多手准备。”在杨文军看来，转内销无疑是多了一条路，但和任何单一市场一样，都不能过度依赖。根据形势变化灵活应对，是大量中国外贸人练就的本领，也是时刻准备着的心态。

为此，杨文军他们的方式是，生产出80%的半制品，也就是将大体的产品制作完成，剩下的颜色、印logo、外包装等20%左右的部分见机而行、随时调整，以同时适应外贸和内销的渠道。

除此之外，杨文军说，他们也在持续开拓俄罗斯、东南亚等新兴市场。虽然来自新兴市场的订单往往规模较小，但客户选择的品种更多，也更倾向于选择公司的自主品牌。而欧洲、东亚、中亚、北美、南美……每个区域的占比都不宜太大，“大了就要调整”，因为只有多元化才能抵抗未来的不确定性风险。

作为制造供应商，杨文军他们的自主品牌比例逐渐提升，目前的占比接近10%。“品牌的工作一直在做，但日用品想做高端品牌，路还是挺长的。”杨文军想得很清楚，品牌需要长时间的沉淀，也需要逐步推进。而加大力度投入品牌建设是确定不变的方向。

张斌表示，在加码开拓“一带一路”市场的过程中，他们在中东收获了明显的增速，也将继续趁势前进。

同时，目前思乐得面向内销市场的产品100%为自主品牌。张斌说，他们接下来将加倍投入品牌建设，致力于成为精品杯壶的引领者。