上海最大奶茶IPO来了！山东夫妇大赚

「IPO全观察」栏目聚焦首次公开募股公司，报道企业家创业经历与成功故事，剖析公司商业模式和经营业绩，并揭秘VC、CVC等各方资本力量对公司的投资加持。

作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨沪上阿姨

时隔近2个月，港股又迎来一家奶茶企业。

5月8日，沪上阿姨在香港上市，全球共发售约241万股，发行比例2.3%，最终发售价113.2港元，共计融资2.7亿港元。截至当日收盘，股价为158.4港元，市值166亿港元。

沪上阿姨这个奶茶品牌有意思的点是，它成立于上海，总部后来也设在了上海，但却是在山东把名气做起来的，它的9176家门店里，有1200多家都在山东，是全国门店最多的一个省份，而上海只有109家门店。

一位消费投资人猜测，“沪上”的名称光环，再去二三线城市开店会有很强的吸引力，是有一种从高往低打的感觉。沪上阿姨跟其他从上海跑出来的高端消费品不一样，“接地气，主打性价比。”

沪上阿姨背后是一对夫妻创业的故事。单卫钧是江苏人，妻子周蓉蓉是山东烟台人，俩人创业前都曾在山东的安利（中国）公司工作，最后的职位是高级销售经理。2013年，单卫钧夫妇在上海成立了沪上阿姨，开始卖奶茶。

根据招股书，沪上阿姨50%以上的门店在三线及以下城市。按门店数和定位计算，其在中国北方中价（9-20元）现制茶饮店品牌中排名第一，也是覆盖最多城市的中价现制茶饮店品牌。去年，沪上阿姨一年卖了6亿杯茶饮，营收近33亿，净利润为3.29亿元。

上市前，沪上阿姨引入盈峰控股、华宝股份两个基石投资者，公司80.64%股份在单卫钧、周蓉蓉夫妇手中。沪上阿姨背后的投资方有嘉御资本、熠美投资、金镒资本、金鼎资本、知壹投资。其中，嘉御资本连投三轮。

今年茶饮资本市场很火热，沪上阿姨是在港股上市的第三家大陆茶饮品牌，借助此前蜜雪冰城带起来的港股打新热，沪上阿姨车次也吸引了不少资金参与，其认购热情甚至高于古茗。

山东发家，去上海卖奶茶

根据单卫钧的分享，山东是他们夫妇原始资本积累的地方，后来这个地方又成为沪上阿姨破千店的起点。

单卫钧原本是江苏人，中专毕业后被分配到一家大型国企工作，半年后跳槽去了安利（中国），从基层业务员一路做到高级销售经理。周蓉蓉是烟台人，后来也进入安利，两人是因工作结缘。

这个阶段是在2010年之前。2011年，单卫钧夫妇卖掉山东的房子和车，全家搬到了上海生活。据单卫钧说，周蓉蓉一直有创业的想法，不过和奶茶结缘是一个偶然事件。

单卫钧和周蓉蓉在上海路过一个弄堂，里面有一个阿姨开的奶茶店，既卖珍珠奶茶也卖八宝粥，也创新的把八宝粥和奶茶混合一下，生意很火，当时排队的人堵满那条狭窄的弄堂。出于好奇，单卫钧夫妇各买了一杯，评价是“好喝，包装还能再升级一下。”

这是俩人发现的第一个商机。他们最早的想法是，开一家像赛百味、绝味鸭脖这种商业模式的店，虽然是小店，但复制效率高，可以开到几千家甚至几万家店。

这之后，单卫钧去了一趟台湾，在这个地方看到了很多奶茶店，统计后的数据出乎单卫钧意料，当时台湾只有2300万人口，却有近两万家奶茶店。如果按照人口比例推算，大陆应该会有百万家奶茶店。

当时大陆体量大、品牌影响力强的奶茶品牌是CoCo都可和快乐柠檬，蜜雪冰城还不到1000家店，市场上的品类基本都是果饮和台式奶茶。2013年，单卫钧夫妇从外企辞职，用三个月时间筹备齐基本的物资，沪上阿姨成立。

在原有职业生涯中，单卫钧负责的区域每年也能有2个亿的市场规模，但这毕竟是在别人的规则里奋斗，单卫钧夫妇想创造一个自己的规则。他们前后都有退路，“奋斗多年，手上积蓄丰厚，即使创业失败，依然会有猎头找到我们，也会找到薪酬很好的工作。”

复制他们喝过的八宝粥奶茶的经验，单卫钧夫妇早期把品牌定位为谷物+茶饮，尽力去保持“沪式茶饮”的独特风味，他们还把那个在弄堂里卖了20年饮品的老阿姨聘请为初期产品经理，用蒸煮五谷的方式现做奶茶。

一口锅，一把五谷米，团队研发出了“血糯米奶茶”这个品类，产品定价在7-16元，这是沪上阿姨迄今为止的大单品。沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业，一家25平米的小店，一天就卖出1000多杯奶茶，第一个月营业额突破30万。

上海是一个高消费的城市，更多新的消费品在这里诞生，但也意味着它的成本会很高。2014年，在上海开了三家直营店后，沪上阿姨开放加盟，开始往下沉市场走，这里聚集了中国最为庞大的消费群体，但与之相对的是缺少高性价比、高价值感的品牌。

“这是块大蛋糕。”单卫钧说，“三线城市有600个县级市，只要占领200个城市，每个城市有50家店，我们就实现万店规模了。”

沪上阿姨从江苏生根，接着延展到安徽、山东、河北，然后又到了天津，到 2018年，沪上阿姨门店数量达到了500多家，销售额2个多亿。

根据美团点评发布的资料显示，这一年的前三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增加了74%。

两次大转型，5 次“阿姨”形象的调整

2019年，沪上阿姨进行了一次品牌升级，在上海开出了3.0门店，中文名字下面加上了英文名AUNTEA JENNY，单卫钧说，“有扩张需求，也是为全球化做准备。”

阿姨的形象也进行了升级，品牌形象变为一个扎着丸子头、穿着旗袍的“上海小阿姨”，整体装修由此前的红色门头改为简约白色。在此之前，沪上阿姨的logo是一个烫发的卡通女性头像，旁边配上红色字体的“沪上阿姨”。

沪上阿姨形象变化

2019年起，沪上阿姨也开始跳出五谷奶茶，定位转向鲜果茶。在那个阶段，喜茶和奈雪的茶是引领茶饮市场的风向标，且果茶更符合这个阶段消费者的口味。

创业邦打电话咨询了几家门店，均表示现在店内不再现煮五谷，因为成本高、速度慢，血糯米奶茶由总部统一制作再冷冻配送到门店。“沪上阿姨现在是鲜果茶的定位。”其中一家门店的负责人在电话里说。对比原来的价格，沪上阿姨现在的定价在7-22元左右。

在2018年时，沪上阿姨启动融资，委托菁财资本担任财务顾问。据菁财资本创始人葛贤通透露，2017年双方就开始合作。

那个阶段，新茶饮赛道上已经有很多选手，菁财资本更看好沪上阿姨的团队背景和商业模式。用单卫钧的话来说，沪上阿姨想成为茶饮界的“绝味鸭脖”，小店，但可复制性强。

但拿到融资是在2020年11月，嘉御资本是沪上阿姨的第一个投资方。2016-2021年的5年间，投资者都在排队见喜茶创始人聂云宸、奈雪的茶彭心，投资者甚至一轮轮把喜茶估值抬到了600亿。嘉御资本创始合伙人、董事长卫哲选择了不那么打眼的沪上阿姨。

卫哲的逻辑是，沪上阿姨在“人货场”上都做对了。“人”指95后、00后的消费群体，“货”指其能用一线城市的一线口味匹配中低档价格打下沉市场，“场”则指能适配奶茶这种高频低客单产品的小店型。卫哲很看好这种高标准化、高效率的小店模型。

另一个投资方金鼎资本创始合伙人王亦颉则评价沪上阿姨创始团队“谦逊、高效和务实。”

2020年到 2024年间，沪上阿姨共完成4轮融资，嘉御资本连投三轮，其中前两轮为独家投资，是沪上阿姨最早且最大的机构投资方，持有沪上阿姨上市前9.15%的股份。

这之后，沪上阿姨进入发展最快的阶段，到2023年底，其从1000家店增加到近8000家，2024年底开到9176家，99.7%是加盟店。

消费投资人黄海有一个观察，2020年-2022年，是很多下沉市场连锁品牌快速发展的三年，新茶饮几乎都吃到了这波快速增长的红利。

这期间，沪上阿姨重新调整了战略——拆分品牌、布局新品牌。2022年，沪上阿姨推出了咖啡产品线沪咖，价格在13-23元之间。2023年推出“轻享版”，主打性价比，价格在2-12元之间，去年3月轻享版升级为“茶瀑布”。

“阿姨”的形象中间又迭代了3次，主色调从白色换成绿色，再换成现在的摩登橙，人像调整为一个戴着钟形帽、梳着波波头、骑着猎豹的上海女孩。

单卫钧解释说，希望通过猎豹美丽、自由和果敢的形象象征，塑造一个爱探险、爱自由、爱喝茶的“大女主”形象，向世界展示“东方她力量”。沪上阿姨在官微回复，“无论换成什么头像，都是你的好婶子。”

2020年的时候，单卫钧就规划过要矩阵式发展，他打比方，就像刚毕业的学生，一开始只住如家、汉庭，工作几年到一定阶层后，可能就住桔子、全季，甚至喜来登、香格里拉。

品牌也一样，可能A品牌做如家、汉庭，B品牌做全季，“相对而言要有一些调性。”单卫钧说。

下沉市场空间还很大

在港股，沪上阿姨是今年大陆第三家上市的新茶饮品牌，在它之前的是2月上市的古茗，3月上市的蜜雪冰城。4月，霸王茶姬在美国上市，因此沪上阿姨也是今年第四个茶饮IPO。

截至2024年12月31日，沪上阿姨门店覆盖了中国全部四个直辖市及超过300个城市，从北方的黑龙江省漠河到南方的海南省三亚。

但还没有实现万店的目标。目前在港股上的几家茶饮品牌，除了蜜雪，都还没有开到 1万家店。最接近万店这个目标的是古茗，同期门店数是9914家，其次是沪上阿姨的9176家。它们也有很多共性，聚焦 9-20 的中端价格带，并且都盈利了。

同样势能下，沪上阿姨的增长放缓更为明显。据招股书，2022年至2024年，沪上阿姨的营收分别为21.99亿元、33.48亿元和32.85亿元；归母净利润为1.49亿元、3.88亿元和3.29亿元。同期毛利率为26.7%、30.4%、31.3%。

沪上阿姨的挑战还在于，品牌矩阵发展是优势，还是资源上的高度重合和浪费，这个问题有待时间证明。据招股书，截至今年4月18日，沪咖有1690家、茶瀑布395家、沪上阿姨·轻享版489家，但单店日成交额已经出现下滑。

咖啡和新式茶饮都是增长空间很大的赛道，尤其在下沉市场。沪上阿姨招股书里提到，预计在2023年至2028年，按GMV计算，三线及以下城市将成为增长最快的细分市场。同样的预测也出现在其他几个品牌的招股书里。

黄海在一期播客里分享，中国市场是可以容纳多个甚至20个万店品牌，光在茶饮这一市场就能容纳十个以上万店品牌。

目前港股这几家茶饮品牌都有各自的区域优势，古茗深耕浙江、茶百道占地西南和江浙，沪上阿姨门店布局较为分散，南北方市场占比均衡。竞争差距也在拉近，古茗已经在加快黄河以北的开店规模。这个市场里有了新的竞争对手，已经开到8000家店的甜啦啦。

沪上阿姨也在出海找增量，但速度比茶百道慢了很多，目前只在马来西亚开了一家店。而茶百道已经韩国和东南亚开了13家门店，目前在计划拓展欧洲市场，开到西班牙。

单卫钧最近重新阐述了沪上阿姨的市场定位，“茶源东方，包罗万象，不设限，不断探索，不改东方魂”。就像东方明珠，沪上阿姨希望打造一种东方摩登茶生活，传递国人的文化自信。