王辰：互联网保险会让传统代理人失业吗？

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2024年9月25日王辰老师青海旅产会游玩地风景照

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们一起来聊一聊有关互联网时代的保险话题，重点是探讨一下在互联网保险逐渐兴起的情况下，传统的保险代理人该何去何从，或者说，互联网会不会让传统的代理人失业。

别恐慌 ，先观察 ，积极学习和了解

近几年，互联网巨头BAT（百度、阿里、腾讯）纷纷投资保险公司和保险经纪公司，并且与一些传统的保险公司合作推出在线保险产品，一时间“互联网巨头全面进军保险行业，几百万保险代理人将失业”的说法甚嚣尘上，许多伙伴也希望我发表一下我的看法。当然，首先我必须声明，互联网时代许多话题的标题都是为了吸引眼球、哗众取宠，我们不能听了风就是雨，在危机还没到来时，就把自己吓个半死。

我的态度一直都是：面对新生事物，要先观察一下，积极学习和了解，争取为我所用，不需要过度恐慌。

何况，互联网这些东西都是一些工具，首先没有必要抵触或者抵制，只要能够提高工作效率、提升生活品质，就要学会积极利用。生活无论如何都得继续，适者生存是永恒的法则，我们只要有学习能力，就不需要杞人忧天，人生的道路千万条，总能找到属于自己的那一条

那么，互联网保险的兴起对现有的保险市场将会产生怎样的影响呢？

客户应该如何比较线上和线下的保险呢？

现有的保险从业人员应该如何看待这一趋势呢？

这个世界变化再快，即使你再看不明白，你也必须学会适应这一切。十年前，我刚在北京买了房子，小区里还没有几辆私家车，路边更是随便停车，也没有人收费。

现在，已经到处是车满为患，每天回家都得找半天车位。汽车成为普通家庭的代步工具，已经是司空见惯的情况，谁要是没有车，才会让人觉得落伍。

这种情况的出现，一则是因为中国的中产阶级家庭越来越多了，80/90后两代人已经逐步成为消费市场的主力，当然也有车越来越便宜的原因。

80/90后的特点之一就是，受教育程度相对比较高，较愿意接受新鲜事物，愿意赶潮流。中金公司2017年的调查报告显示，中产阶级对于保险的认可和需求程度普遍较高，大专以上学历人群对保险的认可和需求程度也比较高。所以，随着中国这两类人群不断地增加，中国社会的保险需求将会越来越大，保险行业将会进入前所未有的蓬勃发展阶段。

虽然我们经常讲，什么时候是保险业发展的黄金十年，但确切地说，这个好日子一直没有到来，如果说过去十年是保险行业发展的黄金十年的话，我们就有理由相信未来的十年将会是保险行业发展的钻石十年。

因为，随着中国特色社会主义进入新时代，中国的经济机构将发生巨大的变化，随着共同富裕的目标不断实现，中国保险业也必然进入新的时代，市场的空间十分巨大。当然，对于我们销售人员来讲，无论你愿意不愿意，都要迎接以客户需求为导向，专业人士主导的保险新时代。

正是因为如此，看好保险业发展的人越来越多，这几年许多社会资本都积极投资保险公司，卖保险的也不仅仅是保险代理人，银行保险一直都是一个重要的渠道，保险代理公司和保险经纪公司也越来越多，许多互联网科技公司也都在卖保险。

特别是BAT三巨头涉足保险业后，对现有的线下保险从业人员造成了一定的心理冲击，许多人都在怀疑“红旗还能打多久”。

其实，在这里，我要跟大家强调一下，这一切的变化，都没有改变一个事实，就是为了卖出去更多的保险，变的是卖保险的方式，而不是卖保险本身。资本看好的是中国这个巨大的市场，因为中国人购买保险的空间巨大，需求远远没有得到满足。为了在风云变化的世界里保持清醒的头脑，我们在关注变化的同时，更要学会找到不变的东西，这才是核心问题所在，也是我们的核心技能。

总有人问我如何看待代理公司和经纪公司的销售人员与保险公司专属代理人的区别，我的答案是：都是卖保险的，不要互相诋毁，毁的永远都是行业的口碑，让客户远离保险。

到目前为止，拿的都是保险公司的佣金，卖的都是保险公司的产品。只有我们的市场发达到保险经纪人可以依靠收取客户咨询费赚取收入的时候，才能出现真正意义上的独立代理人或者经纪人。

专业的代理人是互联网取代不了的

大家担心，如果以后客户的保险都可以在网上购买了，还要我们保险代理人作什么呢？首先我们必须承认，有些保险产品可以在互联网上购买，这个趋势是必然的，谁也阻挡不了。

这就如同微商网店的兴起，替代了许多实体店是一样的道理，互联网让我们的许多消费行为发生了改变，这也已经是事实。但是，许多问题，我们不要着急给出答案，要学会观察一段时间，时间终将证明一切，这样我们就会淡定许多。你最终会发现，改变的是销售的方式，不变的是客户的需求。

大家还记得吗？

在VCD和家庭影院普及的过程中，曾经一度，传统电影院的生意不好做了，但是这几年，电影院的生意却是越来越好了。因为看电影，不仅仅是看内容、看故事情节，还要找感觉，比如3D效果，音响效果等等，还有跟谁一起看也都是很重要的因素。

只要我们找到了客户的需求点，如果我们能满足客户的需求，我们就能找到自己存在的价值。

互联网会带来很多行业的泡沫，最终还要回归根本，这个根本就是满足人们真正的需求。这就如同总书记最近说的，“城镇化和逆城镇化这两个方面都要致力推动”，我们也可以说，保险的互联网化和逆互联网化也会同步发展。

曾几何时，“互联网＋”成了流行语，最近媒体倒是不怎么提了，因为国家注意到了发展经济必须把着力点放在实体经济上，互联网是藤，实体经济是树，本末不能倒置。

传统的实体经济一定要学会利用互联网，插上互联网的翅膀会发展得更快。但是，如果没有实体经济的支撑，互联网其实什么也不是。

互联网改变的是交易方式，而不是交易本身

你在实体店吃饭、自己买了带回家、打电话到店里订餐、还是通过订餐软件叫外卖回家吃，其实本质上没有区别。你在店里吃饭，要承担房租和服务员的服务成本；你叫外卖，你得承担中介结构的服务费和送餐员的人工成本。

互联网对商业的影响，就是把原来的商店服务员，替换成了满街的快递员，好处是方便了客户购买，坏处是创造了许多包装垃圾和社会管理问题。

所以有人说，互联网经济的问题是利润个人化，成本社会化，这个问题早晚都要解决。

互联网的普及，表面看来，我们终于过上了衣来伸手饭来张口的日子，但是，仔细想想，这不是我们想要的生活。

生活享受的是过程，而不是结果，就这么简单。跟朋友逛街购物吃饭看电影的乐趣不是互联网能取代的。有些东西，还是要亲眼见了才能放心购买，不然买了再退绝对不方便。

互联网没那么可怕，7-ELEVEN全世界开店2万家，利润百亿，有媒体就这个话题进行报道，题目是《倔强老头向世界证明：实体店没有死》。做互联网销售起家的刘强东也准备在未来5年开设融合线上线下一体化的生鲜超市“7FRESH”门店超过1000家。

其实，互联网的思维，都是先以免费、便宜为噱头吸引客户，挤垮竞争对手，当客户养成了消费习惯，后面跟着就是涨价，滴滴打车、共享单车都是这个模式，当然还有讲故事谋求上市的资本运作的企图。

曾经很流行的网络互助，这个筹那个筹的，现在也都开始卖传统公司的保险产品了。曾经赫赫有名的当当网已经在美国退市，要卖给国内的A股投资者了。

其实，当国内互联网企业大举进军保险业的时候，谷歌进军保险业的第一次尝试却以失败告终，他们也暂时退出了保险市场。

保险比价平台Google Compare是谷歌进入保险业的第一次尝试，该服务于2012年在英国上线，随后于2015年在美国上线。它提供包括车险、家财险、贷款等金融产品的比价服务。

2016年3月，谷歌选择关闭它。在其致合作伙伴的公开信中，谷歌表示，虽然Google Compare的流量尚可，但是其带来的营收未达到预期，最终决定关停了该项业务。

我们实在不用担心互联网保险会抢走我们的饭碗。

为什么呢？

因为，保险销售行业的存在，是由于人们存在着侥幸心理和懒惰的心理弱点所决定的。

就像人们明明知道减肥对健康和形象有好处，却没有毅力主动坚持，健身教练这个行业就兴起了；人们明明知道酒后驾车是危险的，可是还会有人酒驾，因为现在管理越来越严，进而又催生了代驾行业；人们明明知道人生风险的存在，但是要演变成主动投保的实际行动，却还需要一个过程，这就需要我们保险代理人来推动客户完成投保行为。

所以，只要人性如此，保险推销的价值就不会消失。

对于那些担心互联网保险兴起，就会丢掉饭碗的保险代理人来说，以下几个案例，或许能够增加大家的信心。

比如说房地产销售

无论是新房和二手房，一般都会挂在网上去宣传和展示，无论从环境到户型，都会有详细的介绍，但是人们并没有在网上下单买房子，而是还要通过楼盘营销处或者房地产中介的销售人员来购买。

即使客户到了楼盘实地去勘察，最后还是在楼盘的销售人员那里成交。这并不是因为房子不可以在网上投资，而是像房子这样对人生未来占有重大比重的投资，人们还是要关注许多细节，还是要请销售员们做详细的疑问解答，甚至还是需要楼盘销售员来做推动，才会下决心购买。

所以，即使房屋可以挂在网上，但是房地产销售行业依然没有消失，反而还是有很多优秀的从业人员做得很成功。

再比如提供网上咨询的医疗软件也很多，但是医生并没有失业，人们可以在网上咨询问题或者买一些非处方药，但是终究还是要到医院去由医生当面诊断。

医生也并没有因为互联网医疗业务的发达而减少了自己的业务，反而和患者接触的渠道越来越多，空间越来越大，工作也越来越忙。因为疾病常常是一果多因，也可能是一因多果，很难标准化，所以才需要医生的面对面诊断。

我们大家都知道，保险产品的销售，具有很强的专业要求，不管是产品的选择搭配，还是客户购买决心的促成，都需要保险代理人辛勤的劳动和服务才会最终达成。

因为客户的需求是潜在的，所以需要代理人去启发；因为客户的需求是个性化的，所以需要代理人帮助量身定做。

互联网的兴起，并不会导致线下保险代理人的失业，而是丰富了我们接触客户的形式，让我们有机会提高与客户沟通互动的频率，提供更多的资讯服务，增加客户的粘度。

我们曾经做过有关法律的专题，我已经尽力讲得很明白了，但是我们的许多业务伙伴还是看不明白。这就说明隔行如隔山这个古老的道理永远都成立。那么，我们的客户自己如何能够自助买好自己的保险呢？

比如买一年期的产品，万一忘记续保怎么办？错过了购买长期保险的机会怎么办？

资产配置和财富管理过程中如何搭配保险产品，这就更不是客户自己可以随便搞明白的。

所以，我们可以乐观地预期，在互联网时代，专业的保险代理人不仅不会失业，而是更具有市场价值。

按照一般的互联网商业规律来说，在线上做起来的互联网公司，会纷纷进军线下。到那个时候，互联网公司不仅仅需要大批的线上销售服务人员，而且还会需要大批优秀的保险代理人来组建线下销售团队。

保险市场竞争的机构主体增加了，对保险代理人的需求就更大了，优秀的专业保险代理人就会拥有更多的市场机会了。

同时因为互联网保险的宣传作用，人们的保险观念得到更深更广的普及，保险推销将会变得越来越顺利，效率越来越高，这对于现有的保险从业人员是非常大的利好，也让代理人进化为综合金融服务提供者成为了可能。

何况现在的许多公司也都在积极推进互联网业务，这也有助于我们获取更多的客户。

整个保险市场会因为互联网公司的参与，蛋糕越做越大。但是我们必须强调，未来市场对于保险从业人员的专业度的要求将会越来越高。

这种专业度，不仅仅包含对保险产品的精确把握，而且还包括对于客户需要了解的其他理财产品的熟悉，更包含对相关财税法律知识的要求。

所以不可避免的，一些不爱学习、不勤奋拜访、专业度差的销售人员，将会被未来的市场所淘汰，而绩优人员的市场价值将会越来越高，而且，行业对高素质的新人需求量会越来越大。

当然，我们必须承认，那些可以标准化的简易保险产品，在互联网上销售有先天的优势，就是接触面广、成本低。但是，随着各家保险公司都推出互联网保险产品，各家互联网公司代理的产品越来越多，即使这些简易的产品也让客户难以做出自己的选择。

2024年9月25日王辰老师青海旅产会游玩地风景照

我们需要了解一下这些产品的特点：

第一，就是客户对其需求是主动的、刚性的，比如车辆保险、航空意外险、航空延误险、旅游意外险等等；

第二，就是产品责任比较单一，投保信息可以尽量简化。

毋庸讳言，现有的互联网保险产品，虽然看起来简单，但是对客户来讲依然不简单，这也是近期互联网保险投诉比较多的原因。

互联网上的产品越是丰富，客户的选择就越是困难，这个时候就会需要专业代理人的帮助。

仔细想想，即使我们这些还算有点专业的保险从业人员，打开网络上的保险销售页面，让你说说买哪个产品合适，你恐怕也是无从下手。其实，所谓的货比三家、物美价廉，都是一种心理安慰而已，并上升不到科学的层面。

我们举个例子说明一下：

比如网上最流行的消费型的短期医疗险（简称百万医疗），比如说几百元就可以买到的一年期的上百万的报销额度，这和线下产品比较起来，不仔细分析的话，的确很有吸引力。

据说最近新华社的一篇文章《一顿饭钱换百万医疗保障，靠谱吗？》，让很多人对这样的产品又开始很纠结。

如何看待这样的产品，我们今天做一个简单的分析。首先我们来分析一下百万医疗产品便宜的原因。

首先，这些产品一般都有个一万元的绝对免赔额。这个免赔额的意思，就是如果申请理赔，一万元以下的医疗费是不予报销的，如果超过一万，那么要扣掉这一万元，其余的部分进行报销。

这就等于说，几百元的保费只是个定金，而真正启动这个保险理赔的时候，需要再补交一万的差额保费。这就相当于，这个保险如果不起作用，那么几百元的保费就白扔了，如果起作用，那么保费就是一万零几百元。那么，这个保险有没有用呢？该不该买呢？当然该买，只要你不在乎几百块钱。如果得了比较严重的病，花费到几十万上百万，就会觉得很有用。如果你的住院医疗费用不到一万，恐怕又会说保险是骗人的，因为没有得到一点报销。从概率的角度讲，大概一百个购买者当中，会有一个人用得上。

这类保险还有一个宣传的卖点，就是保证续保。但是许多公司都有一个规定，就是产品停售了就不续保了，所以保证续保并不是永远的，这也是保险公司控制风险的方法。那些永远保证续保的，就会贵许多。

当然，我们并不是说，这个产品不好，只是说，作为普通客户未必能够明白这些细节的影响。其实在传统线下产品中有许多细节，也是客户自己很难轻易看明白的，比如都是90%的报销比例，有的公司比较宽泛，按照总花费的90%报销；而有的公司为了控制风险，对每一个项目都有限额，比如床位费、手术费都有最高限额，最后报销的结果也许只是总费用的70-80%。

如果只买这样的产品，就认为保障够用了，但是如果有一天停售了，不能续保了，而自己又失去了投保的最佳时机，也会骂保险公司不守信誉。这个类型的互联网产品，可以对大额医疗费支出做很好的补偿，买了也是好事，因为许多人不差一顿饭钱。

关键是，我们要懂得把它和线下的健康险产品，尤其是和重疾产品组合起来购买，给客户进行合理的保险资产的配置，让客户的保障更全面、更有效、更安全。

总而言之，我们不要把互联网保险产品和线下产品对立起来，而要把互联网保险销售和线下产品销售结合起来，互为补充，互相促进。

所以，我们今天的结论就是，市场这么大，只要你有自己的竞争优势，就会有你的生存空间，不管怎么称呼你的职业（代理人还是经纪人）。在这个变化的社会，你要坚持做好不变的事情，就是客户至上、服务至上，坚持给客户提供专业的咨询服务，满足客户真实的需求（不忽悠），给客户提供很好的解决方案（而不是简单地卖产品）。借用最近一个很流行的话题，就是不要把妻子当亲人，要永远当情人。因为当亲人就容易忽略，是一种偷懒，而当情人就会用心经营。我们对待客户，也应该这样，不要当亲人，要当情人去用心。

人生就是一场盛大的遇见，既然我们赶上了这个伟大的时代，就让我们不断丰富自己的知识，努力提高自己的能力，成为客户不可缺少的理财顾问，生活中的良师益友，我们都不要辜负这个伟大的时代！

今天的专题就到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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