直销实战 | 如何应对一个很懂传统销售的直销新人？

近日，本质视点收到一位读者的私信，他对目前受邀加入某直销公司一事有些困惑，匿名后实录如下：

老师你好：我叫***，目前从事销售。

我一个高中的同学给我介绍了一个直销公司，我听了他们的事业说明会感觉还不错，提了几个问题：感觉你们公司还不错，公司每年的业绩增长率是多少？产品市场占有率有多少？但他没说。

我看了一些直销方面的书籍，其中有一句话是这样说的：“做直销要向上推荐。”以我个人的理解，向上推荐就是找销售高手。我认为自己对直销有一点点理解，直销只不过就是代理某一家公司的品牌，是干销售的。

董明珠写的《棋行天下》，史玉柱自述《我的营销心得》，以及保险精英曹纪平写的《零压力销售》，这些销售高手写的书籍有很多共同点，首先就是充分的市调。

另外，我用微信私下加了一些该公司的直销商，问了一些问题，我发现他们回答问题有点避重就轻，不正面回答，有点自嗨。

俗话说，选择大于努力，每一次选择都很困难。

我对从事销售有一点点个人的理解：

1.首先看这个行业的增长率，或者说要准备加盟这家公司的增长率；

2.公司销冠年薪多少？

3.公司的司龄；

4销售人员流失率；

不知道这样理解对不对？

通过上述内容，本质视点发现这是一位酷爱学习、善于总结、有自己主见的传统销售人员。但他从传统销售思路去理解直销的做法，可能会对进入直销行业产生一定障碍。

于是，本质视点邀请了一位在直销管理、市场和研究方面都很有心得的专业人士——职业经理人陈震先生，由他来为这位准备跨入行业的新人解惑，以供业界参考，也欢迎大家就此问题各抒己见，可以文后评论，也可以联系小编进行进一步深入探讨。以下是陈震先生就以上问题的回复：

尊敬的读者朋友！您好！感谢您对我们的信任和支持，您提出的关于直销行业的一些问题，我谨以一个直销行业老兵的身份做出如下八点回复，当然也只能代表我个人的理解和看法，不知能否帮助您解决一些问题？真诚地欢迎以后我们能就相关话题继续深入探讨。

一

直销行业对于中国人来说是舶来品，准确地说是20世纪90年代从美国舶来的。直销诞生于西方文化和工业文明影响深远的地区，这些地区的商业创新和商业文明，比世界其他地区的发展和进步都快得多。纵观世界直销发展历史，虽然不足百年，但是对整个世界在商业发展创新、个人轻资产创业、生活方式、工作方式等方面，都产生了深远的影响。

二

直销作为一种成熟的商业模式，它是与传统商业模式完全不一样的商业模式。如果站在传统的商业模式角度和立场看直销，那么会有很难理解的心理之结。直销商业模式的本质和核心，是人脉关系的无时空裂变和商业价值变现，是商品在特定市场网络里流通，是以生意带动消费，以消费推动生意的全新商业模式。直销商业模式与传统商业模式比较，直销为注重的是商业化代替人性化，市场化代替个性化，程序化代替个人化，技能化代替能力化，认知化代替知识化，大众化成长为精英化等。

同时，一位直销新人要想全面了解中国式直销，还必须熟悉和理解中国特色的社会治理结构和治理理念，也就是直销行业在中国受到很多不确定因素的影响，包括法律法规层面、政策执行层面、市场竞争层面、企业运营层面、经销商经营层面等。

直销的商品销售与传统商品销售，一个外行人与一个内行人的理解是差别很大的。传统的商品销售看年度销售增长率，或者季度销售增长率，也是分领域、分企业的。对于直销企业来说，既要看到直销企业、直销团队销售业绩的增长率，也要看到市场经营服务的方式方法，以及市场竞争的良性业绩等。

三

关于“直销公司销冠年薪多少”“公司的历史”“销售人员流失率”等问题，这些问题对于一个直销新人来说，看似问题很尖锐，很直接，其实没有多大实际意义。

对于国内拥有《直销经营许可证》的企业来说，到目前为止，无论海外背景的公司，还是国内背景的公司，经营都几乎超过十年了。这些企业在业绩高峰期，产生的很多市场领导人，他们的年薪都会突破几百万，甚至千万年薪也大有人在。因为直销的薪酬分配体系，与传统商品流通产生的财富分配体系差距很大。直销商的薪酬分配体系与他的市场网络的深度、宽度、密度、热度等都有着必然的关系。也就说，当一位直销经销商的市场网络达到最理想化的状态下，那么他的薪酬加权分配也是最理想的。这也就不难理解，一些大的直销团队领导人的年薪突破百万千万的现实了。我个人认为，一位直销人想弄通直销的财富分配本质，那么至少需要在直销行业精耕细作五到十年，这还是悟性比较强的人。

四

关于销售人员流失率问题，其实直销行业讲的是增量市场和存量市场的问题。直销商业模式实行注册会员制，新会员注册就是增量市场的突破。直销商业模式特别注重深挖和建设“爱用者消费群体”的文化，这就是存量市场消费的激活。如果把直销商业模式单纯看成商业行为，那是比较片面和狭隘的。

直销是一种消费文化的引领和创新，它是把生意型消费转化为生活型消费，把增量型消费转化为存量型消费，把松散型消费转化为组织型消费。直销行业会员流失率问题，这是每个会员的个人因素决定的，没有哪个行业能保证行业的消费和销售是固定不变的。

五

对于一个想了解直销成为直销新人的朋友来说，如何做到正确起步，其实行业是有固定的启动方案的，这就是“直销新人八件事”，也被称为直销新人的“成功八步”：

第一件事就是自己和家人要成为合作平台产品的100%的用户，产品的自用、爱用、分享，自用产品是直销人起步的第一步。

第二件事就是积极参加直销会议的学习，学习是直销人起步的第二步。对于直销来说，公司文化是生命力，产品品牌是竞争力，会议是生产力，学习是战斗力。

第三件事就是学会整理名单，人脉就是财脉 ，人气就是财气。整理名单、分析名单、邀约名单等是直销人起步的第三步。

第四件事就是聚会，聚会是直销人分享产品、展示事业机会的最佳手段。没有聚会就没有直销的发展，聚会是直销事业的起点和落脚点。

第五件事就是跟进新人，新人刚注册，第一次参加聚会，会有很多新的问题和想法，要及时跟进回答。

第六件事就是给新人做规划，制定起步实施计划。

第七件事就是咨询与沟通，直销团队最成功的做法就是建立了向上咨询、向下沟通的文化体系。一个团队的凝聚力、战斗力、生产力，就是看这个团队的咨询与沟通文化落地不落地，大家执行得如何。

第八件事就是复制，直销商业模式的魅力与价值，就是商业行为能够通过复制，而得到价值和财富的倍增。

六

直销行业还有一些行业深度营销的密码和技术操作技巧，这些密码和技巧都是需要实战训练的。

比如能力不如能量，一个有能力的人会说服别人，而一个有能量的人会穿透别人，让别人有触电的感觉。

做市场需要勤奋更需要兴奋，勤奋是本能，兴奋是本事；勤奋能带动人，兴奋才能感动人。

心态好更要状态好，只有会场好市场才能好，垄断会场才能垄断市场等等，这些都是做直销的密码和操作技巧。

七

关于行业的心态问题。第一个就是心态归零，归零的心态也是学习的心态、空杯的心态。传统行业人士走进直销的最大问题，就是如何做到心态归零。我们常说隔行如隔山，对于那些在传统行业做得比较出色的人来说，在直销行业要做到心态归零确实很难。心态归零的秘诀就是要做到简单、听话、照做，对行业成功的做法、说法，不怀疑，不挑战，不钻牛角尖。

第二个就是积极心态，看问题不要老是站在消极面，老是寻找消极的事情来说话。当一个人心态有问题的时候，那么它看世界的一切都是有问题的。

后面还有乐观的心态，包容的心态，助人的心态，忠诚的心态，持久的心态等，需要进入直销环境后慢慢去体悟。

八

关于前文涉及的一些其他问题，需要一个心态归零的认知，走进直销，学习直销，深耕直销，方能逐步明白直销商业模式的先进性以及独特魅力。这个很难用几句话，或者一篇文章就能说明白和看明白。

就提出问题的这位朋友的情况来看，他干过销售，酷爱学习，还有很强的总结能力，这些都是干直销的个人优势。这些又是必须通过归零的心态真正融入一个直销人的角色之后，才会融会贯通发挥威力，成为成就直销事业的积极因素。