“不卖便宜菜，把菜卖便宜”！他如何盘活倒闭店铺，实现月营收百万？

文｜职业餐饮网 小鱼

弥漫在宴请市场的寒意，正变得更加凛冽。

在经历了价格战和消费降级“左钩拳”“右钩拳”的双重捶打后，很多宴请餐饮停业、倒闭成主旋律，即便幸存者亦步履维艰，营收“腰斩”成为行业常态。

在如此残酷的市场下，宴请型餐饮该如何存活？又如何寻求新出路呢？这个答案，在我们最近的一个采访案例中，似乎可以给大家一些启迪。

这家企业叫做金唐鲤菌香黄河大鲤鱼，由郑州餐饮老炮田俊涛创立。

疫情期间，他接盘倒闭的宴请型餐厅后，面对同样的客群，仅用一年的时间就把店盘活；他秉承着“不卖便宜菜，把菜卖便宜”的原则，主动压缩利润空间，以人均125元的价格，杀入宴请市场；他把豫菜、新豫菜、国宴菜结合起来，重构产品矩阵，实现“月营收百万”!

近日，职业餐饮网采访了金唐鲤菌香黄河大鲤鱼创始人田俊涛，希望能够给各位餐饮人带来破局启发。

田俊涛是一个名副其实的餐饮老炮了，14岁开始做厨师，今年已经是入行餐饮的第25个年头了。

似乎每一位厨师都有一个当老板的梦想，田俊涛也不例外：“从干厨师入门那一天，心里头就有开饭店的梦想，直到干到总厨这个位置，梦想一直都在，那就干吧！”

尽管深耕厨艺多年，但田俊涛深知管理、服务等技巧也很重要。为此，在准备开店之前，在年收入10万的情况下，田俊涛花费了18.8万报名高价总裁班，来系统学习餐厅管理、运营、服务等方面策略。

“我常常挂在嘴边的一句话：老板是领头羊，员工不行可以换，老板不行怎么办？没有生意不可怕，生意来了没做好，这才是最可怕的。”

在学成之后，田俊涛将他全部积蓄拿出来，在疫情期间收了一家濒临倒闭的宴请餐厅，在郑州创立了一家“金唐鲤菌香黄河大鲤鱼”，同样瞄定商务宴请和家庭聚餐类的客群。

然而，门店开业即遇“双重暴击”---疫情管控叠加“7.20”郑州特大暴雨。首月营业额仅19万，次月26万，第三个月才艰难突破了30-40万。

面对困境，田俊涛始终保持战略定力：“餐饮创业急不得，得沉得住气，做得了冷板凳”。凭借着这份韧性，半年后门店迎来爆发式增长，如今月均营收稳定在百万元。

那么，他是如何在接盘上一家宴请餐厅后，面临同样的客群，把餐厅盘活的呢？

“四个大动作”打造宴会餐饮破局方程式！

随着这些年餐饮业激烈的竞争，成本上涨，客单价下降，品牌利润空间一降再降，餐饮早已步入了微利时代。

在田俊涛看来，在这个时候一定要坚持餐饮的本质-产品和服务，千万不能为了追求高效和高利润而剑走偏锋。

“因为现在的餐饮顾客不仅爱吃，还懂吃，会吃。对于大部分客人来说，可以吃贵的，但是不想吃贵了。餐厅价格高一点不是问题，关键是顾客吃完觉得值这个钱，才是关键。

所以，我一直秉承着‘不卖便宜菜，把菜卖便宜’的原则，让顾客觉得来我这里吃，一定花这个钱是值得的。”

在这个原则的带领下，他不仅摸索出一套新的宴请型餐饮新打法，也让一直处于亏损状态的餐厅扭亏为盈。

1、产品矩阵：

四大产品矩阵，解码宴请餐饮的价值创新

“对于宴请型餐厅，不论是你结婚还是商务宴请，这类客人不仅讲究排场，菜肴品种也要求丰富，同时也要考虑一定的价格范围。你要让顾客感觉到有面子、有价值。”

区别于传统豫菜馆，金唐鲤并没有局限于做传统豫菜，而是设置了四大产品矩阵，既满足宴请场景的仪式感需求，又兼顾河南本土饮食文化的传承创新，为顾客创造高价值体验。

1）30%的经典豫菜，稳固消费根基

立足郑州本土客群，金唐鲤以30%的经典豫菜稳住根基。

从黄河大鲤鱼到酸辣广肚，这些经典的河南菜肴既满足了本地人的口味，也可以让外地游客品尝到当地的经典菜品。

2）30%的新豫菜，突破增长瓶颈

针对豫菜“叫好不叫座”的行业痛点，田俊涛发挥融合创新优势，以30%的新豫菜破局。

他甄选全国地标食材，结合豫菜烹饪技法，打造出兼具地域特色与创意表达的菜品。

如桂花清蒸兰州九年百合，精选西北优质百合，以豫菜清蒸技法锁住清甜，既保留食材本味，又赋予传统烹饪新内涵，实现品质与价值的双重突破。

3）30%的国宴菜，提升宴请规格

田俊涛是国宝级烹饪大师李志顺先生的徒弟，自拜师后就跟随师父学习国宴菜，深得国宴菜制作精髓。

而后，田俊涛将国宴精髓融入大众宴请基因。精选清汤国宴狮子头、酸辣乌鱼蛋汤等经典国宴菜品占据菜单30%比例，以高价值感菜品提升宴请规格，让普通消费者也能体验外事接待级别的餐饮品质。

4）10%的试错菜，保持市场敏感度

试错菜也就是新上的菜系。为了保证菜品的丰富性，金唐鲤会一个季度出一部分创新菜，然后半年更换一次菜单。

如果顾客点评率高，新菜就会被保留下来，而点击率不够高的菜品则会被撤下来。这种“试错-迭代”模式使菜单年更新率达35%，顾客复购率提升至68%。

2、 定价策略：

让利换口碑，质价比成突围利器

“餐饮行业的暴利时代已然落幕，消费市场正步入一个追求品质与价格平衡的新阶段。”

面对经济周期的起伏，田俊涛认为，在行业下行时期，消费者会更加捂紧钱袋子。此时餐饮从业者需要放弃幻想，提升餐饮品质，避免虚高价格定位，推出极具质价比的产品才是生存王道。

以招牌菜“清蒸兰州九年百合”为例，田俊涛分享了自己的经营哲学：“这道菜因原料稀缺，不少餐厅将其打造成高价菜品。但我选择主动压缩利润空间——别人追求20%的纯利，我只取15%。当顾客既能品尝到食材的本味，又无需为溢价买单，自然愿意成为回头客，甚至自发为餐厅口碑代言。”

在定价策略上，金唐鲤更是精准拿捏市场需求。不同于传统宴请餐厅人均200-500元的高价定位，金唐鲤将人均消费控制在120-300元区间，以更亲民的价格体系，为商务宴请与家庭聚会提供高质价比体验。

3、场景流量:

近水楼台精准截流，假日客流逆增45%

“金唐鲤的位置不临街，虽平常会有老顾客的光顾，但是大的节假日，县里人去市区了，餐厅的客流就会减少”。

对于这个问题，田俊涛也有自己不同的打法。因为金唐鲤的位置距离郑州科技馆步行只有3-5分钟，节假日会有很多外地游客来。科技馆日均8000+的游客流量，如果能抓住“近水楼台”的顾客，也是不错的。

但对于很多游客来说，来餐厅吃饭一般会看平台上的点评。于是金唐鲤开始做线上平台的管理和运营，并且在一年时间做到了区域豫菜榜单的五榜第一，成功实现18.7%的科技馆及周边游客转化率，节假日客流量逆势增长45%。

4、服务体验：

沉浸式服务，用文化叙事重塑宴会仪式感

在金唐鲤，每一道菜品的登场都是一场精心编排的“美食剧场”。

田俊涛深谙，做宴请的餐厅不仅是味觉享受，更是文化体验的传递。他带领团队将上菜流程打造成充满仪式感的文化展演，要求服务员无论多忙碌，都必须化身“美食讲解员”，来讲述每道菜背后的匠心故事与历史渊源。

为确保服务品质，金唐鲤建立了系统化的场景化培训体系。服务员不仅要熟练掌握菜品知识，更需储备河南文化典故与服务话术。在上菜时，他们会根据宾客需求灵活调整讲解风格，或讲述国宴菜的严苛制作标准，或分享新豫菜的创意灵感，让每一道佳肴都成为可感知、可回味的文化载体。

细节之处更见用心——菜单不再仅是点餐工具，而是化身“美食指南”。菜单上详细标注每道菜的味型特点、核心食材与烹饪技法，让顾客未品菜先“读”菜，提前构建期待。

餐后，巡台经理也会逐桌进行深度回访，细致了解顾客体验，从菜品口味到服务细节，不放过任何优化空间。

职业餐饮网小结：

在田俊涛看来，餐饮行业没有“躺赚神话”，只有“用脚丈量每一寸厨房，用手服务每一张餐桌”的笨功夫。

一切厉害的硬功夫，本质都是笨功夫傻功夫，都是靠难以计数的精力车载斗量的血汗，一点点磨出来的。

从匠心独运的菜品研发，到主动让利的经营智慧，再到无微不至的服务细节，每一个环节都彰显着他对餐饮匠心的传承，更是在瞬息万变的市场浪潮中站稳脚跟的核心竞争力。

或许，正是这份摒弃捷径、专注深耕的精神，才是他在竞争白热化的餐饮赛道上始终保持热度、历久弥新的制胜密码。

主编丨陈青 统筹 | 杨阳 编辑 | 小鱼