业绩连降、质疑待解，闫凯境执掌的国台酒业能完目标吗？

图源丨文轩图库

曾以“酱香新领袖”自居的贵州酒企国台酒业在IPO失利之后随即陷入业绩下滑，2023年至2024年营收跌幅高达30%-40%。

这是闫凯境从父亲闫希军手中接手国台酒业后交出的成绩单。

2024年5月21日，45岁的闫凯境接手国台酒业。彼时他所面临的企业现状诚如11年前的天士力，行业下行，创新不足，经营持续下滑。

对闫凯境来说，经营国台酒业的担子或许更难。当时国台酒业正经历IPO失利之后的内部动荡，核心销售骨干纷纷离开，产品价格倒挂、供应商矛盾加剧等一系列问题。

这一年，中国白酒行业呈现明显的下滑与分化趋势。全年白酒产量约414.5万千升，同比下降7.7%。规模以上白酒产量约650万千升，同比下滑5%，连续8年负增长。

次高端市场竞争激烈，价格倒挂现象普遍。中小酒企利润空间被压缩，部分二线、三线酒企利润腰斩，甚至出现亏损，行业产能利用率仅55%，像国台酒业这样在品牌和规模不占优势的三梯队酒企受到的冲击更加凶猛。

在2024年6月国台酒业年度股东大会上，闫凯境强调要“直面竞争、问题导向、稳中求快、以快促稳”的策略，以及“提高市场份额和销售收入，同时严控风险稳健经营，力争尽快穿越周期、重回百亿”的目标。”

闫凯境的策略与国台酒业管理层早期“稳中求进、打好基础的方向来了个360度大转弯。这或许正是这位公子哥不一样的管理风格。

有行业人士评价称：闫凯境身上“投资人”的气质明显比实业家的气质更为浓厚，更有可能将国台酒业扶上资本市场。

据传，闫凯境上任后重启了国台酒业IPO计划。2024年6月19日，国台酒业再度出现在了贵州省2024年度上市挂牌后备企业名单公示。

面对如今的酒业市场，对于国台酒业来说，上市可能是一种生死抉择。这也是为什么从2011年开始就一直反复交表的重要原因。只是，行业和资本市场变化太快，国台酒业还没有来得及调整就已经转向，2021年6月，国台酒业主动申请终止审查IPO。

此后，国台酒业的上市计划一直处于搁置状态，但其上市意愿依然强烈。2021年至2023年，国台酒业连续三年入选贵州省上市挂牌后备企业名单。2023年2月，有消息称国台酒业考虑去港股进行IPO，但公司未正面回应。

图源丨网络

直至2024年闫凯境接手国台酒业后再次传出IPO消息。然而，时过境迁，国台酒业如今所面对的市场更加残酷。

2017年到2020年，是中国酒业发展迅速的3年，得力于大市场行情，国台酒业营收快速增长，从5.73亿元、11.76亿元、18.88亿元一路上升至40.05亿元，并在2021年突破百亿目标。

但很快，国台酒业迅速走向“下行通道”，从此公司再也没有公布其年度销售额数据。据文轩指数白酒行业营销数据显示：2022年国台酒业营收规模约为50亿元；2023年国台酒业销售额预计在70亿元左右；2024年国台酒业的销售额超过49亿元。

销量暴跌背后是严峻的产品价格倒挂问题。2024年，以国台国标酒（500ml）为例，官方指导价约599元/瓶，但部分渠道实际成交价低至300-400元，甚至接近经销商的拿货成本（约350元/瓶）。

国台十五年其批价从高点的770元降至当下的590元，跌幅达到23.38%，而第三方电商平台显示，国台十五年的终端售价最低仅为639.5元。

因价格倒挂，经销商难以销售获利，国台酒业与经销商之间矛盾激化，双方对簿公堂的情况。

经销商起诉国台酒业称：国台酒业单方面变更产品配额，只发货价格倒挂的国标酒，此前销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货。

此外，还有经销商曾反馈，国台区域经理、业务员等甚至要求经销商购买国台实控人关联企业天士力集团下的产品。

一系列操作下来，经销商、消费者对于国台酒业的信心遭受重创，这一问题严重影响了国台酒业的市场销售、经销商关系和品牌形象。

尽管国台酒业通过举办大量宴席活动和品鉴联动来推动销售，并试图安抚经销商，但市场动销仍不理想。2023年、2024年国台酒业整体营收仍下滑30%-40%。

为了解决这些沉疴已久的问题，从2024年下半年开始，闫凯境明显加快了国台酒业的去库存，通过加大品牌宣传力度，促销活动和市场推广刺激消费，并对价格进行精细化管控，线上线下融合，避免过度压货，确保市场价格稳定。

据报，2025年一季度，国台酒业销售额达成率106%；销售量达成率150%，在经销商布局、终端开发、宴席推广、品销会等方面相比去年同期均有显著进步，这距离60亿元目标似乎又进了一步。

但悬在国台酒业头上的依然是上市的达摩克利斯之剑。

到2024年，国台酒业已经连续第四年出现贵州省公布的2024年度上市挂牌后备企业名单之中，这可见政企对IPO的渴望强烈。

酒业是典型的资金密集型行业，在生产营销中需要投入大量的资金，现如今，整个行业呈现头部效应加剧，区域酒企挤压的局面。上市融资可帮助国台酒业快速提升产能规模，巩固“酱酒第二梯队”地位，避免在行业整合中被边缘化，甚至被淘汰。

股东变现要求急迫，国台酒业母公司天士力自1999年跨界进入白酒行业后，长期通过资本注入扶持国台。上市可为天士力提供退出通道，实现投资回报，同时优化其自身资产负债结构。

同时，国台在Pre-IPO阶段引入多家私募基金（如中信证券、青岛海尔等），这些资本有明确的退出时间表，上市是兑现收益的主要途径。

值得注意的是，证监会曾对国台酒业的上市申请文件提出47项质疑，涉及公司是否存在关联交易、同业竞争以及商标等问题，这些疑问依然待解。

当前，上市重任已经落在了闫凯境的肩上，由于当下白酒行业的上市审核趋严，通过传统IPO途径上市希望已经十分渺茫，国台酒业可能需要考虑其他途径如并购等方式进入资本市场。

然而，并购等操作的风险较大，且可能会对企业的长期发展带来不确定性，在失去天士力这一核心资产的控制权后，闫凯境对国台酒业上市的把控可能会更加谨慎。

我们静待这位擅长资本运作的二代能塑造出一个全新的国台酒业。