小米集团战略合作部总经理魏娜从发明人到专利许可高管的转型之路

作为小米集团战略合作部总经理，魏娜分享了她过去作为无线通信技术工程师的职业生涯，以及这段经历如何帮助她参与当今世界级的许可谈判。
我的职业发展道路不是一个传统的路径，而是从无线技术发明人开始，到如今成为小米集团战略合作部总经理。过往的经历塑造了我的职业特质，奠定了我的观点立场，也构成了我对技术与许可事务一贯看法的核心。
在我早期的职业生涯中，我曾作为摩托罗拉、诺基亚、瑞萨和索尼等多家公司的发明人和3GPP（第三代合作伙伴计划）参会代表。2016年我加入小米时，公司正面临许可方面的挑战，并且当时中国市场极度缺乏国际级许可专家。因此，我决定将从无线技术专家转型为知识产权许可总监，时任上司Paul Lin认可了我的潜力并支持了我的决定。
这或许看似并非明智的职业选择，就像我已经爬到一座山的半山腰，然后决定从另一座山的山脚重新开始攀登。那时，我其实还不太清楚从一名发明人转变为一名许可总监需要付出多少努力。

学习曲线

做出这个决定后，生活确实给我上了一课。技术专家与许可总监之间存在巨大职业鸿沟。为了满足许可工作的高要求，我需要投入大量额外的时间和精力去学习商业、谈判和法律领域的新技能。我从日常工作、优秀的同事，以及谈判桌上的对手身上获得很多宝贵的经验。
此外，我还在中国人民大学攻读了民商法在职硕士课程，差不多两年的周末时光都奉献给了学业。我也经历过作为后来者常见的挫折，比如常常遇到身边比我年轻的人经验却远胜于我。但我坚信，只要心怀热忱，开启新领域永远为时不晚。
回想起来，我的技术背景其实为许可工作注入了独特而宝贵的视角，人生中走过的每一步都会为未来铺就更广阔的道路。

技术背景

我之前是100多项专利的发明人。从价值链的角度来看，如果将专利视为“产品”，我曾经参与的是上游“研发”，如今则从事下游“许可”。
基于我自身的研究和标准化代表的经历，我深知构思创新、申请专利并将其推向标准会议的艰难。此外，让创新被标准采纳更是难上加难。我深切地理解重大发明对技术进步以及最终惠及消费者的价值。
然而我也注意到，一些专利权人试图将其更多专利包装为标准必要专利（Standard Essential Patent，SEP）以攫取超过其应得份额的利益。从4G到5G时代，声明的SEP数量从2万-3万族增加到6万-7万族。但从技术角度来看，5G并未出现更多突破性功能。
我认为单纯的在SEP声明数量上竞争是不恰当的。如果所有SEP都被同样对待，这对做出真正贡献的专利来说是不公平的。因此，我坚持对专利质量进行技术评估，而不是仅依赖第三方的专利组合分析结果。我也更愿意亲力亲为去获取专利质量的第一手资料。
慢慢地，我帮助小米建立了技术评估框架，并将评估结果作为后续商业谈判的坚实基础。尽管许可谈判占据了我大部分时间，但我仍然偶尔以技术专家的身份参与技术讨论。
我倡议业内应该共同努力，确保专利使用费在真正的创新之间公平分配，而非取决于谁在谈判桌上嗓门更大或更擅长诉讼。唯有如此，创新的循环才能持续下去。从长远视角看，我们也必须给予真正的创新者合理激励，才能保障创新周期持续获得新动力。
我的技术背景也给了我工程师的思维方式。许可谈判中的报价与反报价都需要较高的数字敏感度。虽然销售额、平均售价、费率、区域、一次性费用和净现值等概念看似复杂，不过我在做工程师研究MIMO技术时运用过的计算相比也不算什么。许可中的问题可能会包含相互关联的子事项，而后又延伸出更多的事项。但无论问题多么复杂，工程师的解题思维总能帮我找到解决方案。
工程师总是专注于发现问题、解决问题并推动事物再次运转。当谈判陷入僵局时，我的工程师思维就会启动，我会问在场人员：“我们反复争论的这个问题真的有助于解决核心矛盾吗？”
坦白讲，法律相关的问题对我来说是一个更高的学习曲线，这促使我决定修读法学院的课程。可惜国内目前还没有JD（法学博士）课程。因此，我选择了在职硕士课程来填补能力缺口。

谈判艺术

与世界各地的人进行谈判是许可工作的重要组成部分。近年来，我很荣幸能与业内许多世界领先的企业就专利许可进行谈判。参与谈判的人背景迥异、语言不同，如果无法建立信任，双方很难进行接触和谈判。
在2008年至2014年我担任3GPP代表期间，与各国企业代表进行讨论是常有的事。3GPP会议需要大量技术讨论和交流，无论是在会议室还是走廊里。
我仍然清晰地记得，在3GPP会议周结束后的周五晚上，我们这些来自不同公司的代表共进晚餐的情景。跨文化背景的破冰或许艰难，但人性共通之处远胜于差异，这在许可谈判中尤为显著。这些经历也为我现在的谈判工作提供了独特优势。
当然，许可谈判与3GPP中的纯技术讨论性质有很大的不同，它需要更多的商业和法律知识。和阅读学术论文不同，我现在需要研读更多市场报告、行业分析和法院判例，这些知识储备对富有成果的许可谈判是不可或缺的。
另一个不同之处在于，许可谈判中，双方会坐在谈判桌的两侧，谈判中双方立场也不同。我们常常会说 “让我们求同存异”，但分歧并不妨碍我们和谈判对手成为朋友并达成交易，实现共赢。
回想起来，我碰到过各种采用不同的谈判策略的谈判对手。在谈判中最具说服力的论点，从来不是靠辞藻华丽、对于法条引经据典或西装革履，而在来自于事实、数据以及对彼此业务和需求的深刻理解。
能达成他人无法完成的交易的许可总监，往往都是那些能提出新颖、可靠且合理的交易方案的人。在需求复杂、声音嘈杂的谈判中把握和引导正确方向，这也是一门艺术。谈判需要远见、经验、努力与创造力。

坚韧乐观

青少年时期我曾是一名乒乓球运动员。刚开始，当我丢分或打得不好时，我会抱怨灯光、球桌、球拍甚至我自己，结果只会输得更快。经过几年的训练，我学会了更专注于如何打好一个球，而不是纠结于输掉的这一分。只要比赛还在进行，就有希望扭转局势。
类似地，许可谈判有时也令人疲惫且沮丧。我经历过漫长谈判却毫无进展的时刻，有次在严重时差反应中甚至在会议上睡着了，时不时也会遇到负面对抗态度的谈判对手。
“坚韧乐观”是我最欣赏的小米价值观之一。我的经验一次又一次地告诉我，无论开局多糟，坚持尝试终将迎来转机。尽管因竞争激烈我未能成为职业乒乓球运动员（中国有太多的小孩学习乒乓球），但那段经历培养的心理素质让我更从容应对今天许可工作的挑战。

对专利许可的建言

在工作中，我有幸结识了许多拥有15年甚至20年以上经验、促成过数百万和数十亿美元交易的优秀许可执行官，我非常敬佩他/她们。虽然在过去九年里，我也为小米完成了很多高风险且复杂的许可交易，但我仍视自己为行业“新人”。这份工作具有多学科特性，需要商业、技术和法律知识的融合。我认为，多元化背景的人才加入进来，可以更好推动行业的发展。理论上，任何人都可以实现类似的职业转型，为行业带来新视角。

对于进行高效许可谈判，我有以下建议：
• 基于市场数据、合理基准和事实展开讨论；

• 准备充分且合理的论据；

• 倾听、倾听、再倾听；

• 在分歧点中寻找共同点；

• 充分了解你的谈判对手；

• 换位思考对方的关键障碍；

• 在混乱中聚焦核心问题；

• 平衡多方利益；

• 不被情绪左右，当情绪占上风的时候，叫个暂停。

结语

许可是一项艰难的工作，需要多学科知识的融合，要在这个领域取得成功，需要付出巨大的努力。我在本文中分享了自己的一些个人经验。当看到自己这份工作可以帮助创新循环更健康运转时，我也会感受到其中的乐趣与价值。
自2023年以来，在我们前任总经理徐然的领导下，小米的许可团队一直通过撰写文章和参加会议积极与国际社会交流，旨在通过更多群体的努力来构建更可持续的许可生态系统，以改善或克服现存的障碍。基于自身经历，我也真诚希望行业能更重视专利许可价值估值的技术维度，这对创新循环的可持续性发展至关重要。
最后想分享的是：只要心怀热爱，职业转型永远为时未晚。过往经历可能在潜移默化中已经为新挑战做好了准备。但当你迎接新机遇时，请也准备好要付出额外的努力来填补技能差距。如果本文能为行业带来新视角，我将万感荣幸。

➤注：本文（英）原载于IAM媒体网站。

（原标题：小米集团战略合作部总经理魏娜：从发明人到专利许可高管的转型之路）

来源：IPRdaily中文网（iprdaily.cn）

编辑：IPRdaily辛夷 校对：IPRdaily纵横君