对话：跨界生态，为家电营销创新赋能

传统营销中，人货场是打通产销链的关键。随着移动电商、即时零售等新模式的兴起，传统营销也需要更多创新模式的赋能，而这些新模式都有一个核心，即流量的获取和有效转化，哪里有流量，哪里就是更新的人货场。围绕用户和引流，北汽福田时代汽车专家顾问韩山之带着北汽福田时代汽车与家电企业联合打造的“移动专卖店”，为家电行业带来了更新、也更有效的营销新模式。

跨界：移动专卖店，更高效的引流和转化

现代家电：作为国内最大的商用车企，北汽福田时代汽车缘何介入家电企业，这种跨界合作以一种怎样的模式呈现在家电行业中？

韩山之：确实，大家看到的北汽福田时代汽车和家电企业的合作是属于一种跨界，但我们更愿意称之为一种生态合作，这种合作以车作为载体，将品牌产品立体的呈现在市场、尤其是C端。

众所周知，现在各行各业的流量获取都非常困难，家电企业也不例外，如何能更精准的触达用户、获取流量并进行高效转化成为现阶段营销的核心问题。过去，家电品牌大多采用门店自然获客的模式，通过打造品牌形象店面，便于用户参观体验并进行转化。现阶段家电品牌方和商家都在积极拥抱主动营销，店内积极参与直播等互联网手段，店外主动走出去积极探索。围绕用户和流量，家电企业与车企的合作并不陌生，过去行业采用“大篷车”的模式。现在我们打造的是“社区引流车辆”，以全新的形象和合作生态，将品牌形象和产品送到客流最为精准的社区，为家电行业进行赋能。

现代家电：目前哪些企业与北汽福田时代汽车合作打造 “社区引流车”，市场效果如何？

韩山之：目前，我们合作的家电企业大多集中在家电的头部品牌，前装类、服务类产品居多，包括厨房电器、全屋净水、中央空调等品牌。目前来看与传统专卖店相比，获客率和转化率提升效果都十分明显。例如，我们和某厨电品牌合作，在全国打造了500多家移动专卖店，趁着国补东风，将好的产品送到用户家门口。有些用户想换但是没时间到门店，还有些用户处于可换可不换的状态，在看到开到家门口的移动门店，体验过实物产品，加上国补，再叠加品牌让利，转化率就非常高。唤醒消费，焕新家电，现在正是移动专卖店价值最大化的关键阶段。

现代家电：移动专卖店的模式，曾经以“大篷车”的形式出现在市场和终端，应用最热门的阶段是在“家电下乡”时期。现在的市场处于一种全新的环境和状态，北汽福田时代汽车打造的全新移动专卖店，对于品牌方和商家而言，具体采取怎样的合作模式？

韩山之：我们打造的是一种全生态合作模式，只是这种模式更具象的通过移动专卖店呈现出来。那么我们就先以车为聚焦点，展开谈谈家电厂商为什么愿意合作。

我们与品牌方共同打造的移动专卖店配置的车，我们视之为一款金融产品，在以最低成本持有和最佳效果进行车辆改造后，我们提出“一店一人一车一号”的八字经营方针，定位车是品牌门店的引流工具，车辆持有人是经销商。那么，经销商是否愿意为此买单。可以从两个维度来分析。

首先，优秀的经销商，一定会主动营销，做活动就需要走出去、就需要工具。过去的活动工具很可能就是一纸单页，或者需要较多的人力、物力搬运产品。移动专卖店的“一人一车”可以极大节省人力物力成本，提高效率，移动展示可以不受时间空间限制，社区、广场、商圈，都可以做展示、做活动，可以更精准的获取有效流量。同时，实物场景体验可以提高用户信任度，更大可能的提高转化率。这是经销商愿意做移动专卖店的第一个原因，即省时、省事、省力、效率高。

第二，投入成本低。大家听到买车，第一个反应就是“价钱高不高”。实际上，移动专卖店对于经销商而言，投入非常低。因为我们是与品牌方达成战略合作，购置车辆的费用属于品牌方正常的市场营销费用支出。现在品牌方都在加大终端活动和转化上的投入力度，相匹配的是活动费用支持的提高，当移动专卖店车辆被纳入到活动费用支持的时候，就极大减轻了持有品牌移动专卖店车辆经销商的负担。我们核算过一个数据，在一个二、三线城市，一辆移动专卖店每月金融贷款、保险和油费，综合费用基本在2500元左右，品牌方通过市场费用支持后，经销商个人负担一小部分，完全能够承受。成本低、投入少，是吸引经销商的第二个原因。

同样，对于品牌方而言，也愿意打造自己品牌的移动专卖店，原因有三。

第一，对于品牌方而言，不用额外再支付费用。品牌方想做活动，尤其是创新性强，效果直接的活动，目前无论线上线下，活动费用都是一笔庞大的支出。但对于重服务、重体验的安装类家电来讲，线上的转化率是一个大问题，线下只有依靠主动营销，才能获取更多的客流，移动专卖店为存量时代的品牌方或厂家增加了一个新的营销通路，提供了一条高效的转化模式。移动专卖店建设立项并纳入线下市场费用支持后，无需再额外增加预算。且经销商为持车方，等于再为经销商做了全新的赋能，既提供了新的营销工具，也为经销商注入了新的信心。

第二，品牌方投入打造移动专卖店，等于在全国以最短的时间最低的费用开发出几百甚至几千个多区域、全场景、沉浸式的可移动体验店，增加了与消费者的线下体验触达平台。

第三，也是非常重要的一点，厂家的投入不仅要看到结果的导向，还要看到过程的管理。这也是我提到“生态”的一部分，即移动专卖店依托北汽福田有效的数字化管理-车联网，可以在总部后台清楚的看到每一辆移动专卖店车辆的活动轨迹。从而可以清晰的了解车辆运营、活动情况，以及活动周期，确保每一辆移动专卖店，都物尽其用，高效利用。管理的数字化，简化了管理流程，降低了管理难度，也使厂家的投入可视、可控，过程、结果均可追溯，是吸引品牌方合作的第三个要素。

品牌方指导+支持，经销商做好周期活动和落地推广，家电厂商出于对市场需求的判断和对合作模式的评估之后，就很容易接受并达成合作。

生态：与千亿企业建联，如何多维赋能家电行业

现代家电：您反复提到“生态”，对于北汽福田时代汽车而言，除了帮助家电厂商打造移动专卖店这种更直观的模式，还能依托北汽福田庞大的生态系统，为行业进行哪些深层赋能？

韩山之：实际上，福田时代汽车与家电企业合作打造移动专卖店，只是彼此业务合作的切入口。依托北汽福田千亿体量的集团优势、规模优势、产品优势、服务优势，不仅仅局限在移动专卖店引流车，而是为家电企业提供全生态合作模式。

为此，我们专门成立了生态服务部，全方位为合作伙伴赋能。

例如，从产品角度来讲，家电行业不仅需要移动专卖店进行展示和引流，售后服务、物流配送等更多环节也需要用车，北汽福田是我们国内最大的商用车企，可以不同维度满足企业的个性化定制需求。同时，车作为一款金融产品，包括金融政策、贷款政策，只要被纳入北汽福田时代汽车的战略合作伙伴范畴，我们都可以帮助客户以更优惠的方式提供一条龙服务。

从售后层面，北汽福田的售后网点在全国平均服务半径不超过50公里，可以为所有移动店及品牌集中用车提供及时高效的售后服务和活动支持。

值得一提的是，除了赋能家电厂商在C端落地之外，我们还可以开放B端入口，进行资源共享。北汽福田在全国有5500多家4S店，和庞大的卡友资源、战略客户资源及上下游供应链资源，我们可以协助家电品牌的战略合作伙伴更精准的找到与之匹配的客户，协助企业建立自己的私域流量。例如，今年国家针对冷藏车出台了政策补贴，冷藏车对冷机是刚性需求，我们可以在冷藏车客户和相关空调企业之间架起一条对接桥梁，在B端促进双方的合作。

再比如，目前空调成为房车以及一些重型卡车的必备品，对于有相关集采的客户，我们也可以进行双方的建联，不仅在C端帮助合作伙伴落地，在B端资源对接和共享上，同样实现深度赋能和转化。

现代家电：韩总的介绍让我们更进一步了解北汽福田时代汽车和家电企业达成的合作，不仅仅包括不受空间限制的移动专卖店，重构家电行业的人货场。同时合作的另一层深度含义，是提供全生态的赋能。其中最重要的是流量的获取，包括消费端，也包括渠道端的流量，这对于家电企业而言，更为重要。现在的市场非常卷，北汽福田时代汽车为我们提供了一种更新的思路和解决方案。今年或者未来，有哪些与家电企业合作的推进计划。

韩山之：与众多家电企业达成深度合作，对于我们而言，也是一种全新的合作模式，从目前合作品牌的收效来看，市场反馈还比较好。目前我们合作的，均是家电各领域的头部企业，也有一些企业意愿和我们建立连接。北汽福田拥有千亿的体量，与千亿企业建联，实现多方合作共赢的可能性更大，我们始终坚持以开放的态度进行资源的深度共享，提供具有更多附加价值的全生态服务。未来，包括金融、产品、设计在内的售前，包括辐射全国范围的售后，以及资源的更精准对接，都将对战略合作伙伴做更高效的升级。我们也欢迎家电企业的朋友有机会到北汽福田实地考察，在跨界生态的新模式中，实现更高的合作价值。