对话吴辰：满足情绪或追求共鸣，豪华车营销走哪端？

【文/观察者网 潘昱辰 编辑/高莘】洛克•外滩源百年建筑街区，位于上海市外滩源、黄浦江与苏州河的交汇处。这里是一条步行街，百年建筑的底商已经是咖啡馆、画廊、图书馆和买手店。这里被称为上海的“都市微度假地”。

4月11日—4月21日，上海国际车展前，捷豹路虎旗下的揽胜品牌在这整条街和毗邻的外滩源壹号打造了一个定制化观展旅程。宾客不但可以看到从1970年代至今的5代揽胜、欣赏到3台功能不尽相同的英国女王座驾，还可以感受到定制版揽胜的多样风姿。

揽胜的巨幅海报

海纳百川，有容乃大。张贴在百年建筑顶端的海报、街边偶遇的经典车、夜晚展览中的灯光秀，都凸显着上海这座城市的“海上风华”。虽还未到车展，却为上海车展的启幕吹来一股海风，勾勒出属于上海的汽车风度。

何为豪华车的精准营销？

为庆祝揽胜品牌诞生55周年，4月11日，“2025揽胜之夜”主题活动在外滩源壹号举行。“揽胜SV中国十周年高定版”同步亮相，此外，全新揽胜运动SV Edition Two也随之上市。

揽胜之夜

更具有长远意义的是，“2025揽胜之境”在中国正式启幕。这是揽胜品牌的全球性体验平台。而揽胜的上海外滩定制化观展旅程就是它今年在中国的首站活动。

捷豹路虎中国首席商务官吴辰介绍，自2022年捷豹路虎提出“品牌重塑”战略以来，作为独立品牌揽胜的营销平台——“揽胜之境”随之启动。截至目前，活动已经到过20多个国家。

上海站的定制化观展旅程从“霍斯特时尚大师影展”开篇，经过国际著名当代艺术家刘建华的釉色美学艺术展览，再到服装设计师郭培的高定礼服，揽胜高定服务SV和私人定制服务SV Bespoke的展示贯穿其间，东西方文化、时尚、艺术文化与工业文化达成和谐统一。

霍斯特时尚大师影展

“我们采取私人邀约制。”吴辰说，“‘揽胜之境’的初衷是坚持做正确的事、坚守精准客户、坚信豪华价值。”他认为，豪华车营销更需要与用户产生共鸣，而非仅仅为用户提供情绪价值。“客户一直在那里，就看我们用什么样的方式找到他们。”

“高定是充满想象力的业务”

“爱坐，但我更爱开”，已故英国女王伊丽莎白二世一直是揽胜品牌最强劲的代言人。这次远渡重洋来中国展览的3台英国王室的御用座驾。其中有两台是揽胜的皇室巡礼车，多次出现在伊丽莎白女王与菲利普亲王的检阅及访问活动中，另外还有一台是1994年为伊丽莎白王太后订制的私人揽胜座驾。

捷豹路虎旗下的高级定制中心SV部门为揽胜品牌提供整套个性化定制方案。今年也是SV车型进入中国10周年。据吴辰介绍，近两年，揽胜SV在中国销量800台。而揽胜SV Bespoke要比SV定制化程度更高。在“2025揽胜之夜”上首发的“揽胜SV中国十周年高定版” 不管是釉里红还是撞色车身都彰显着中国美学的影响力。该高定版全球限量仅两台，裸车价379.5万元，且上市第一天便售出第一台。

揽胜SV中国十周年高定版

吴辰表示，高定在中国市场更像是待开发的宝藏，凭借捷豹路虎对客户的洞察和所做的努力与积累，捷豹路虎中国在高定业务上的表现一定值得期待。

高定为汽车企业的全流程能力与服务提出更高要求。吴辰说，捷豹路虎是在全球层面发力高定，“花更多的钱到底能买到什么不一样的东西？如果这件事能说清楚，并体现出来，我们就争取到了一些客户的信任”。

数据显示，“揽胜之境”上海站中，一共成交23个揽胜订单，其中5台是SV，取得了阶段性成功。

从整个SUV市场来看，尽管2024年，中大型SUV在中国市场销量整体下滑19%，而揽胜品牌却逆势上扬，实现了6%的增长；2024年揽胜在中国市场稳居百万级豪华SUV销量榜首，更在150万级以上超豪华SUV市场连续27个月蝉联销冠，全年销量19825台，超过2—7名竞品销量的总和。

“豪华车转型首先夯实核心竞争力”

随着汽车电动化、智能化的发展，对捷豹路虎这样的专业全地形越野品牌和驾驶运动品牌提出挑战。

在吴辰看来，捷豹路虎向智能电动化转型有两个前提：首先是要判断市场的成熟度，尤其是百万级以上电动车市场的成熟度；然后是达到应有的产品力。

上海街头的揽胜车队

根据捷豹路虎的规划，首款纯电动SUV——揽胜纯电版即将亮相公众。吴辰表示，捷豹路虎不会去强调揽胜电动版的动力总成，而更会突出其静谧性与加速性；同时，揽胜电动版的安全性、ATRS全地形科技、包括引以为傲的900mm涉水深度，也绝不会因为是电动车，而作任何妥协。

同时，由于中国用户对智能化的需求高于海外市场，当揽胜电动版进入中国市场时，其在保持性能的同时，智能化也将达到相当的水平。据吴辰透露，捷豹路虎正在积极与国内智能化领域的顶级合作伙伴寻求共同发展。

“要让客户产生这样一种共鸣——捷豹路虎提供的产品、平台、理念是客户认可的，能为客户提供超值的服务。”在吴辰看来，只要会对捷豹路虎的产品和服务产生共鸣的客户还在那里，“客户不存在”就是个伪命题。

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