中美最大4S店经销商对比：新车销售亏钱、售后业务赚钱

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

日前，中美头部汽车经销商集团相继公布2024年财报。

在中国市场，中升集团以1681.24亿元营业收入继续排名第一。

在美国市场，虽然LithiaMotors通过一系列战略收购，在规模上超过AutoNation成为第一，但其部分业务分布在英国和加拿大，并且进入汽车电商赛道。

仅看市场分布和业务结构，AutoNation的可比性更强。

事实上，中升和AutoNation两家头部经销商集团，在财务数据上都遭遇了一些相似的情况，比如2024年营业收入、毛利、净利三个核心财务数据都有所下滑；新车业务都遭遇较大冲击；大部分利润来依赖于售后业务等。

然而，由于中美汽车市场的大环境有所不同，中升和AutoNation在不少方面又呈现出一定的差异性，比如二手车业务的深度、售后的策略、新能源业务的布局等。

众所周知，中国汽车经销商集团及其背后的4S体系，正在面临历史转型期，而转型过程中的阵痛期显得尤其漫长。

也有观点认为，4S体系在中国市场可能迎来终结，而4S经销商集团的动向也深刻影响独立售后市场的未来。

对比中美头部汽车经销商集团的现状，或许能更好地看清汽车后市场的走向。

一、经销商集团为何不赚钱？

中国汽车经销商及4S店不赚钱，已经成为行业共识。

不过，这种状态到底是不正常，还是说，只是从原来的暴利状态回归到常态？

这个问题，或许可以通过对比美国经销商集团来找到答案。

根据中升和AutoNation在2024年的财报，我们先看看几个核心财务数据对比。

按照美元汇率7.3来计算，将AutoNation的财务数据换算成人民币，从上图看到，两家头部汽车经销商在关键财务数据上，同比都出现了下滑。

AutoNation在2024年营业收入1953.85亿元，同比小幅下滑0.68%；毛利349.31亿元，同比下滑7.12%，毛利率17.88%；净利50.52亿元，同比下滑30.8%，净利率2.59%。

中升在2024年营业收入1681.24亿元，同比下滑6.23%；毛利106.71亿元，同比下滑22.5%，毛利率6.35%；净利31.12亿元，同比下滑35.99%，净利率1.91%。

对比来看，中升的营收规模低于AutoNation，同时营收、毛利、盈利的下滑幅度均高于AutoNation，毛利率也显著低于AutoNation。

倒是双方的净利率差得不是太多，主要原因是AutoNation的销售、行政、管理等成本相对较高。

上面涉及到的是相对宏观的财务数据，从双方的业务结构，得以更清晰地看到营收盈利下滑的原因。

上图是AutoNation的业务结构，大致分为新车业务、二手车业务和售后业务三个板块，其中，售后业务又分为维保业务、汽配批发业务、钣喷业务、汽车金融保险产品等四个部分。

AutoNation的营业收入中，新车业务和售后业务处于小幅增长状态，其中，售后业务中的汽配、维保、钣喷业务继续增长，反而是金融保险有所下滑；营收下滑主要来自于二手车业务，下滑幅度5.84个百分比。

在业务结构上，新车、二手车、售后营收占比分别是48.8%、28.8%、22.4%，相对比较均衡。

在利润层面，新车业务和二手车业务的毛利均下滑，售后业务只有小幅增长，综合影响下，导致毛利同比下滑7.12%。

再看看中升的业务结构，很明显地看到，中升新车业务大幅下滑10.6个百分点，主要依靠二手车和售后业务拉动营业收入。

在业务占比上，新车、二手车、售后分别为74.54%、9.17%、16.29%，新车业务的权重明显偏高，甚至新车销售营收还要高于AutoNation。

在利润层面，中升的新车毛利处于亏损状态，为-32.08亿元，主要还是依靠售后业务实现整体毛利的正值，售后毛利贡献率达到惊人的118.54%，不过毛利率46.2%仍然低于AutoNation的59.53%。

所以，从业务结构出发，可以看出两家头部汽车经销商的几个差异性：

1、AutoNation业务结构相对均衡，新车、二手车、售后基本上按照2:1:1来分配；而中升过于依赖新车业务，占比接近四分之三，同时二手车业务占比太低。

2、在业务失衡的背景下，中升新车业务的营收和毛利大幅下滑，导致整个集团的经营陷入倒退状态。

3、AutoNation的新车和二手车业务的毛利虽然下滑，但仍然保持盈利状态；中升最大的问题在于新车业务毛利是负值，直白来讲，就是卖车处于亏损状态。

4、虽然中升在战略上已经从经销商逐步转型为服务商，但是售后业务权重还不高，短期内难以对营收和盈利带来质的影响。

5、AutoNation的二手车业务已经比较成熟，中升的二手车业务还在初期阶段，拥有一定的增长潜力。

总的来说，对比美国头部汽车经销商，中国汽车经销商陷入不赚钱的泥淖，主要原因还是出在新车业务上，一是占比过高，二是卖车亏钱，而售后业务还难以弥补新车亏钱的漏洞，进而引发了退网、关门、跑路等一系列问题。

二、新车销售的差异性

对于经销商而言，新车销售无疑是权重最高的业务，可以说是整个集团的命脉。

下面我们聚焦于两家企业的新车业务进行对比。

第一，销售品牌。

AutoNation销售31个品牌，主要是丰田（雷克萨斯）、本田、福特、通用、宝马、奔驰、Stellantis、大众（奥迪和保时捷）等，同时涵盖中端品牌和高端品牌。

而中升更偏向于是一家豪华车经销商集团，涵盖奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃、捷豹路虎、雷克萨斯等，并在近期和一汽奥迪签署战略合作。

众所周知，高端品牌的溢价能力更强，按道理说盈利性更高，然而，中升的新车销售毛利还是负值，证明国内燃油车销售确实处于不正常状态。

第二，线下门店。

AutoNation在美国经营243家直营门店，没有透露2024年的开关店情况；中升在国内拥有436家经销店，2024年新开48家，关停32家。

可以看到，中升的线下4S店数量远高于AutoNation，并且处于调整期，正在逐步优化4S店网络。

庞大的4S店网络，无疑会给中升带来较大的成本压力。

第三，销售数量。

2024年，AutoNation新车销量25.4万台，对比前一年的24.5万台小幅增长；中升销售48.5万台，较前一年的50.2万台有所下滑。

从这个数据看到，虽然美国的人均汽车保有量很高，同时受到新能源的冲击，但是燃油车销量还是处于增长状态。

中国市场的燃油车无疑处于下滑通道，而且看不到回暖的迹象。

这是两个市场比较明显的差异性。

第四，营业收入。

AutoNation的新车业务营收为852.51亿元，中升的则是1253.26亿元，一方面说明中升的新车销售体量比AutoNation大，另一方面也揭露出中升过于依赖新车业务的事实。

结合新车业务的营收和销量这两个数据，AutoNation给出的单车营收是51227美元，换算成人民币37.4万元，对比前一年的52209美元（38.1万元）也出现了下滑。

中升没有明确提及单车营收数据，但是用新车营收1253.26亿元除以新车销量48.5万，简单得到25.8万元，这个数据符合中升豪华车经销商的定位。

第五，毛利。

AutoNation的新车业务毛利为56.65亿元，中升则是亏损32.08亿元，这是两家集团在整体盈利性上最大的差距。

中升在年报中解释新车业务负毛利的原因，除了价格倒挂问题，还有主机厂常规返利和特殊补贴等因素。

“由于前端经销商的新车采购价格被实际售价倒挂，而主机厂的特殊补贴通常比较滞后且到全年结束才会集中发放，经销商通常需要持续投入资金维持库存以保障销售。”

总结来说三个问题，一是新车价格倒挂，二是主机厂返利滞后，三是资金占用过高，现金流紧缺。

再看AutoNation，虽然毛利为正，但也有所下滑，其解释倒不是因为价格下滑，主要是供应和库存成本增长，其库存天数从36天增长到39天，导致单车毛利从4342美元（3.2万元）降到3045美元（2.2万元）。

第六，新能源业务。

观察AutoNation和中升，一个非常值得注意的点在于，针对新能源业务的布局。

AutoNation仍然聚焦于燃油车业务，在年报中没有提及任何新能源业务的布局，这也说明美国市场的新能源企业没有中国这么活跃，而且以直营体系为主，不经过经销商渠道。

中升则是积极布局新能源业务，已经与问界达成合作，在年报中提到：“通过多维度业务重组，特别是与赛力斯就AITO品牌达成战略合作并有望拓展至HIMA（鸿蒙智行）业务，迭加中升卓越的运营能力和管理能力，确保我们在最短的时间内完成本轮调整。”

目前，中升已经建立了37家AITO门店（其中4家待建）。

所以，在新车业务上，最大的变量来自于新能源业务战略。

就目前来看，美国汽车经销商仍然聚焦于燃油车，还没有意愿（或者说能力）进入新能源销售领域；而中国经销商则是积极与造车新势力合作，包括小米、问界、小鹏等，近两年双方的合作明显活跃起来。

而这一差异性，或许能在未来改变中美汽车经销商的格局。

三、售后业务的不同策略

最后，我们看看两家集团在售后业务上的异同点。

宏观上，售后业务是汽车经销商的最大利润来源。

AutoNation的售后业务毛利占比为74.60%，毛利率59.53%；中升的售后业务毛利占比更是达到118.54%，用来填补新车不赚钱的漏洞，其毛利率为46.20%。

如果剔除二手车业务，仅看汽配和汽服领域等领域。

AutoNation的售后业务大概是四个板块，分别是维保业务、汽配批发业务、钣喷业务、汽车金融保险产品，包括52个钣喷中心、3个零部件配送中心、汽车维保业务以及一家汽车金融公司。

总体来看，汽配、维保、钣喷等业务处于微增状态，金融保险业务有所下滑，整体处于相对稳定的状态。

在国内市场，众所周知，经历了新车销售的大起大落之后，几乎所有汽车经销商集团都在积极探索售后业务。

中升提到，2024年售后业务创造历史新高，达到220亿元（不算精品业务），三年复合增长率为10.8%，证明“过去两年我们将中升打造为高端汽车服务品牌战略转型的正确性。”

由此看出，中升已经从经销商逐步向服务商转型。

与AutoNation类似的是，中升目前大力扩张钣喷中心，从2022年开始，中升采取“区域试点、全国复制”的策略，计划在全国构建100家事故车维修钣喷中心‌。

在成都、大连、深圳和南京等四座中心城市，中升实现事故维修增长18.1%，其中跨品牌客户占比达28%。

当然，中升在售后战略上，与AutoNation存在五个方面的主要差异性。

第一，逐步打破单一汽车品牌的服务模式，将售后业务和客户服务进行跨品牌中心化整合，不仅体现在客户服务端，还体现在公司不同业务板块的团队融合。

第二，开始进入洗美业务，并将洗美业务定位为售后生态的“第一接触点”，打造服务闭环，2024年为客户提供洗美次数近800万次。

第三，更加注重客户运营，全面引入数字化工具来管理客户关系，并将除新车销售外的几乎所有汽车服务升级为跨品牌运营。

第四，打造本地市场业务密度，并以城市为单位，划分32个战略中心城市，平均每个城市有包括钣喷中心在内的14个门店，形成了城市生态布局。

第五，积极介入新能源售后业务，2024年，中升开展了史上最大规模品牌架构调整，与赛力斯就AITO品牌达成战略合作，关停部分燃油车4S店，改建为华为智选店，提供售前售后业务。

所以，通过售后业务战略的对比，也能发现中美汽车经销商的差异性。

总的来说，针对新兴业务和业态的探索，中国汽车经销商走得更早也更远。

现象背后，也不得不说，中国汽车售前售后市场都迎来了深刻变革期，逼迫汽车经销商不得不做出更多的转型尝试和努力，以适应新的市场消费环境。

而那些反应不够迅速，或者实力不够强劲的汽车经销商，只能在这一轮的变革期中淘汰出局。