律师，别把常法做成一次性买卖

同样是做常年法律顾问服务。

为什么有的律师服务期限刚到，你的顾问单位就觉得律师用处不大，不想再和你续约了。

而有的律师，却收获了客户满满的信任，续约的事一句话就解决了呢？

这就是因为，很多律师在服务顾问单位的时候，把常法当成了一次性买卖，而忽视了价值的持续塑造。

许多律师在签下客户，收下顾问费之后，就在潜意识里，将服务的重心从“价值创造”转向了“任务完成”。

客户咨询问题了，律师就解答；客户有合同要审了，律师就给审一审……

然而，这恰恰可能是在将潜力无限的长期合作关系，降格为一次性的、冷冰冰的交易。

一年下来，客户根本不记得你作为常法律师都做过什么，感受不到服务的价值，他自然就会觉得你的常法服务太鸡肋，没什么大用处了。

客户的感受是极其敏锐的。

如果他们体验到的是“收钱前热情似火，收钱后敷衍了事”，那么即便你服务得再好，他们也感受不到、认知不到，这无疑是将宝贵的客户资源视为一次性消耗品。

所以，常法服务价值的塑造，应当贯穿律师服务客户的整个生命周期，甚至在服务过程中，会显得更加重要。

想象一下，当客户付完律师费之后，能感受到律师非常主动的服务，甚至是远超预期的厚度，那客户是不是下次续签付钱的时候就会更爽快，对你的专业品质、专业服务就会更认可呢？

律师做常法，追求的，不是“一锤子买卖”，而应是建立在信任与价值基础上的“终身客户”和“反复复购”。

因此，你需要通过这两点，让客户看到你服务的厚度，也看到你做作为常法律师的苦劳和功劳：

首先，让“隐性”工作“显性化”。

不能仅仅是被动等待客户咨询，要建立季度/年度服务报告制度，清晰、量化地列出本周期内完成的工作：

• “复盘”与“对比”：总结和复盘本周期的工作成果，说明关键事项的风险点、律师是如何争取有利条件或规避风险的，让客户明白“如果没有这样处理，可能会面临什么后果”。

• 量化体现价值：尝试量化工作成果。例如，“通过xx合同条款修订，规避了潜在违约风险，预计可避免损失xx元”；“优化了xx流程的合规性，降低了xx%的行政处罚风险”；“起草了xx份律师函，挽回了xx元的潜在损失”。即使无法精确量化，也要清晰描述风险点和律师介入后的积极变化。

• 可视化呈现：使用图表、摘要、关键点标注等方式，让报告更直观易懂，突出重点和亮点。让客户在短时间内就能感知到律师的工作量和价值点。

其次，用“厚度”体现服务的专业深度与投入。

• 展现增值服务：除了合同审查、日常咨询等“规定动作”，可以多多展现一些增值服务的价值，如针对性的内部培训、企业法律体检、专项服务方案制定、合规体系建设建议等，提升服务价值感。

• 展示“幕后工作”：在适当的时候，可以简要提及为了一个复杂问题进行的法律研究、内部讨论或团队协作，让客户了解看似简单的结论背后可能付出的努力。

• 体现“定制化”：为客户来年的常法服务做好规划。基于对客户业务模式、行业背景、发展阶段的深入理解后，为客户“量身定制”下一年度企业在常法、诉讼、专项等方面存在的各项服务需求。

就像我们在看到一本非常厚的法学专著时，会下意识觉得作者好专业、为了这本书付出了很多心血一样。

客户在看到这一份分量十足、内容丰富的常年法律顾问报告时，自然也会感知到你的常法服务多么有厚度。

所以，想要做一名顾问单位年年续费的律师，就千万别把常法做成一次性买卖。要在服务过程中，持续塑造价值，让你的苦劳让客户看到，让你的功劳受客户认可。

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原创声明：本文撰写有结合AI工具。

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