smart渠道模式，走通新路

导语

Introduction

站在市场与时代的拐点，和愚公一般，一个看似瘦小但饱含勇气与颠覆性的身影在变革的巨大浪潮前傲然挺立，决心以一己之力探索一种全新的渠道经营模式。

“吾与汝毕力平险，指通豫南，达于汉阴，可乎？”两千年前的神话中，站在方七百里、高万仞的太行、王屋的山脚下，已是耄耋之年的愚公发出移山通路的个人英雄式畅想最终成为现实，千古传唱。

两千年后，愚公移山精神在传承中熠熠生辉，鼓舞着每一位敢于开拓新路的探险者（参数丨图片）。而对于有着百年历史的汽车行业而言，渠道为王的准则在用户耐心成为稀缺资源的市场中愈发重要。在传统经销渠道难以直面客户、为客源明争暗斗的弊端尽显，直营式销售加大车企经营成本、减缓资金流转率的短板暴露之时，一种全新的渠道经营模式呼之欲出。

站在市场与时代的拐点，和愚公一般，一个看似瘦小但饱含勇气与颠覆性的身影在变革的巨大浪潮前傲然挺立，决心以一己之力探索一种全新的渠道经营模式。

如今，这个名为smart的年轻人，仅用5年的时间便走通了一条DTC（Direct-to-Customer）的全新渠道之路，提升渠道运营效率，拉近用户距离的同时，也为代理商提供了更加健康的经营环境，实现了车企、代理商、用户的三方共赢。2024年底，smart品牌的194个销售网点覆盖了全国88个城市。

站在成功的终点回望，不禁疑问：smart为何做出这种选择？走通新路的，又为什么是smart？

凡是种种，皆成今我。以上问题的答案，就潜伏在smart过往的点点滴滴之中。

01

汽车零售的新出路

溯源smart的诞生过程与其品牌定位后，smart选择DTC模式的原因便了然于胸。

一直以来，梅赛德斯-奔驰都有着“造一辆年轻新奢、潮趣共创且富有科技感的品牌的车”的夙愿。在此背景下，轻巧精致又兼顾科技感与趣味性的smart应运而生。2019年，品牌焕新后的smart，开始寻求新的渠道出路。

起初，传统的经销渠道与直营渠道也曾纳入考虑范围，但结合自身定位与品牌愿景深入考量之后，smart选择了不迁就。

从定位不难看出，一方面，smart以用户为导向，直面受众并了解消费者心声就成为了smart无法回避的重要考量；另一方面，smart小而美的经营理念与灵活轻量的销售模式更加适配。

以此来看，传统经销模式虽然能够减轻车企资金投入，迅速拓展市场，但其繁琐厚重的流程不仅与smart的理念有所背离，还在品牌与用户之间横亘了经销商的高墙，smart获取市场反馈与用户评价也将更为滞后困难。

反观直营模式，虽然销售人员服务质量大幅提高，还能够直面顾客，获取一手反馈信息，但高昂的开支需要车企一直保持高速扩张的速度和源源不断的现金流。而将门店铺设至全国各地需要时间，在激烈竞争的形势下，车企很容易因为没有触点而丢失部分区域消费者。

几番探寻之下，smart将目光锁定在国内车企鲜少有人涉足的DTC模式。正如其名，DTC模式绕过了传统经销商，以代理商取而代之，直接与消费者建立联系并完成交易。简单说，即代理商提供场地，促成交易达成后，用户通过官方APP按照官方售价下单，最终由品牌方统一开票并调配货源。

相较于其他两种经销模式，DTC模式对经销商而言具有低成本压力、入网便捷、建店迅速、高灵活性、代理商0库存等优势。

代理商仅需承担门店建设、人员雇佣和本地市场拓展即试驾车购置三项成本，投入更轻。成为smart代理商伙伴后，可获得全方位的运营支持：包括零售门店100%建店成本覆盖、获客支持、新店成长支持、培训支持及新媒体营销辅导，助力代理商快速成长，实现稳健运营。

smart渠道负责人刘暘表示：“与大众所感知的动辄投资几千万的4S店不同，一家150-200㎡的smart展厅，投资额可以控制在25万元到50万元之间，几乎相差了两个数量级。”

入网建店更便利。代理商最快只需30天即可获得smart入网授权，而在现有场地改造的情况下，只需45天即可完成门店筹备。

DTC模式下，对设施和建店要求更灵活。最低1200㎡即可改造全功能体验店。此外，严格限制区域内投资人数量，以少商多店的原则，保证代理商更易达到盈亏平衡。

在泾渭分明的独立区域中，代理商并不承担库存周转的责任，也就免去了因恐慌资金链断裂而盲目杀价抛货、亏本卖车乃至扰乱市场定价的乱象。

02

为什么是smart？

既然DTC模式能够弥补传统经销模式和直营模式的短板，那为什么只有极少数车企选择这一模式？更为关键的是，第一个走通DTC模式的，为什么是smart？

首先需要明晰的是，在smart看来，不同的经销模式与渠道各有所长，不存在高低之分，适合当下品牌发展路径的商业模式才是最好的。

正如每一枚硬币都有正反两面。DTC模式下虽有诸多好处，但其对品牌方、代理商等合作伙伴的要求与经销模式进行了颠覆，需要双方共同迭代适应。

传统经销模式下，经销商与品牌方处于一种微妙的平衡中，在合作的基础之上，对己方最大利益的追求也势必将双方卷入暗自博弈的失衡旋涡。车企强硬铺货、经销商集体逼供便是双方敌对关系下矛盾激化的畸形产物。

“传统模式中，在多投资人的同一城市经销模式下，经销商玩得是跑得快的游戏。会有谁去种草？以及主动承担起传递品牌价值，传递用户感受，传递情绪价值这样的一个工作呢？没有人。”

而在DTC模式下，伴随库存压力的转移以及销售者的角色转变，不仅极大消解了代理商间竞争的可能性与必要性，代理商与品牌方间不可调和的矛盾根源也彻底土崩瓦解，双方毋庸置疑地站在了同一阵营。

在此背景下，确定的长期性投入与思维转变成为对代理商最大的挑战与要求，为此，刘暘总结了“长期种草思维”经营理念。

代理商需要具备长期主义思维、用户思维，深耕本地市场，这就要求其主动走出去交朋友，而非坐在门店等用户上门比价。但正如叔本华所言：“世界上最大的监狱，是人的思维，我们每个人，都被自己的认知牢牢禁锢着”。思维的转变并非易事。

为此，smart从理念、资金以及岗位设置上为代理商提供支持。例如，为增强用户与品牌间的互动，让代理商更深入地与潜在用户接触交流，smart特设smart大使岗位，集结一批来自消费电子、快消品和酒店等各行业年轻人，组织用户活动。

据了解，smart每个月会举办用户活动超千场，极大增强了用户粘性，减轻了客户流失。此外，门店线上垂媒体投流、线下商圈快闪等活动宣传费用，smart也会与门店共同承担，尽可能减少代理商成本支出。

“以前我们为什么不敢付出，因为我发现我种的苹果树，施肥浇水，苹果长出来，最后发现摘苹果的不是我，恶性的价格竞争就来了。现在不一样，因为是代理制。”有代理商认为，smart这套模式有效避免了经销商制的恶性竞争局面，代理商各自负责区域，可以放心投入、做好用户运营。

而在盈利上，DTC模式下代理商的收入来源稳定而多元。除却销售端产生的销售佣金以及完成交付后给到的交付佣金之外，延保售后、精品维修、保养等服务业务的所有权也掌握在代理商手中。

由此，DTC模式一经推出即获得市场好评。从0到100家门店，smart只用了一年的时间。在2024年，通过“百城计划+城市加密+迁址汰换”的叠加策略，smart网点数量稳步增长，品牌覆盖城市从62个增加到88个，销售网点从167个增加到194个，服务网点从65个增加到82个。

03

奔向更远处

2024年，凭借全球化战略、卓越的产品力和持续创新的技术研发，smart全球销量同比增长近7%，全球累计销量接近13万台，展现出强劲的发展势头。这份成绩的取得，渠道的贡献功不可没。

步入2025年，smart正式迎来品牌发展历程的 “全球之年”，以实现高质量可持续发展为目标，提升品牌综合实力。

品牌硬实力的传递与服务基本盘的夯实，与服务渠道的深化发力密不可分，渠道模式的重要性愈发凸显。站在品牌全球市场拓展的关键节点，走通新路的smart正以前所未有的决心和信心，加速构建覆盖全国的高效渠道网络，携手代理商伙伴共创市场新机遇，为更多消费者带来“新奢智能纯电”的出行体验。

正如每一次电动化浪潮都在重塑出行生态，每一次智能化革命都在重构人车关系，smart以DTC模式为支点撬动的不仅是商业创新，更开创了用户深度参与、品牌高效进化、服务无缝链接的全新道路。

当先锋的火种已成燎原之势，每个躬身入局者书写的不仅是商业故事，更是未来出行文明的新注脚；每一次模式突破都是对产业价值坐标系的重塑，而smart这座移动灯塔，正在用先行者的智慧照亮汽车产业生态进化的星辰大海。

责编：李思佳 编辑：陈心南

THE END

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