川酒第二梯队集体破局，“小金花”迎来逆势增长

执笔 | 姜 姜

编辑 | 扬 灵

2024年，中国白酒行业寒意凛冽，增长乏力、库存积压、价格倒挂，在此背景之下，川酒“十朵小金花”却上演了一场暖意十足的增长奇迹：

叙府连续5年保持近50%的复合年均增长率（CAGR）；

潭酒40%的营收增幅与188%的开瓶量暴增形成强烈反差；

丰谷酒业2025年首月销售激增82.14%；

金雁、文君、古川等老名酒重启增长引擎……

在川酒“六朵金花”的稳健增长之外，川酒“小金花”为川酒高质量发展划出了一道陡峭的上升轨迹。

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逆周期奇迹

川酒“小金花”迎来业绩爆发

对于川酒小金花酒企来说，2024年是极不平凡的一年。

叙府酒业在上月的经销商大会上透露，2024年各项生产经营指标再创新高，原酒与成品酒销售实现双增长，达成营收35.95亿元，同比增长39.88%。

传才战略智库首席专家王传才指出，叙府酒业借助川酒集团战略战略性资源推动品牌全国化布局，通过自营+授权运营+原酒输出等复合模式，在短短的四年时间内，创造了营收增长近3倍的逆周期奇迹，是当之无愧川酒第七朵金花。

2024年，潭酒销售收入同比增长40%，经销商库存占全年销量比例降至5%以下，市场开瓶总量大增188%，合作网点数环比增长514.2%至141686家，新签网点数环比增长418.3%。

值得注意的是，潭酒的开瓶总量增幅远高于销售增幅，证明了潭酒在去库存、为经销商减压等方面的举措切实取得了成效。

王传才认为，潭酒能够再次站上10亿+规模，得益于“大众酱香”与“基地深耕”的策略调整。

此外，金雁酒业2024年营收增长达12%；文君酒2024年销售增长15%，销售网点增长21%。

进入2025年，十朵小金花延续了2024年的强劲增长。今年1月，丰谷酒业承接了2024年的复苏增长势头，单月市场销售同比增长82.14%；古川酒业相关负责人也向长江酒道透露，今年第一季度保持了较好的增长，开门红比较理想。

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川酒小金花增长的

三大核心引擎

纵观川酒小金花企业2024年的增长轨迹，不难发现其中的共同点。

其一，精准卡位价格带，实现大众消费与轻奢场景的双向突破。正所谓“船小好掉头”，面对消费分级趋势，川酒小金花企业展现出了比头部企业更敏捷的适应性。

2024年，潭酒以“银潭”“1935潭”两款百元大单品精准切入大众宴席市场，全年收入同比激增65%；古川酒业推出古川淡雅1997占位200-300元价位段；丰谷酒王系列通过“珍藏20”“私藏30”完成300-1500元全价位覆盖，既避开与高端名酒正面对抗，又形成错位竞争优势。

另一方面，随着Z世代成为消费主力，他们对产品包装的重视远超其他群体，72%的年轻消费者会因高颜值包装产生购买冲动，而国潮设计更易引发情感共鸣。文君酒推出125ml“小文君”礼盒抓住Z世代轻奢饮酒需求，以差异化容量和复古设计开辟新赛道。

其二，向动销看齐，川酒小金花酒企发力渠道生态构建。“低库存、高周转”成为川酒小金花企业2024年渠道运营的关键词。潭酒依托互联网数据平台，对产品进行深度管控和分析，将经销商库存降至全年销量5%以下，配合10%的经销商利润率、15%-20%终端利润率，构建起了良性渠道生态。

此外，金雁酒业组建专业抖音直播团队，线上销售同比增长60%，开辟了流量新战场。文君酒联合邛崃市民政部门，在520、七夕等节日，打造“凤求凰”婚宴IP，深度绑定县域市场消费升级红利。

其三，川酒小金花企业正在不断构建产能底蕴与品质话语权。在行业产能过剩表象下，优质产能正成为稀缺资源。叙府酒业依托5500口窖池和2万吨基酒储备，以“原酒+成品酒”双轮驱动筑牢基本盘；金雁酒业拓展原酒销售市场，河南、山东市场大幅度增加。

在注重产能优化的同时，川酒小金花企业的品质升级战略纵深正在不断延伸。丰谷酒业在2024年年底与今年初相继成立白酒品质研究院和生物科技公司，“科技酿造”战略全面提速，构建起以“低醉”为核心的品质护城河。

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川酒第二梯队崛起

找到品牌与市场的平衡点

尽管增长势头强劲，但川酒小金花们仍面临头部品牌渠道下沉的挤压与全国化布局的考验。四川省酒类流通协会执行会长铁犁指出：“川酒小金花需要在品牌高度与市场宽度间找到平衡点，把握企业跃迁的关键窗口期。”

国家统计局数据显示，2024年1-10月份，中国白酒产量（折65度，商品量）332万千升同比下降12.1%，整体产量下降。但反观茅台、五粮液、泸州老窖等头部酒企，都在增加产能或保持产能，那么减少的必然只能是中小微企业。

这对于有产品、品质实力的川酒小金花企业来说，无疑是一次机会窗口。川酒小金花企业通过OEM代工快速承接需求，如叙府在川酒集团支持下开发定制文创产品，2024年非标品营收占比提升至35%。这种“柔性产能”模式既避免重资产风险，又实现快速市场响应。

尼尔森IQ新兴事业部负责人曾一光在中国酒业创新大会中指出：“我们处于既不是消费升级，也不是消费降级，而是消费分级的时代。”不同收入水平、不同城市级别、不同年龄的消费者，消费态度差异化程度进一步凸显。

川酒小金花酒企主力市场在地县级市场，用酒价格带其实是在上移的，这对于小金花企业来说无疑是一次机会。

文君酒业相关负责人透露，文君酒“红盒凤求凰”系列占位200-300元价位段，通过与520爱情银行联名等活动，将产品嵌入情感消费场景，并推出文君红盒·凤求凰专项婚宴政策，加速抢占婚宴场景及消费升级机遇。

同时，面对商务宴请降级，高端酒局减少、单次宴请预算收缩，但频次与体验要求提升。这一背景下，丰谷酒王系列以“低醉”技术为核心，精准切入“舒适商务”新赛道。

这种“场景定义产品”的思维，既回避了与头部品牌下沉的直面竞争，又完成了对本地市场的高度渗透与把控。

此外，川酒小金花企业正在共享产区优势下的品牌集群红利。当前，政府主导的产区品牌建设，使小金花获得比单兵作战更高的品类溢价。地理基因正转化为小金花品牌势能：

潭酒、玉蝉酒业、三溪大曲共享泸州产区浓酱双优红利；

宜宾产区的叙府酒业借势浓香腹地资源；

古川、文君等酒企在成都产区·邛崃“中国酒庄集群引领者”下走出不一样的路径；

川东北产区的江口醇、小角楼依靠差异化定位打开局面；

丰谷酒业、金雁酒业则依托德阳产区、绵阳产区及成都都市圈建设，加快外拓步伐。

“未来川酒小金花或将出现品牌酒销量超30亿量级的企业，也将出现进一步去泡沫化品牌，关键是小金花企业对于于行业判断与运营把握。”王传才还建议，小金花企业应该高度重视内涵式增长与外延式扩张路径选择，根据自身资源状况确定核心竞争力，而不是盲目从众。

川酒小金花集体跃迁背后，实则是川酒产业生态的结构性升级。当“六朵金花”承担品类高度引领责任时，“十朵小金花”正通过差异化竞争完善产区生态位。这种“头部树高度+腰部夯厚度”的双层架构，不仅破解了产区同质化竞争困局，更意味着川酒产区或将成为中国白酒最具活力的创新试验场，持续领跑行业变革。