读书笔记之从“交易的艺术”看特朗普的政策导向

这两天在看特朗普1987年出版的书《交易的艺术》（The Art of the Deal）。

这部书并不是特朗普写的，他没有写书的文笔和能力，真正的作者是曾任《纽约时报》记者的舒华斯(Tony Schwartz)，由他归纳整理了特朗普的一些想法。所以该书英文版上注明的是两个人的名字，Donald Trump with Tony Schwartz，舒华斯也向特朗普收取了25万美元润笔费及一半的版税收入。

不过该书当年在国内出版时按照中国的惯例，只保留了核心思想提供者特朗普的名字。

谈这本书是如今看特朗普的政策，以及他办事说话常用的那些套路，其实几十年前就已经写在书里了，可以说特朗普也算是知行合一了。

这本书算是个半传记性质的书籍，里面的内容一半讲他个人经历，包括一些流水账似的内容，例如他一天怎么安排工作，喜欢去哪应酬之类；另一半讲他的商业哲学，重点就是谈他是怎么谈判做生意的。

他的核心宗旨就是：在开始的时候要故意反其道行之，不能一开始就让对手猜到你到底想要什么，就是要制造不确定性，让你猜不透下一步会是什么 ，目的就是让对手觉得照理说应该会怎么样，实际偏偏不是这样。当对手发现他猜错时，懊恼、恐惧和敬畏就会让他接下来不断犯错，所以和特朗普谈判时要用排除法而不是推理法，因为他的特点就是不按常理出牌。

简单整理下书中所讲述的谈判的思路和技巧：

思路部分：

• 第一步，是要想得足够大（Think Big）：

书中特朗普说道：“既然要想，那就别小打小闹。”因为只有设定足够大的目标，你才有可能拿到真正的回报。目标太保守，最后结果也注定平庸。开始时一定要狮子大开口。这理论和中国论语中的那句“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣”意思差不对。

• 第二步，要灵活，多留选项，不死磕一条路（Be Flexible，Maximize Options，Protect the Downside）

特朗普表示：谈判的时候一定要留后路，不能把自己困死，要留出空间能转身或后撤，只有这样才能争取更好的结果。

• 第三步，谈之前一定要把谈判的市场摸透（Know Your Market）

特朗普在书中一再强调谈判前要对你谈的市场了如指掌。你得知道对方要什么、市场在担心什么、趋势往哪儿走，你手里有什么牌对方手里会有什么 牌，只有这样才能在关键时刻做出正确选择。

• 第四步，提升地段价值（Create a Sense of Urgency，Enhance Your Location）

因为特朗普是个房地产商，所以他举的例子用的是地产的情况，强调不要只买“黄金地段”，成本太高，要想办法把一般地段变成“黄金地段”。通过宣传、品牌、改造，硬是把一个普通地儿搞出高价值。换成其它产业，按现在的流行说法就是要造势，找风口。

• 第五步，要会炒作（Get the Word Out，Promote Yourself）

特朗普完全没有闷声发大财的想法，他觉得做生意就是要炒作要宣传，而媒体就是免费流量，只有发声才能获得话语权。如果你的声音能盖住别人的声音，那你说的就会成为“唯一答案”。

第六步，要学会使用杠杆，以小博大，并尽量争夺每一点利益（“Use Leverage，Fight for Every Inch）

谈判中要学会制造希望再让对方失望，反复循环，直到对方或双方都撑不住的时候再达成协议，这样才能获得最大利益。

技巧方面：

1. 把握时机：尽量在低位进场，热起来再退出。就是巴菲特说过的：““在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”。”
2. 抓大方向，但不盯细节，不要什么都亲自指挥部署。因为他承认自己不是细节控，所以细节执行方面要交给下面的团队。但大方向的事，特别是策略和资源分配要亲自盯死。
3. 要用筹码制造压力，要会故意制造“你再不答应就来不及了”的局面。开始时要同时跟好几家谈并故意放出消息，给对方制造急迫感。
4. 要第一个开价，认为谁先出价，谁就定了这场谈判的节奏和基调，不然只能跟着别人的节奏，亦步亦趋。
5. 谈判的最后要营造出“你也有得赚”的感觉，自己要拿最大的利益，但表面上要让对方也觉得“这笔买卖没吃亏”，只有这样才容易成交。
6. 最后他强调的是谈判是冒险，但最终所要达到的目标是要让自己赢，而整个过程不能让对手觉得舒服。

至于这次对等关税大战，可以看到他完美的运用了自己这套交易的艺术，以“高开高压、分化联盟”的谈判模式，通过大胆目标、杠杆运用和心理博弈来实现贸易重塑和对华遏制的目标。

1. 步骤一：极端开局——以超高关税设定高目标

以10%普遍关税和37%对华关税作为起点，远超预期，试探各国底线并拉高谈判空间，体现“Think Big”。

2. 步骤二：精准施压——锁定对手弱点

利用美国是最大的消费市场的优势，针对中国贸易逆差（2954亿美元）和外贸依赖性，以及盟友的供应链依赖（如南韩、日本对美市场），实施差异化关税，展现“Know Your Market”。

3. 步骤三：制造紧迫——短窗口与威胁并行

快达成协议时变脸，加压或拖延。对华125%关税立即生效，其他国家获90天缓冲，辅以加码威胁，逼迫对手快速反应，落实用筹码制造压力“Create a Sense of Urgency”。

4. 步骤四：灵活调整——弹性保留杠杆（Be Flexible，Maximize Options）

- 放出“可能达成协议”的信号，引诱谈判，暂停除中国外的互助性关税90天并降至10%，对盟友展现灵活性，同时对中国保持高压，确保谈判主动权，符合“Be Flexible”。

5. 步骤五：保护核心——法律与豁免保底

- 依托《国际紧急经济权力法》（IEEPA）和USMCA零关税机制，在加税的同时又提出了6400多亿美元的加税豁免产品清单，保护经济底线，避免国内经济崩溃，践行“Protect the Downside”。

6. 步骤六：舆论造势——品牌与心理战并用（Get the Word Out）

- 以“解放日”和Truth Social宣传强化强势形象，震慑对手并安抚国内，体现“Promote Yourself”。

7. 步骤七：加码对华并构建联盟——集中火力与分化并进

- 对中国加码至125%关税并提高电商税至90%，未退步而是持续高压，同时以10%关税诱导70国配合反华，形成贸易联盟，融合“Use Leverage”和“Fight for Every Inch”。

特朗普这次的策略就是先给全世界加税，让市场崩盘。如果各国都怂了就宣布全面胜利。如果有人反抗，就把除反抗国以外的其他国家税都免了，于是那些免税的国家还感恩戴德。而美国无论如何都先拿到了10%的关税，实际上有多少商家的利润能有10%。

看到网上有许多人都骂特朗普又蠢又坏的，现在的政策就是在发疯。其实能走到他这个地位的人实力都不容小瞧，特别是这种几度沉浮的人物。他肯定是坏但绝不会蠢，更何况这一任期有大量的共和党精英的支持。毛主席主要的思想指导原则就是““战略上可以藐视但战术上一定要重视敌人”，料敌从宽这句永远没有坏处。