数据中台、商业智能BI业务访谈（一）：行业和业务研究的准备

一般遇到大一些的集团型的数据类建设项目，像数据中台、商业智能BI项目，在项目正式启动以后通常需要跟各个业务部门、部门管理层、业务线管理层、高层领导进行面对面的访谈。

很多同学会很紧张，一方面可能担心自己知识储备的不够，另外一方面面对特别是集团高层领导本身对方的气场就在这里，总担心说错话，不知道聊什么，放不开手脚。访谈之后就要进行蓝图设计和汇报，这又是一次挑战。其实，大部分的沟通和汇报都是有方式有技巧的，但最重要的是取决于我们在访谈前做的功课充足不充足。

针对这样的一个话题，我为大家准备了一个完整的系列，总共分为那个主题来跟大家分享。今天主要介绍的是，在正式访谈之前，我们从团队到行业到业务知识方面要做什么样的准备。

数据中台、商业智能BI业务访谈准备

首先，访谈团队的准备。这个团队的基本配置应该是技术、业务和咨询这三类角色。如果一个人能够同时具备这种能力是最好的，如果不能同时具备，那么团队里面要进行资源的搭配来满足这个条件。

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业务和咨询大家能够理解，因为主要是业务访谈，为什么也需要技术在，这个在后面的主题中我会穿插讲到这个问题。

1、行业知识的准备

数据中台、商业智能BI业务访谈中，行业知识的准备这一点在我看来非常关键，重中之重。行业知识准备的充足度，直接决定了访谈的效率和质量，以及客户的认可度，包括项目在未来长远规划的可行性。

（1）行业知识的准备怎么做

首先要对这家企业集团所在的行业做充分的研究。如果它是一家上市公司，就去看它的年报、看核心财务指标，最好能够看连续3-5年的年报，从这里面去研究它的核心业务、业务模式、经营情况。如果是最近上市的，还可以去看下他们的招股书。再结合一些行业资料，把整个行业、产业链研究一遍，这样可以做到对行业、企业的业务做一个相对充分的了解。

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这个过程不会花太多时间，一般1-2天看下来的资料就已经很多了，当然多花时间可以准备的更充足一些。当然还有一点非常重要，看完了得记住一些关键信息，记不住等于白看。如果不是上市公司，也可以看它的同行的上市公司年报，一样的方式，至少做到对这个行业不陌生。

（2）不同行业知识准备的差异

比如问大家一个问题，今天你碰到一个汽车流通行业的企业集团，要不要了解他们的基本业务呢？这个行业的特点是什么？新车销售不赚钱，主要靠售后赚钱。销售做好引流和转化，水平做渗透，售后做好留存。还有像GP1/2/3、零服吸收率、订单库存比、返厂频次这些基本的概念都需要熟悉和了解。

如果碰到新能源、像风电或者光伏行业，这个行业大概是什么样子的？这个行业是一个资金密集型行业，前期论证流程周期长、各地政策不一样、初始建站成本高，费用支出大，后期生产运营就是发电，注重装机量、新建、存量发电量、产能、度电成本，以及行业总装机量趋势变化。以及上游光电转化的硅片材料的转化率、新的技术的使用。因为这个行业是技术驱动，通过降本提量，再规模化降低成本再提量的一个行业发展过程。

医药行业特点 - 派可数据商业智能BI可视化分析平台

像生物医药行业什么特点，高风险、长周期、大资金、高收益的特点，有专利悬崖就产生了很多的CRO、CMO、CDMO、CSO业务。医药行业很大，还有很多其他细分的领域，像血制品、疫苗，这些领域行业准入政策又不一样，它们的业务模式、业务流程、业务特点又不一样。

还有军工行业什么特点，应收账款一大堆，但受外部环境影响订单充足，客户对交货及时率和质量要求非常高。

那如果没有这种行业的解读、归纳和分析能力，对行业知识缺乏一定的了解，在做访谈调研的时候就会明显不自信，就会感觉压力很大。

除了行业基本知识要研究要准备外，企业自身的业务特点也要分析和了解。

2、业务沟通重点准备

因为访谈要涉及到很多业务部门。比如像财务部门，他们重点关注的会是什么？这个要结合行业业务特点，一般来说涉及到产业链上下游的制造企业，财务部门特别会关注资金的使用情况，像应收、应付、现金流周期。

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供应链的采购、销售和库存，这些就需要结合他们目前的产品结构、业务模式、渠道结构、采购模式去梳理。比如他们的业务模式是直销和经销商模式，各自占比情况如何，上游的采购是集团集中采购，还是集采加事业部零星采购，这些不同的模式背后关注的重点往往各不相同。

他们产品的结构，哪些是走直销，哪些是走经销商模式，为什么要这么走。他们物流怎么样，是生产基地到工厂直接配送还是前置仓库等。是原材料采购自己加工还是指定原材料后交给外协来做，这就涉及到对订单的处理关注点的不同。

经销商管理 - 派可数据商业智能BI可视化分析平台

比如像啤酒行业，就具备非常强的区域性特征，它的运输半径就是250-300公里，超过运输半径成本就会大大增加，跨区域开拓市场就必须在当地建厂。比如像疫苗行业，全程是需要冷链运输的。所以，不同的行业有不同的业务背景，这是业务访谈前都要做好的工作。这样在访谈的时候，对方就会感觉很轻松、很舒服，因为你懂他们。

行业和业务研究准备小结

简单总结一下，我们在访谈之前要提前熟悉行业的业务特点，基于企业自身要熟悉他们的业务流程，以及所访谈部门的他们大概会关注的重点，都需要提前梳理一遍。在脑海里把整个业务框架给建立起来，反复的演练。

行业和业务研究 - 派可数据商业智能BI可视化分析平台

那么接下来就是围绕这些框架来设计重点沟通的问题，最后在实际访谈时就去验证这些问题跟我们之前的判断是否一致。如果一致，那说明问题点抓的非常准确，如果没有抓对，就要思考下他们的业务为什么和我们理解的有差异，这些差异就是我们要继续做功课的地方。而这些经验知识的积累永远不会过时，下一次访谈的时候又多了一份经验。

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