“轻高定”关你什么事？可能是中国定制行业的第四次“创业”。

3月27日至30日，广州定制家居展顺利举办，这次在互联网上引起一些小争议，部分观点认为展会的“轻高定”标签是噱头，营销口号罢了。

作为2011年第一届就开始看这个展的老观众来讲，有点为展会“打抱不平”。

1930年5月，伟人有说过一个著名的观点“没有调查，就没有发言权。”

我想十几年的该展会经历，从参展商到专业观众、媒体观众的身份，参与或见证了定制行业筚路褴褛，也许能代表个人，稍有点发言权吧？

我认为本次的“轻高定”提出可以堪称中国定制行业的“第四次创业”！先别急着否认，看看我的证据链是否充分。

“第一次创业”-广州衣柜展

2011年

2011年随着索菲亚家居的上市，中国定制行业也迎来了高光时刻，特别是泛指从2000年左右开始做移门衣柜、定制衣柜、整体家具、整体衣柜、定制家具等名头的全国各地定制品牌们。

在2011年的时候“橱柜”品牌与这些“泛定制”品牌其实有一条隐形鄙视链的。

“橱柜”品牌们创立时间早，规模较当时的“泛定制”梯队品牌更大，他们不做“泛定制”类产品就能过得很好，所以存在隐形的“鄙视”，认为“泛定制”类品牌是后来者，更弱小。

一些大型的专业展会上，“泛定制”的品牌们都在“橱柜馆”，附于尾骥。

这个时候“泛定制”们如果要想上桌吃饭，那么必须得有认可这一波玩家的平台。

借索菲亚上市的契机，广州的亚太传媒公司开启了“衣柜展”这个IP，力邀以“泛定制”类的企业参展，不拘泥你的品牌后缀是“衣柜”还是“定制家具”，只要是“泛定制”领域的都欢迎，多多益善。

不出众望，首届广州衣柜展一炮而红，次年，越来越多的品牌将自己的后缀悄悄的改为“衣柜”，与“橱柜”赛道并驾齐驱，逐渐有了话语权。

不论是商场选铺子还是其它商业场景，终于开始有了与“橱柜”老大哥们掰手腕的机会了。

就这样，广州衣柜展完成了“衣柜”企业们的首次创业大秀。

“第二次创业”-全屋定制

2016年

2016年发生了很多事情，全国各地的“供给侧结构性改革”大幕拉开，相当多的各行业作坊式工厂面临转型升级。

以当时的定制行业为例，很多从乡镇村舍厂房得搬到稍正规一些的小型工业园区了，增加了合规成本，同时对于油漆类定制、环境保护的规则越来越细致。

油漆涂装类准入门槛变高，免漆产品却因为迁移工厂常伴随设备升级而变得品质也有所提升。一正一负，免漆定制如何做出更高价值成了大家关心的话题。

^ 木里木外 展会首发

到了7月份，木里木外在该年的广州建博会上亮相，虽然他们仍然是有漆类产品，但意式、极简等风向一下子就被行业认识到其魅力，免漆、高级感、溢价....完美。

一边是免漆需要增加溢价，一边是传统的品类竞争开始激烈起来。如何切更大的市场蛋糕呢？“衣柜”类企业们盯上了“橱柜”企业的盘子。

^ 木里木外 2016年首发产品

襄王有梦，神女亦有心。橱柜企业们也看到了衣柜行业的香饽饽，双方都认为对方的产品异常简单，So easy！

与此同时，原来的广州衣柜展主办方因故有了变化，不再经营展会。

一些创始骨干成员认为该IP很有价值，于是成立了博骏传媒继续操盘，还牵头成立了衣柜、定制家居行业协会，由协会来指导，博骏传媒来承办的架构开始形成。

^ 在广州定制家居展上首次亮相的欧派衣柜

“广州衣柜展”更改为“广州定制家居展”，并在该年顺势发布“定制元年”的年度标签，打出“全屋定制”概念。

^ 2016年 广州定制家居展运营团队

不论是“衣柜”还是“橱柜”类企业都开始参加这个展会，当年，越来越多的品牌更名“全屋定制”，自此开启了大一统的定制时代。

从衣柜到全屋定制，该展会参与了中国定制行业的“第二次创业”。

今天来看，有很多企业仍然存在只擅长做橱柜、衣柜的单品类，另一部分的定制能做，但体验不算完美。

然而却完全不影响行业积极向前，“第二次创业”成功了吗？至少没有失败。

“第三次创业”-整家定制

2021年

时间再次来到5年之后，房地产开始出现巨大转折，甚至还叠加了全球公共卫生的黑天鹅事件，家居市场气温陡降。

这时候的“定制行业”已经是指原橱柜、衣柜类的所有企业了，发现市场客单值得再进行突破了，原来大家用来做添头的成品家具、床垫等产品显著的拉升了客单值，以及定单的利润。

^ 2021年 帝标成品家具品牌亮相广州定制家居展

在获客难度低的时候，这添头的三瓜两枣能吃就吃，不能吃就算了，但获客成本越来越高的时候，定制行业也有出现了“真香”定律。

如何把配菜、杂烩端上席呢？隔壁某大国的“部队火锅”的命名就很不错，莫名的让人有了那种“特供”的高级感。

定制行业卖的是定制家具，配套的是成品家具，能实现完整的家居定制解决方案，要么干脆就叫“整家定制”吧？在这之前，业内一些大牌试过叫“大家居”，发现想要卖的货太多了，经销商也玩不转，消费者也不按套路下单。

^ 2024年 林氏家居的整家定制

在定制行业的“配套”供应商那里，他们对市场的敏感度也出来了，同样原来多少有些看不起定制的企业，开始发现自己的生意难做了，但拿货的定制厂或者整个定制行业好像很火热的嘎？

打不过就加入，我们也叫“全屋定制”，实际上把我家的成品家具长宽高改下尺寸罢了，So easy。

后来的故事大家都知道了，全屋定制、成品家具企业的加入，定制行业融合业态出现，“整家定制”的概念开始在广州定制展上被越来越多的企业、观众所接受。

同“第二次创业”一样，这次提出的“整家定制”也尚未有显著成功的案例，但可以确信的是又一次增加了更多玩家进来，定制的产品更具包容性，让用户也更便利高效了。

有没有企业从“全屋定制”到“整家定制”拿到结果的？我认为肯定有。

第四次创业-轻高定

2025年

前面说了，“高定”元年如果是2016年的话，到今天这个赛道诞生了小十年了，同样经过了黑天鹅的洗礼，但高定品牌的市场格局已经基本形成。

随便一问，业内人士大多数可以说出几个高定品牌来，虽然谁排第一、第二可能还会小有争议，却并不妨碍大家对高定赛道的认可。

^ 家居邦整理的中国家居行业高定品牌一览（2023版本）

高定品牌们以高品质、重视设计、高客单值而“闻名”，不知道谁带有一点“歧视性”的把原来的定制行业品牌们称为“普定”，并且“普定”概念还逐渐被大家接受。

于是市场上开始出现明显分别对待“高定”、“普定”，“高定”的品牌享受着市场的最好待遇，不论是商场位置还是对外宣发都优于“普定”。

一般来讲，很多“高定”客单值在30万往上是常态，也有做10-30万的订单，但相对较少。“普定”客单值在1-15万客单值，“骨头缝里的肉都要吃。”15-30万的订单也相对较少。

^ 动辙数十到上百万一套的高定产品

15-30万的订单被介于普定与高定之间的品牌拿下，这类品牌主要是原“普定”群体里相对较为优秀的，或者是设计师工作室来实现。属于对品质有要求，但又承担不起过于昂贵的工艺、设计的用户需求。

如果拿房屋来举例的话，高层超高层商品房解决住宅刚需，别墅解锁住宅的终极需求，两者之间的花园洋房或者高品质的高层商品房（大平层、跃层等），就是介于“普定”与“高定”之间的群体，这个群体被称为“改善型住宅需求”。

^ 玛格·极展厅实拍

当房地产市场上行的时候，大家都能吃饱饭，各自看着自己的碗即可，但市场下行了，不论是高定或者普定们都有危机感了，想去对方锅里舀上几碗。

高定、普定们在企业运营模式和生产管理等很多方面已形成相对固化的行为机制，不可能完全改弦易张，毕竟自己还有基本盘需要维系。

所以高定品牌不太可能完全走向普定，普定品牌虽然有过做高定的梦想，但市场比较残酷，基本上做过这种梦的都醒了，即便单独划出道来做高定子品牌的，也仅少数还在坚持。

^ 百得胜 繁花系列产品 2024广州定制家居展 首发

这个时候，大家发现，高定并不是想吃1-15万的订单，普定也并不是想做30万往上的订单，前者“看不起”，后者“够不着”，而15-30万的订单就成了香饽饽。

高定品牌们选择适当降低配置或者更新供应链就实现成本下探，能接。普定品牌们适当升级配置，从原材料到工艺都有品质上的提升，也能接。

背后还有用户的推动，全球经济未出现大变革的时候，大家伙手里有钱，高定也消费得起，出现变化之后，大家钱包逐渐变瘪，需求也开始苟起来，美其名曰“消费降级”。

这种降级也在家居市场上出现，于是这“高定之下，大众之上”的需求被广泛释放。

^ 业内提出“高定之下 大众之上”的科凡定制 展厅

从2021年到2024年，厂家和消费者一拍即合，“轻高定”概念孕育而生。

然而“轻高定”概念形成之后，仍主要是少部份品牌的“升维、降维”决策，面对市场的这块蛋糕，谁会更需要“轻高定”？

“高定”赛道品牌少，总体盘子不算大，他们是否转型或者推出“轻高定”对于市场、品牌影响到的面相对较小。

但“普定”赛道品牌多，市场竞争已经趋于白热化，需要开发新的市场空间，往下大家在整装渠道、社区型店面渠道都有做布局，也打得昏天黑地的，要想突围也许只有向上这一条路。

协会是非营利的商业组织，它必须照顾到大多数企业的利益才能可持续发展，通过“广州定制家居展”登高一呼，发布“轻高定”的趋势风向有何不可呢？

总结

每次行业后缀的变化，我们也有可能会吐槽，但更多的是会遵重这种市场规律。不论是从业者又或是消费者，需要这些标签来刺激。“衣柜”、“全屋定制”、“整家定制”、“轻高定”一次次的在引领着行业发生变化。

是谁在主导这些变化？又是谁在这些变化里获益呢？不是不明真相的UP主们，而是市场、行业，它是自然而然发生的。

换个角度来看，如果没有这些概念的出现，行业会不会是一潭死水，大家都按部就班，过去怎么办现在就怎么办，不去升级调整自己的组织架构、产品体系、营销模式，那么这会导致群体性的对未来没有想象空间，行业还有未来吗？

综上，我们是比较支持广州定制家居展提出“轻高定”这个标签的，这是对行业负责的态度，也是对商业规律起码的尊重。

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