吴辉：与“同路人”共建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系

“如果说摩尔定律是每18个月芯片集成度提升1倍，性能提升1倍，同时成本反而下降；那么现在人工智能已经超越了摩尔定律，比如不久前DeepSeek让每个Token的成本下降了10倍以上。”

近日，华为中国政企业务总裁吴辉在深圳举行的华为中国合作伙伴大会2025的主题演讲上抛出了这样的思考，当人类社会走向人工智能时代的时候，更需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。所以，华为真正的使命应该是让广大的企业、每一个组织能够轻松地迈入数智世界。

为此，2025年华为对伙伴体系重新定位：为实现共同的愿景——“数智世界，一触即达”，让千行万业能够轻松实现数智化，需要与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

三赢跨越AI to B数智鸿沟

今年随着DeepSeek的到来，各行各业都在关心同一个话题，那就是如何能让我的企业用好DeepSeek？

然而根据第三方报告数据，我国73%的企业数据利用率低于40%，数据孤岛现象较为严重，数据治理和整合较为困难，只有大约25%的AI试点项目能规模化推广，60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节，这意味着AI技术截至目前对于多数企业来说还很难带来直接的商业闭环。

不过有了DeepSeek这样的大模型之后，通用人工智能在推理领域取得了长足的进步，各行各业能够降低使用难度，在研究、生产流程优化、工艺改进等方面获益。所谓推理，就相当于人的思维模式，可以进行深度思考，如同农业为什么有24节气，实际上也是不断思考试错和推理的过程。

因此第三方相关咨询报告显示，预计到2028年，我国AI相关的ICT市场将从2024年的1.2万亿，快速发展到3.5万亿。换句话说，AI推动行业数智化浪潮势不可挡，但千行万业迈入数智世界仍存在巨大鸿沟，这时候必然需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。

正因为此，华为从今年开始对服务进行了更为明确的细分：一类是面向“卓战核”的头部客户，以华为为主，与合作伙伴、客户一起尽快解决客户在AI to B过程中出现的问题，帮助客户降本增效，实现业务创新，收获数智化转型的红利。

“我们真正的目的，就是以客户为中心，帮助客户创造价值，能够让客户在数智化转型中获利。”吴辉解释说，“过去讲双赢，实际上应该是三赢。如果客户不赢，华为和伙伴双赢是没有价值的，不持续的，所以‘最终要客户赢’是我们今年的变化，要把客户、伙伴、华为组成的三角形落地，真正形成三赢的局面。”

体系落地三大抓手

具体而言，“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系，会对华为的伙伴政策提出新的要求。

“这个变化是来自于我们对规则、秩序、激励、平台全方位的打造，重点要支持好伙伴，能够不断进行能力升级，我们不仅在产品解决方案、以及在面向未来更多的新的技术涌现不断赋能。”吴辉解释说。

首先在销售业绩考核方面，作为只是转售类中间的通路伙伴（不是面向客户服务的伙伴），今年将不计业绩，也没有后返，核心目的是把优质资源倾斜那些直接服务客户的伙伴。

第二是数智化转型对伙伴能力提出更高的要求，因此经销商认证要求提高了，强调面向客户直接提供服务的能力：伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入，面向客户的服务能力和专业化的能力要求不只是看HCIE、HCIP证书，而是要看到对客户的服务能力、对于客户售前售后问题解决的实操能力等。

在吴辉看来，伙伴能力越强，客户满意度也就越高。去年华为发布了千人布道师计划，针对有意愿的TOP伙伴，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。华为希望从赋能和引入第三方评估体系两个维度来确保伙伴自身能力的持续成长，践行长期主义。

第三是强化服务能力要求。在服务方面，面向客户，把传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；面向作战，把传统条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；面向伙伴，与伙伴全方位深层次协同，在组织、流程、平台等实现全面对接。华为还将客户满意度、维保服务质量等关键要素纳入钻金伙伴的认证要求，并以维保续约率牵引伙伴提升能力、获取更大收益，从而保证能力越强，收益越大。

筛选、认证和赋能“同路人”

可以看出，华为搭建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系是认真和严谨的。因为无论是优质资源的倾斜、全方位提升伙伴能力和强化服务等各个环节，华为都针对性地引入了考核机制，包括在强化伙伴服务能力方面，华为也引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终的目的，无非就是希望筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。

什么是同路人？吴辉给出了答案：

首先，伙伴和华为要有共同的理念，即“以客户为中心”，为客户服务是“伙伴+华为”体系存在的唯一理由；

第二，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户；

第三，共赢的结果，不仅仅是双赢，更是以客户为中心的三赢：体现在让客户更满意，有高品质产品/方案满足生产需求，信息化程度、可靠性提升，让数字化、智能化成就业务创新；体现在伙伴有利润能成长，能够持续稳健发展，能力不断提升；还体现在华为有质量地增长，服务好老客户，发展更多新客户。“以客户为中心”的三方共赢，才是真正良性的商业闭环。

基于这个定位，“伙伴+华为”体系要思考的是客户在数智化旅程中需要什么并共同投入，“伙伴+华为”体系要围绕客户发展需求持续地运营与运维，因为任何一家企业数智化转型只有起点没有终点，所以只有将客户的需求当做自己的追求，才能使得客户在数智化旅程的列车上不掉队。

毫无疑问，在这一数智化转型过程中，对伙伴的要求更高了。客户和华为需要能力更强的伙伴一起助力客户的数智化转型旅程。也正因为此，优质资源向优质伙伴倾斜，做大联盟伙伴是必然的抓手。

华为今年的伙伴政策将全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”，按照伙伴能力、伙伴给客户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务、更高的激励、更多的支持，同时鼓励伙伴自主拓展。

值得一提的是，过去三年，华为的卓战核NA客户的数量逐年减少，这也是华为将更大的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销市场的具体体现，加速让NA、商业和分销市场均衡发展，共同服务好客户的数智化转型旅程。

2024年，华为提出了联盟伙伴的构想，并选择了两个子行业与5家伙伴进行试点，取到了显著成果。今年华为将继续壮大联盟伙伴，从2个子行业拓展到20+个子行业，联盟伙伴也将从5个壮大到65+个，实现强强联合。在这个合作过程中，华为也将开放资源，开放机会，深耕行业：提出两个优先、两个支持——优先进NA伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，以及技术团队支持，旨在通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟伙伴与华为做生意更简单。

在笔者看来，在华为中国合作伙伴大会2025上华为展现出来的发展思路越来越清晰，即“伙伴+华为”体系需要与更多的“同路人”形成相同的价值观，真正以客户为中心，互投入，聚资源，才能让体系更强健，才能让千行万业跨越数智鸿沟迈入智能世界，最终实现三方共赢的良性商业闭环。

正如吴辉所说的——“因聚而生，聚的是志同道合；众智有为，为的是千行万业”。

文／余文

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