太二在拼命挽回它丢失的客人

界面新闻记者 | 卢奕贝
界面新闻编辑 | 牙韩翔

此前被预制鱼片质疑缠身的太二，现在直接把鱼缸搬进了厨房。

3月底，太二酸菜鱼在广州以“鲜活”为核心理念推出了三家新店，主打活鱼、鲜鸡和鲜牛肉。九毛九方面告诉界面新闻，太二新店菜单升级，主要突出鲜活食材和有锅气的菜式，例如招牌老坛酸菜鱼是用鲜活鲈鱼制作的，此外还增设了售卖茶饮、糖水和雪糕的区域。

在价格方面，新店保持了与其他门店一致的定价水平，比如招牌菜酸菜鱼小份售价118元，大份188元；爆炒当日鲜牛肉售价每份69元。调整菜单后，太二新店的整体SKU与其他门店相当，主要由新菜替代了部分凉菜。

在门店设计方面，太二新店没有沿用其标志性的黑白漫画风格，转变为使用大量原木的川菜馆子。为凸显鲜活的卖点，新店增设了食材展示区，还将“活鱼每日到店，牛肉鲜切现做，鲜鸡每日送达”的标语贴在厨房透明玻璃墙上。太二新店的定位也较过去有所调整，比如花城汇新店的座位由过去的2-4人位变成2-6人位，目标人群由年轻客群变成年轻家庭，主打轻正餐——这个品牌过去曾因为“不接待超过四人就餐”的规定引起讨论。

十年前的太二并不长这样。

诞生于2015年的太二酸菜鱼曾是餐饮市场上的“异类”。不同于传统街边川菜馆，太二的门店选址明确，通常开在人流量高的的商业购物中心，针对逛街购物的年轻人群；它的门口会张贴“本店超过四人就餐不接待”“每天只卖100条鱼”“不拼桌不加座”“本店酸菜鱼不外卖”等营销标语，巅峰时期通常需要等位一个小时左右。

这个品牌踩中了当时中国餐饮行业细分化的趋势，凭借大单品酸菜鱼麻辣酸香的口味、标准化程度较高的底料、高效的出餐，迅速完成连锁复制扩张，甚至推助了母公司九毛九在2019年完成赴港上市。美团数据显示，2016年全国酸菜鱼门店数量为1.3万家，而到了2018年，这一数字迅速增长到3万家。

但后来酸菜鱼市场的发展却急转直下。《酸菜鱼品类发展报告2023》显示，近几年酸菜鱼品类的发展速度放缓，进入常态化发展阶段。窄门餐眼数据显示，截至2025年3月15日，酸菜鱼餐企全国门店总数为2.58万家，近一年新开门店数为7256家，但净增长为-3331家。

太二也一同失落。

九毛九于3月28日发布的2024年报显示，集团2024年收入约60.74亿元，同比增加1.47%；归属母公司净利润5580.70万元，同比下降87.69%。其中，来自太二的收入由2023年的44.77亿元轻微减少1.4%至2024年的44.13亿元，营收占比由2023年的74.8%下降至2024年的72.7%。

来吃太二的人越来越少了。

2024年，太二自营门店的翻台率从去年同期的4.1次/天下滑至3.5次/天。作为对比，2019年九毛九赴港上市时公布的招股书显示，太二的翻座率达到4.9左右，一线城市翻座率5.0，二线城市翻座率5.5。此外，2024年太二的同店销售增长率为-18.8%。九毛九在财报中将其归因于该年度的外部环境变化及餐饮市场的激烈竞争。

消费疲软的大环境对太二而言冲击格外剧烈，一方面因为过去的太二主要目标客群是对价格敏感的年轻人，眼下他们开始更加注重性价比。

事实上太二也意识到这一点，早就开始迎合市场。比如在2022年10月8日太二宣布统一调价，一线及新一线的部分城市米饭调至3元/碗，其他城市是2元/碗。财报显示，2021年-2024年，太二人均消费分别为80元、77元、75元、71元。

“主要还是考虑环境影响，消费者能力这块。”在回复降价动机上，九毛九集团曾如此解释称。

此外，在2024年2月，九毛九宣布正逐步开放太二酸菜鱼的加盟业务。中国市场部分，太二酸菜鱼开放新疆、西藏、中国台湾和机场高铁等交通枢纽的业务合作；海外市场部分，该品牌会先开放澳大利亚和新西兰的加盟业务。2024年5月，太二开始布局外卖专门店，菜品售价调整至35-50元，和堂食门店人均近百元的价格相比，几乎“腰斩”。

但问题在于，太二面对的竞争对手实在太多了。

在酸菜鱼这个细分赛道，有不少知名连锁品牌已形成一定规模，卖得还更便宜。窄门餐眼数据显示，2017年创始于北京的“鱼你在一起”目前门店数量为2484家，人均32.48元；2022年创始于上海的“落汤鱼酸菜鱼@米饭”母亲门店数量634家，人均27.21元。而财报显示，太二2024年期末的门店数量为634家。

预制菜的崛起，也在挤压太二酸菜鱼的生存空间。同样吃酸菜鱼，盒马工坊430g卖11.8元，山姆足够吃两顿的1.515kg卖59.8元。早在2022年，中国酸菜鱼预制菜市场规模就已经突破100亿元，艾媒咨询报告显示，今年有望达到204.7亿元的规模。另一方面，消费者因堂食与定价，对太二此前使用中央厨房送到店的鱼片也诟病已久。

当新一代消费者对品牌的新鲜感逐渐褪去，酸菜鱼这个曾经的超级品类显露疲态，太二在消费环境与市场竞争格局的变幻中已走到重构增长逻辑的十字路口。

整体而言，太二目前的新店转型尝试主要聚焦两个方面，一是通过丰富菜单结构来打破酸菜鱼这一细分品类的壁垒，延伸消费场景，扩大客群；此外试图强化鲜活这一特点来破除此前消费者对太二的预制菜质疑，增加附加价值。

但新店型也将面临不少问题。

一个显而易见的难点是人力成本上升了，以太二花园城新店为例，后厨工作人员约有11-12人，糖水铺约5人，增设了活鱼、鲜牛肉、鲜鸡等菜品后，对人力要求无疑更高。此外，菜品变复杂，还要活鱼现杀，这可能拖累太二新店的上菜效率，并考验其供应链整合能力。

在太二新店试水的同时，九毛九集团也宣布了一系列调整措施，其中一个重要的表态是，2025年将不设开店目标，确保“做一成一”。

对目前的九毛九而言，单纯依靠门店扩张来维持营收增长，或许难以为继。

九毛九集团于2024年新开150家餐厅，包括95家太二餐厅（包括11家加盟餐厅）、28家怂火锅餐厅、20家山外面餐厅（包括16家合作模式餐厅）、7家九毛九餐厅（包括1家加盟餐厅），并有1家太二直营餐厅转为加盟餐厅。

此外，2024年九毛九关闭了69家餐厅，主要由于相关租赁协议于届满后终止、部分餐厅的表现未如理想，及向独立第三方出售那未大叔是大厨和赖美丽餐厅。目前，太二、怂火锅、九毛九、山外面、赏鲜悦木的门店数量分别为634、80、71、20家。

但这番调整后的结果却不尽如人意，其中一度被视为集团第三增长曲线的怂火锅，翻台率由2023年的3.8下降至2.9，同店销售增长同比下降31.6%。

九毛九也计划将“鲜活”这一招用在怂火锅上。界面新闻获悉，怂火锅从今年开始推行“鲜活矩阵”的菜单升级，陆续上市了黄牛肉、生蚝、现杀牛蛙等新鲜食材。不过鲜活食材的尝试能否拯救太二与怂火锅，仍有待验证。