直采、短链、裸价，“爆改”的商超卖酒见效快？

近日，中国超市第一股永辉超市组织架构变动的消息，再度引发行业关注。去年成为永辉超市第一大股东的名创优品创始人叶国富终于亲自下场，辞掉了永辉超市前任CEO李松峰，自己以“永辉超市改革领导小组组长”的身份公开亮相。

叶国富领导下的永辉改革方向，一方面是关掉250到350家门店，另一方面就是深化2024年开始的学习胖东来调改战略，在2025年让永辉调改店达到约200家，并计划到2026年完成所有存量门店的调整。

“爆改”的核心理念之一，是大力发展自有商品。叶国富表示，在自有商品开发方面，2025年永辉超市计划上架60支新品，孵化出至少10支超过1亿元的超级战略大单品，推动自有商品达到永辉整体销售额的40%。

永辉的调改重点还包括提高前台毛利率，简化采购环节，保持简单清晰的合作关系；通过裸价和直采推动供应链变革，聚焦核心优质的大供应商，保留一线品牌和特色品牌。

简而言之，未来永辉的供应商，要么为永辉生产“永辉品牌”的产品，要么就是提供短供应链的产品，裸价和直采代表的则是低加价率。在葡萄酒方面，去年永辉就与长城合作，推出了永辉自有品牌的产品。

当前采用这种模式的商超不仅有永辉，还有未来可能与永辉短兵相接的竞争对手盒马鲜生，以及如今在商业零售市场炙手可热的外资巨头山姆会员商店、开市客、奥乐齐，均在实行相似的模式。

在越来越卷的酒水赛道，商超热衷的供应链模式只能另辟蹊径，与葡萄酒多年的大型商超卖场经营模式大相径庭。

曾几何时，无论是国产还是进口葡萄酒要进入商超卖场，一般是选择熟悉这一渠道的经销商，再由经销商向商超支付进场费、条码费等一系列“门槛费”，然后上架销售。

为实现利益最大化，一些葡萄酒巨头为不同的商超经销商设计属于他们的专属标签，这些经销商聘请专门的、有业绩考核的销售人员亲自入场，在商超促销。

而另一种可能性，就是经销商将商超作为价格标杆，不在意商超的动销，只是低价在其他渠道销售，葡萄酒由于不具备快消品属性，商超收到进场费就睁一只眼闭一只眼，所以才会有一些欧餐级别葡萄酒在商超卖到两百元，并成为无人问津的“僵尸酒”。

这种经营模式下葡萄酒在爆改后的永辉等这类拥有新零售基因的商超，或许没有上架的可能——新一代的商超可能不收取进场费，但要开瓶每个货架的动销速度，以及能为商超带来的利润。

因此，葡萄酒运营商超的老一套方法，从供应链不够短、加价率过高这两个指标，就拿不到入场券。葡萄酒作为一种流通效率不高的品种，要在新一代商超中占有一席之地，变得难上加难。

在这样的大背景之下，在盒马鲜生、山姆会员店这类超市，能看到的葡萄酒，要么是直采的，要么就是少数与大型进口商、大型品牌合作的商品。

熟悉商超渠道的汉凯菲斯奈特集团中国区负责人顾育平说道：“如今商超更倾向于直采超级大单品，所以有流量的品牌，进入商超体系更加容易。对于小众精品酒来说，肯定还是与熟悉商超渠道的进口商合作较好。”

顾育平介绍：“盒马、山姆这样的商超实行裸价政策，实际上是把利润都放进了自己口袋里，这对于葡萄酒供货方来说是不公平的。那种凭借进场费入场的经销商，如今更是不再适宜这个市场。”

为商超供货的智利埃德华兹葡萄酒中国区业务总裁夏仲邦认为商超与葡萄酒商的矛盾有些不可调和：“因为葡萄酒不算是快消品，经销商就一定要取得相当的利润才愿意服务和配送商超，但价格太高，消费者又难以接受。这也是为何许多商超会直采葡萄酒的原因。”

顾育平说：“在很多国家，商超是葡萄酒行业最大的渠道，甚至大于50%。其次，现在像盒马、山姆这种模式的全国连锁商超有限，但确有许多商超在朝这个方向靠拢，因此这个渠道的未来不可限量，但前提是葡萄酒运营商与商超都需要找到一种大家可以和谐共生的方式。”

一名葡萄酒行业人员认为，对于非知名品牌来说，有较大产量且接受低加价的葡萄酒产品，是可以进入商超渠道分一杯羹，但产量有限的小众精品酒运营商则最好回避，更不要急于全国扩张。

文中部分图片源自AdobeStock

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