一季度经济观察｜保险市场“春寒料峭”：销售遇冷 分红险待“破冰”突围

财联社3月31日讯（记者 王宏）一季度即将过去，部分上市险企披露的前两月保费收入表现“欠佳”，还有三家保险公司“罕见”选择不披露保费数据。实际上，整体看人身险行业前两个月保费出现“负增长”。

财联社记者从采访中了解到，一季度保费收入“遇冷”，一方面受此前储蓄险热销的“高基数”影响，另一方面也和监管限制预定利率上限和“报行合一”的政策有关。此外，从保险代理人的反馈来看，当前保险公司力推的分红险产品在销售层面也遇阻。

当前保险公司加大以分红险为代表的浮动收益型产品的转型，业内预计分红险保单在产品结构中的占比有望达到行业总保费收入的50%以上。专家指出，在低利率背景下，分红险产品具有一定的竞争力，但要让客户真正信任并接受，还需要高素质代理人的引导，以及时间的积累。

关键保费数据“未披露”

今年的“开门红”，由于一些“关键数据”的缺席，显得有些静悄悄。

按照以往惯例，上市保险公司每个月都会披露月度保费数据，这也是市场和机构关注公司经营情况的“窗口”。特别是一季度经营数据对寿险公司意义重大，“开门红”期间销售的产品规模甚至能占到全年业务量的30%-40%，是奠定全年业绩的重要指标。

以中国人寿为例，其2024年财报显示，一季度总保费收入为3376.38亿元，占全年保费收入比重达到了50.28%。

但数据显示，目前只有新华保险、中国太保公布了今年前两个月的保费数据；其中，新华保险同比增长29%；太保寿险同比增长9.1%。此外，阳光人寿只披露了1月保费数据，同比下降4.9%，国华人寿前两月保费同比下降29.4%。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对财联社记者表示，消失的“保费数据”背后，有着多种原因。一方面，保费与股东权益并非直接关联，企业可能认为短期保费数据对投资者决策参考有限，更倾向在季报中结合利润、新业务价值等综合披露；另一方面，企业可能认为月度数据易被市场片面解读，例如“开门红”高保费可能透支后续需求，单独披露或引发误判。

更深层次的原因在于，“保险行业正从‘冲规模’转向‘要质量’，当前监管鼓励做健康险、终身寿险等长期保障型产品，但这些业务前期投入大、利润释放慢，月度保费数据反而显得不好看（比如总保费可能下滑，但长期价值在涨），不披露月度数据，可以避免市场误读，也倒逼行业别盯着短期数字内卷，做长期服务”，龙格还表示。

民生证券指出，总保费收入需要综合考虑新单和续期的影响，续期方面，由于有历年同期期交保单的支撑，预计各大主要上市险企续期保费仍将持续较快增长，新单保费则由于产品切换及去年预定利率的调整或有所承压，总保费或有所分化。

前两月人身险行业保费现“负增长”

实际上，从行业数据来看，今年前两个月人身险保费收入出现了“负增长”。

金融监管总局数据显示，2024年1月和2月，人身险原保费收入分别为9458亿元和12997亿元；2025年1月和2月，人身险原保费收入分别为9035亿元和12716亿元，均较上一年同期有所下降。

财联社记者采访了多位保险代理人，普遍表示，“当前市场比较萧条”，甚至“从去年四季度延续到现在”。

财联社记者了解到，市场的“萧条”表现，一方面是缘于前两年热销的储蓄型保险“透支”了市场需求，另一方面在“预定利率下调+报行合一”的监管政策推动下，出现了消费者意愿不足，销售人员动力不强的情况。

国信证券指出，2023年以来，监管持续引导行业下调预定利率，在产品结构转型背景下，带动储蓄型保险产品快速放量，叠加“炒停售”等行为，引发市场对于2025年“开门红”需求透支的担忧。

政策层面上，监管部门强调保险回归保障本源，加强了对中短存续期产品的监管，严格限制此类产品的规模和销售。同时，“报行合一”等监管政策对保险销售行为进行了严格规范，要求保险公司实际费用支出与备案数据保持一致，对激进营销模式进行了限制。

监管《关于健全人身保险产品定价机制的通知》中明确规定：2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%。

有保险代理人对财联社记者坦言，“在监管的‘限高令‘下，产品不好卖，2.5%这个固定利率水平，大部分客户都不接受”。

行业向分红险产品切换转型

一季度保费“遇冷”，多位保险代理人对财联社记者表示，还在于当前险企力推的分红险产品“不好卖”。“分红险相对于此前热销的储蓄险产品优势不明显，利益优势也不明显；不管对销售还是客户而言，理解成本都很高”，有保险代理人这样对财联社记者表示。

在近日结束的上市险企业绩发布会上，加大以分红险为代表的浮动收益型产品供给成为业内的共识。

中国人寿总裁利明光表示，“今年以来，我们在大力推动浮动收益型产品的发展。截止到目前，浮动收益型产品和业务占比快速提升，转型成功。”中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，在预定利率持续下降的基础上，分红险的占比还将持续增加。人保寿险总裁肖建友表示，公司将加大分红险等收益浮动型产品业务推动，丰富分红及万能险产品供给、增强浮动收益型产品销售能力。

北京联合大学教师杨泽云对财联社记者表示，低利率环境下，以分红险为代表的浮动收益保险产品贴合了市场需求，未来将有较大的市场空间。特别是在年金保险、增额终身寿险等储蓄性较高的保险产品上增加分红功能，可能会在创新发展中迎来市场规模的扩大。

民生证券指出，从产品结构来看，分红险保单在产品结构中的占比有望逐渐增加，未来占比有望达到行业总保费收入的50%以上。分红险切换以及占比提升在利率下行背景下有望成为行业共识。

新华保险总裁龚兴峰也表示，“公司在反复研判后，计划分红型产品在2025年整个业务盘子中不低于30%。”

“相比普通型人身险，预定利率上限规定较低的分红险（当前为2%）占比提升有助于化解险资潜在利差损风险和提升资产负债匹配水平。”民生证券还指出。

需加大销售队伍培养

尽管分红险占比提升是行业共识，但从实际来看依然“任重道远”。从几家上市公司年报来看，分红险还不是其“主流产品”。

以平安为例，年报显示，2024年其分红险保费为650.4亿元，占寿险及健康险业务保费比重为10.33%，与2023年的占比几乎相当。新华保险年报显示，2023年和2024年分红型保险占原保费收入比重分别为17.9%和16.58%。中国太保年报显示，2023年和2024年，分红型保险占规模保费比重分别为23.43%和21.26%。

财联社记者在采访中了解到，也有代理人对分红险的销售“得心应手”。“从成交情况看，客户对分红险认可度很高。”在袁颖（化名）看来，保险经纪现在做不好，是因为不会卖分红险。

袁颖曾在某大厂从事数据分析师一职，后转型成为保险代理人，对于分红险的销售，她有自己一套成功的逻辑。她对记者表示，“打个比方来说，港险都是分红，保底部分只有0.3%，照样做的风生水起，而我们现在的分红保底还有2.0%。实际上，现在年轻人对分红险的接受程度很高。”

杨泽云指出，分红险的本质是在传统保险的基础上保险公司与客户共同分享经营盈利。在低利率背景下，可以使得传统“固定收益”的保险产品具有一定的浮动收益的机会，提升保险产品的竞争力。

“分红险要让客户真正信任并接受，还需要高素质代理人去引导、培育客户和市场，而且还要时间的积累。”杨泽云还表示。

郭晓涛在接受财联社记者采访时表示，今年分红险销售比较可观，也符合预期。2025年平安会持续优化，分红险、保障类产品占比将会持续提高。“新国十条鼓励公司做浮动便利型产品，分红型产品从一季度的市场来看有空间，也有客户认可”，龚兴峰也表示。

财联社记者注意到，多位上市公司管理层也都表达了销售队伍培训的重要性。

“加强销售队伍技能的培训和转变，是分红险转型过程中管理层最为关注，也是最担心的”，龚兴峰表示，公司在销售技能培训上花了很大的力气，希望在转型的过程中，是队伍技能转型同步开展，不要产生销售误导和客户需求不匹配。

（财联社记者 王宏）