97年女孩将中国制造带到海外，一年卖出超2亿元

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文/成如梦

编辑/郑亚文

曾经很多年，“富二代”是张卓田身上的标签，她自己也对这个标签不置可否。

但回家接班后，她才明白，拥有财富与资源，也意味着要比旁人承担更大的责任和压力。这一点，所有的“创二代”都感同身受，他们依赖家族的光环，却又渴望证明自己。“我的成绩如果没有超过父辈，那就是失败的。”

2021年，张卓田父亲的公司处在增长停滞期，亟需新的突破口。眼前的企业让她看到了父亲守业的不易，思虑之后，她接下了父亲递过来的担子，决心重振家族企业，将中国的品牌带到海外。

但接班从来不是一件容易的事情。在海外求学5年，张卓田深受现代化管理理念的熏陶，而父亲奉行经验主义，两人的理念格格不入，争吵就是家常便饭。

直到2022年，她带领团队拿下了卡塔尔世界杯1.3亿元的集装箱订单，让公司的年销售额翻倍。25岁的她，突破了公司过去几年都没能突破的瓶颈，父亲才慢慢放手，给予她更多的肯定。

去年，在张卓田的改革下，公司的年销售额突破了2亿元，“因为目前的产量只能够做这么多”。她也在着手扩建厂房，希望实现更大的目标。

被迫接班

在24岁之前，张卓田从没想过接班。

1998年，张卓田1岁，她的父亲创业做钢结构配件的生意。那一年，中国住房制度改革，停止福利分房，推行住房商品化。各大城市涌现大量新建楼盘，不仅房地产市场迎来了前所未有的繁荣，许多应用于建筑和工程领域的配件行业也陆续爆发。

父亲的生意乘着这股东风一路繁荣，“每年的营收在100多万元”。

2008年，北京奥运会的成功举办让世界重新认识了“中国制造”，许多出口生意的机会找上门来。

“即使不是头部商家，也都有机会。当时有一个来自新喀里多尼亚的大学生找到我父亲，问我们能不能生产集装箱，他们要用集装箱做住房。在此之前，我们从来没接触过集装箱这个类目，我父亲和团队一起研究后，觉得出口集装箱的生意有前景。”张卓田回忆说。

集装箱住房

其实在进入21世纪时，集装箱住房就在欧美国家成了一种创新的居住方式，因为成本低、建造快、环保等原因，被广泛用于住宅、办公室、酒店等场所。2006年，荷兰公司Tempohousing将集装箱改造成学生公寓，标志着集装箱住房成为主流。

综合考虑之后，张卓田父亲慢慢停掉了钢结构配件的生意，转型做集装箱出口。2016年，张卓田出国留学，父亲在国内将集装箱出口到了欧洲和非洲的多个国家和地区，营收规模也扩大到了近1亿元。

硕士毕业后，她回到上海工作，但很快父亲就频繁劝说她回家。公司的发展遇见瓶颈，她是家里唯一的孩子，这个担子，她推脱不了。耐不住父亲的劝说，张卓田终于点头，“要不然回去试试吧”。

张卓田带客户参观工厂

2021年，24岁的张卓田回家当起了业务员，每天熟悉产品、熟悉流程、接待客户。而在此之前，她对未来的想象是在写字楼里当“都市丽人”。

刚刚回家那段时间，她很难接受现实，念书时期的教授告诉她，“不要太局限于所学的专业本身，把学校里获得的能力运用到事业中去才是最重要的”。

看着父亲身上的压力，她感受到了守业的不易，决定接下这一重担，肩负起自己的责任。

拿下最大的订单

张卓田只做了半年的业务员。

当时碰上疫情，线下展会不开了，原定来工厂参观的客户也不来了，业务难以推进，张卓田开始思考如何寻找新的机遇。年末她干脆成立了新的市场部，重点布局线上市场，希望慢慢降低对线下渠道的依赖程度。

那也是她和父亲吵架最频繁的一段时间。她想推行数字化管理，让所有的员工使用钉钉办公，用OKKI（小满，‌一款面向外贸企业的办公软件，提供高效的邮件营销和客户关系管理解决方案‌。‌）管理客户，很多员工不习惯，不想改，父亲也不同意她的做法。

“我父亲觉得现在的流程完全没有问题，不需要改，而且这样老员工会在背后说你没有人情味。但我认为钉钉和OKKI的使用效率更高，我就会很强硬地去推这件事。”张卓田说。

她还要求员工在过年期间也保持在线状态，随时接受客户在阿里巴巴国际站上的询盘。而这个举动也给公司带来了她接手以来最大的一个订单。

2022年春节期间，卡塔尔世界杯官方在阿里巴巴国际站发出了一个采购集装箱的询盘。那天是大年初二，国内的公司都在放假，但张卓田公司的业务员因为一直在线，及时关注到了这笔询盘，立即把情况反馈给了公司。

而张卓田也趁着这个时间差，以最快的速度召集人员，成立专门的团队马上和对方沟通相关诉求、设计方案、制作样品，7天就发出了第一个样品房。“为了拿出最好的产品，我们和对方在细节上反复沟通，从集装房屋的外形美观到内部布置，从功能配备到安装成本，从海运空间到装卸时间，可以说是面面俱到了。”

卡塔尔世界杯时安装的集装箱

最后真正拿下这笔1.3亿元的订单时，张卓田觉得不可思议，“刚开始真的不敢相信，我们原有的供应商不够用，冷静下来后，我们马上协调了很多新供应链，同时在港口旁租了新的车间，做组装和打包工作”。

更重要的是，这笔订单不仅为撬动中东市场奠定了基础，也让更多员工看到了数字化管理的好处。父亲也开始慢慢把她当做成熟的大人看待，能够倾听她的意见。如今，张卓田甚至已经培养出了新的市场部主管，她则更注重内部的资源和整合，“希望带动公司从10走到100”。

没有被飓风吹走的集装箱

“制度和规则是公司管理的必要工具，但它们只是手段，公司真正的核心还是产品，只有通过优质的产品和服务，公司才能在市场中立足，实现可持续的发展。”张卓田说。

在线上渠道搭建好之后，张卓田也将更多的精力放到了产品本身上。

有了卡塔尔1.3亿元订单的背书，后续张卓田也曾接触过奥运会的订单，“但奥运会组委会将价格压得太低了。这么多年价格从来不是我们的优势，国内外现在做集装箱的同行非常多，我们还是要专注于产品的差异化，低价订单不仅不赚钱，还会伤害我们的品牌力”。

2023年一个客户的经历也让她更加坚定，要做好产品。当时波多黎各发生飓风，当地不少集装箱都被风吹走了，只有张卓田公司出口的集装箱屹立不倒。

在此之前，当地居民大部分都觉得集装箱长得都差不多，买哪一家都是一样的。这场天灾帮张卓田在当地打开了市场，现在每年都能稳定有近50套集装箱发到波多黎各。

现在她将生意的重点放到了美国、澳大利亚、新西兰这些发达国家。“一方面，这些国家的住房缺口更大，尤其是疫情过后，很多地方的人工成本飙升，导致传统房屋建造的周期被拉长，住房价格也不断飙升，很多人就会把目光转向这些集装箱；另一方面，这些地方对产品的价格接受度更高，他们更注重产品的质量，而不是只看价格。”张卓田告诉我们。

如今，越来越多的人已经开始将集装箱当成永久性住房，“我们设计的集装箱房屋使用20多年完全没有问题”。

张卓田也在通过自己的努力慢慢改变大众对集装箱的认识。以前提到集装箱房，大家想到的可能只是一个方正的小盒子，但张卓田正在在把集装箱房做的像家一样，如今居住的舒适度和使用的年限都在提高，就连外观也在日渐靠近传统的房屋，“预制房屋”正在成为许多普通人的新选择。

这两年旧工厂的产能一直处于拉满的状态，营收稳定在2亿元左右。最近张卓田正在着手建造新的工厂，希望将中国制造的集装箱带到世界更多地方，在业绩上实现新的突破。

受访对象：浙江普天集成房屋有限公司