山姆还是盒马？你选哪一个？

山姆还是盒马？你选哪一个？

两者都是以会员制为核心的仓储式零售模式。然而过去一年，盒马忙着清仓、关店、裁员、降薪，山姆却一路高歌猛进，有望突破千亿营收大关。山姆究竟靠什么做到的呢？

论价格，盒马早就推出了平价策略，针对山姆大打价格战，战况激烈。论品质，过去一年两家都在品控上出了不少问题，可以说是不相上下。可最终的结果，山姆和盒马就像两个平时作业总出错的学生，一个考试不及格，另一个却考上了清华北大。山姆到底凭什么呢？

去过山姆的朋友都知道，这家超市有点特别。别家超市开门做生意，都希望进来的人越多越好，山姆却采用会员制，想进去得先“验资”，不是看你有多少资产，而是看你有没有他家的会员资格。会员费一年260元，没有会员就不能进入。

当然，盒马也有会员制，价格和山姆差不多，但盒马超市谁都能进。要是你有会员卡，它就给你打点折扣，送点满减券之类的；没有会员卡也不妨碍你进去购物。

所以和山姆比起来，盒马属于广撒网，不管是不在乎价格的中产，还是喜欢薅羊毛的普通人，它都想赚他们的钱。尤其是这几年，盒马搞出了盒马生鲜超市、盒马社区团购、盒马精品超市，还有盒马折扣店（英文名叫盒马never business，简称盒马NB）等，足足12种业态，感觉是谁的钱都不想放过。

但盒马真的把每个用户都抓住了吗？看似针对不同用户群体构建了不同业态，却导致了一个严重问题：价格体系混乱。比如说，红颜草莓在盒马鲜生用平价也要39.9元一斤，可在盒马NB店只要29.9元。爆品瑞士卷，盒马鲜生最便宜卖26.9元一盒，要是想更便宜，还得额外找俩人拼单，而在盒马NB就只卖19.9元。

当然，盒马NB本身是折扣店，里面商品在品质和保质期上可能与盒马鲜生有差异，价格不同也正常。但盒马偏偏强调，盒马NB之所以便宜，是因为自有品牌占比高达60%，能在保证品质的前提下追求低价。既然能保证品质还低价，两边商品又高度重合，很多人就会想，我为啥还要买盒马鲜生的会员卡呢？混乱的价格体系让盒马渐渐失去消费者的信任。

再看看山姆。和盒马比起来，山姆的商业逻辑简直反人性。超市卖货的传统模式是人找货，简单说就是顾客想要什么，超市就卖什么。大部分超市都是把市面上已有的商品大量摆上货架，哪种卖得好就继续卖，卖得不好就撤柜。但山姆却另辟蹊径。为什么山姆能做到呢？

因为山姆有一套成熟的买手采购体系。买手们通常在某一领域积累了十几年经验，对产品甚至整个生产流程都了如指掌。他们结合对会员和行业的了解，进行全球采购，把性价比高又有特色的产品摆上山姆的货架。这样一来，山姆销售的商品就有了一定差异化。

同样追求低价，别的超市可能到处找供应商比价，谁家便宜选谁，山姆却和很多供应商达成长期合作关系，甚至帮他们扩大生产规模，一起降低成本。不仅如此，山姆还和供应商共同研发，推出的爆款单品接连不断。盒马现在最拿得出手的爆品瑞士卷，山姆早就做过了。人无我有，人有我优，产品的稀缺性是山姆坚持会员制的核心，由此可见，核心竞争力有多重要。

盒马和山姆面对消费群体的姿态完全不同，很有意思。盒马态度谦卑，不管是不是会员，都欢迎来购物。要是你觉得盒马鲜生太贵，别担心，还有性价比更高的盒马NB。但山姆就很强势，像甲方一样。想要我的产品？办卡吧，而且是单独收费的那种。

目前山姆在国内有500万会员，普通会员卡年费260元，卓越会员卡年费680元，光按普通会员算，一年光是会员费收入就高达13亿。当然，山姆能一路高歌，不只是靠独特的买手体系，还因为它很会拿捏用户心理。山姆经常在门口牌子、室内墙壁上写这么一句话：我们为什么只允许会员进入？

因为我们要为精英提供高品质商品。那谁是精英呢？当然是推着超大号购物车在山姆超市闲逛、采购、试吃的付费会员了。它用260元的付费门槛，给用户提供了一种强烈的阶层心理认同感，就好比你和姐妹聊起自己新买的包，是C字母打头，但不是Coach，而是Chanel。说到底，山姆还是玩透了奢侈品对中产的心理影响这一招。