超90%加盟商盈利，途虎做对了什么？

2024业绩远超预期

过去一年，越来越多的消费者发觉自己“抠抠搜搜花了很多钱”。这种感觉主要源于消费者的生活场景和兴趣越来越细分化。多元化需求的背景下，正在推动各行业加速市场分层，也给整个服务市场带来了新的挑战。

这样的改变也体现在汽车后市场，车主的维保周期正在逐渐拉长，对于平替产品的需求日益增长。据F6大数据研究院发布的《2024中国汽车后市场维保行业白皮书》显示，2024年汽车后市场累计产值同比下滑1%，尽管累计台次与上年持平，但半数以上门店出现同比负增长。具体到业务层面，除维修、轮胎业务台次同比增长4%，其他业务均有下滑。

在这样艰难的市场环境下，途虎养车却交出了一份不错的业绩答卷。

3月20日，途虎养车发布了2024年财报。报告显示，2024年，途虎养车全年营收为148亿元，同比增长8.5%；经调整净利润为6.2亿元，同比增长近30%；毛利率为25.4%，比上一年提升了0.7个百分点，整体表现超出市场预期。

其中，汽车产品和服务仍然是途虎养车营收占比最大的业务板块，也是其最重要的增长引擎。该业务板块中，轮胎和底盘零部件以及汽车保养板块营收分别增长了10.4%和9.9%。其他子板块中，轻美容和深美容业务全年持续大幅增长，带动该子板块收入增长7.8%。

汽配龙业务中小仓所提供的即时配送服务也保持了全年持续增长，虽有部分收入被区域代理业务抵消，但整个板块全年还是实现了1.9%的增长。

从门店规模来看，截至2024年底，途虎养车工场店数量共计6874家，年内净增长965家，与第二名的差距进一步拉开，巩固了行业第一的位置。具体看来，途虎工场店已覆盖全国318个地级市、1759个县级行政区，地级行政区覆盖率超95%。

更难得的是，作为线上线下一体化汽车服务平台，途虎养车在加速扩大规模的同时，其产生的头部效应也让加盟商尝到了甜头。

在加盟途虎养车之前的十几年里，李志涛先后做过马自达、吉利汽车沈阳4S店的总经理。之所以选择加盟途虎养车，源于李志涛一次又一次的“眼见为实”。

李志涛说，自己之前工作的4S店附近，有一家途虎养车工场店。他发现，该工厂店经常出现汽车排队维保的现象，这在汽车后市场并不常见，让李志涛确定了自己的创业方向。

2020年初，李志涛在沈阳兴顺街的途虎工场店开业了，接下来的两年内，他又开了两家途虎工场店。而这三家店，都在开业不久后就实现了盈利。

来自青海的万了齐与李志涛一样，都有在4S店的从业经历。这段经历让万了齐意识到，汽车维保是一个值得投入的生意。

中国的汽车后市场主要由4S店和汽修门店构成，保修期内车主倾向于选择在4S店维保，保修期外愿意去价格更低的汽修门店。主机厂提供的保修期一般为新车出售后三年，随着国内平均车龄的提高，汽修门店的市占率会逐步提升。

万了齐发现，街边的汽修店虽然比4S店便宜，但是产品和服务质量难以保障，“途虎养车填补了4S店和街边店的空白地带，质量有保障，价格实惠，离消费者又近。”万了齐说。

2020年，万了齐在西宁开了首家途虎养车工场店。两年后，这家店的单月营收翻了10倍，毛利也持续提升。首家店的好成绩促使万了齐又开了二店，且面积比首店大了整整一倍。

上述加盟商的案例并非个例，据途虎养车官方透露，截至2024年底，营业半年以上途虎加盟工场店的盈利比例超过了90%，而在该平台拥有2家及以上门店的加盟商占比接近一半，足以说明加盟商对途虎养车业务模式的认可和对未来发展充满信心。

高筑护城河

万了齐回忆起自己的创业经历时说道，他曾经也了解过几家与途虎养车类似的品牌，之所以决定加盟途虎，是因为不同于其他品牌对加盟商的进货量有要求，途虎对加盟商没有库存考核，客户满意度才是最重要的指标。

而这几句话，恰好道出了途虎养车最重要的护城河：供应链优势和高复购率。

基于业内最高密度的门店覆盖，途虎养车拥有极强的供应链议价能力。有业内人士透露，途虎养车大部分产品都是从制造商处直接采购，并与头部轮胎和机油品牌建立深度合作，通过规模化获得更大的优惠价格，真正做到了“人无我有，人有我优，产品正品高质”。

议价能力只是供应链优势的一环，高效的运营能力也让途虎具备了更快速的响应速度。截至2024年底，途虎养车已经在全国范围内建设了30个区域仓、606个前置仓以及243条自配线路。实现了区域仓落地29个省级行政区，前置仓对74%的工场店可直接覆盖，自配线路对高线城市工场店的覆盖率已超过90%。

反映到效率上，2024年，途虎养车区域仓出库的当日或次日达订单时效达成率达到79%，前置仓发货的5公里30分钟、10公里60分钟到达率也高达97%。相应的，途虎养车的履约费用率也下降至4.5%。强大的供应链体系正是途虎养车敢于取消加盟商库存考核的底气。

途虎养车工场店颠覆了传统的门店经营模式，通过O2O模式打破信息壁垒，用户可通过APP进行查价比价、评论、服务预约和正品溯源。这既培养了车主消费习惯，也驱动门店从赚取配件差价向提升服务质量转变。

加盟模式最怕的就是规模化后疏于管理，而途虎养车的标准化管理几乎无孔不入。

李志涛称，途虎养车在供应商品牌体系、物流体系、价格体系等方面都有严格的标准，且过程清晰透明。据他介绍，途虎养车工场店的机油、配件等都需要从途虎统一进货，所有的维保流程也都要按照标准执行。例如，途虎养车提出了“途虎八步”服务流程，精细到每一个动作都有标准。

同时，途虎养车工场店均安装了数十个高清摄像头，所有的维修、保养、洗护过程都一览无余，车主可以通过途虎养车APP远程监督所有流程。

李志涛直言，途虎养车的工作程序是繁琐、较真一些，但是对客户来说，是专业性与安全感的保障。

汽车后市场零配件产品鱼龙混杂，途虎养车通过与华为云汽车后市场零配件正品溯源的合作，实现了对汽车配件的正品验真和防伪溯源。车主在途虎养车平台选购产品时，用手机扫一扫包装上的二维码，产品的全链路流转信息就能完整显示。

得益于此，途虎养车建立起了深厚的用户粘性。截至2024年底，途虎养车注册用户数已接近1.4亿。报告期内，途虎养车的交易用户数量达到了2410万人，同比大增24.8%，这也是该平台交易用户规模首次突破2000万大关。且从注册用户和年度交易用户的量级来看，途虎养车均稳居行业第一。

借助AI技术的应用升级，途虎养车初步实现了AI质检与人工抽检有效结合，提升了质检效率，并通过优化门店线下开单流程，有效减少了过度推销。截至2024年底，途虎养车工场店因过度推销而产生的用户客诉量较年初大幅下降约86%。

精细化用户管理和高效运营，推动了途虎养车的用户粘性和用户满意度持续提升。2024年，途虎养车用户年度复购率和用户订单满意度分别达到了62.3%和95%以上，各自较上年增长了3个百分点和2个百分点。

根据途虎养车全国70城的品牌调研结果显示，其无提示提及率达到52%（在特定时间段内，消费者在社交媒体等渠道主动提及某个品牌或产品的比例），稳居行业第一。

汽车后市场格局生变

维护好护城河的同时，途虎养车也在寻找新业务延伸机遇。

华创证券分析指出，近几年下沉市场汽车保有量增长远高于高线城市，但标准化IAM（汽修）供给受限。在下沉市场，汽车后服务市场主要由街边店构成。这些店虽然提供了便利，但是费用不透明、服务质量参差不齐等缺点不仅影响了车主的体验，也制约了市场的良性发展。

途虎养车正是看到了这一痛点，在2022年提出了“千县发展计划”。2024年，途虎布局进一步升级，8月正式启动“万镇万店计划”。

针对下沉市场，途虎养车为加盟商提供多种政策支持，而对于乡镇区域，途虎养车则推出了定制化加盟政策，真金白银地提供减免、返费、补贴。

下沉市场工场店的存量优势，形成老加盟商开新店的“滚雪球效应”。“万镇万店”计划开启后，途虎养车在中西部独立乡镇的签约门店数同比增长约48%。目前，途虎养车在二线及以下城市的门店数量占比已达到58%。

与此同时，途虎也发现了另一条新的增长曲线，即新能源汽车后市场。

乘联会预测，今年各地的以旧换新政策会基本维持2024年的补贴力度。按此测算，2025年我国新能源乘用车零售量将达到1330万辆，渗透率为57%。这意味着，今年以后，新能源汽车会超越传统燃油车，成为中国车市的主流。

新能源车保有量日益增长，三电维修便成为途虎进入新能源汽车后市场的窗口。截至2024年底，途虎养车体系内具备低压电工证的技师数量已经超过800人，年同比增长55%。同期，途虎养车平台新能源年交易用户提升至270万，同比增长105%，新能源交易用户已占到整体用户的11%。

在AI方面的探索和应用，则给了途虎更多的想象空间。

前不久，途虎完成了DeepSeek-R1、V3等模型的部署并将其接入核心业务体系。途虎方面表示，更高性能AI模型的部署将赋能加盟商和内部运营团队，助力全国门店提升运营效率和服务质量。

具体来看，AI大模型将在门店数字化管理、智能诊断辅助、供应链协同、客户服务管理等场景展开应用探索，为途虎在全国近7000家门店提供更精准、高效的决策支持，持续巩固途虎在数字化服务领域的竞争优势。

在经济正经历调整周期的大环境下，途虎养车不仅构建起难以逾越的护城河，AI加持下，途虎旗下业务的优势也得以持续提升。头部效应愈发显著，帮助途虎养车快速拉开与业内其他玩家的差距。

从汽车后市场整体来看，竞争格局或许要发生新的变化了。

作者 | 贾铭；编辑 | 新言