撕掉包装溢价，唐三两如何重塑散酒生意？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨观澜编辑丨云横编审丨云顶

成都一处社区底商，一家名为唐三两打酒铺的门店刚刚开业。玻璃橱窗里，数十个酒罐依次排开，白酒、啤酒、果酒等品类一应俱全。开业首日2000元+、次日7000元+的销售数字，在这个人均消费百元以内的社区门店里尤为引人注目。

这一案例，是唐三两在行业调整期迅速崭露头角的一例缩影。酒业家了解到，过去一年，唐三两在全国陆续落地了超30家门店，已覆盖成都、重庆、广州等城市。

这组数据背后，凝结着三位酒业老兵对行业长达十年的深度洞察与大胆尝试。当传统酒类零售面临增长瓶颈，当新消费品牌陷入同质化竞争，这支曾操盘过2000+连锁门店的黄金团队，正试图用“散酒+社区”的模式，撕开万亿酒类市场的价值裂缝。

“黄金团队”破局被遗忘的万亿赛道

在成都玉林社区的街角，62岁的老张每天准时打开祖传的杉木酒柜。“这家酒铺开了20年，三五年前还能有3万元左右的月销售额。现在年轻人宁愿花30块买瓶网红果酒，也不愿尝尝我的纯粮陈酿。”老张的叹息，折射出传统散酒业态的生存困境。

但另一组数据揭示着完全相反的市场趋势。有数据显示，2023年散酒市场规模突破800亿元，年复合增长率超过20%。这看似矛盾的现实，恰好印证了唐三两创始人团队的市场判断：散酒需求从未消失，只是供给端出现了结构性断层。

“过去30年里，针对中国普通酒类用户的产品、服务、场景、渠道变化不大。”“大部分酒水连锁的销售额里，酒水零售一直围着名白酒的高净值用户打转，客单价高达六七百元，但真正的普通用户——那些把酒当柴米油盐的消费者，他们的需求从未被真正满足。”李孟龙表示。

正如李孟龙所言，传统散酒铺的式微，本质是工业化时代对零售终端的系统性淘汰。缺乏标准化的设备、可溯源的品控体系、现代化的运营能力，让这个本该承载大众酒类消费的渠道，逐渐沦为“中老年专属”。

而唐三两的初衷，正是要打破传统散酒与新一代消费者的障碍。成为面对大众的、高性价比的、纯粮的好酒。“一个大酒缸，掀开蒙布，直接就打。年轻人首先不接受这种方式，并不只是看起来不安全，而是没人说得清楚里面卖的到底是什么东西。因此我们用大量时间夯实一些基础工作，比如设备、供应链，怎么把酒从安全的设备里打出来等等。”李孟龙表示。

近日，唐三两打酒铺完成近千万元天使轮融资。一定程度上而言，唐三两在散酒赛道的成功“起跳”，与创始人团队资深的行业经验及其组成的前、中、后端同步发力密切相关。

运营端，李孟龙将连锁管理经验浓缩成“社区零售密码”。尤其是其独创的选址方法论，通过分析其他行业连锁的社区渗透数据，将选址准确率提升大幅提升，在已布局的一些社区店，这种选址策略让门店开业首周就收获超50%的复购率。

其他创始人此前也都是有十余年资历的行业名企高管。一位十余年酒类供应链管理经验，全品类酒水优势产区厂家直采资源，全品类开发能力及专家资源，让品质与成本兼得。一位原酒类流通行业头部公司、知名酒业生产集团创始高管，生产、渠道、整合、管理各环节经验丰富，敏锐洞察行业发展，保证品牌发展方向。一位原H股上市公司财务高管，对风控的严谨要求为创业者筑起安全屏障。

“外科手术式”改造散酒赛道，唐三两如何颠覆解散酒零售的“不可能”

在唐三两宏济新路店的品酒区，25岁的消费者小林正在比对不同价位的白酒。“从15块试到240元，试了十多款白酒，浓香、清香、酱香，居然都很好喝。”他最终选择了售价60元价位的浓香酒。

这样的消费场景，从一定程度上体现出唐三两构建的差异化竞争壁垒。

唐三两的一条后台消费记录显示，消费频次最高的那位用户，一个月购买34次。而唐三两总的用户盘里，男女比例约为53%和47%，18-30岁间的用户占比最高。“懂酒的人更容易接受散酒，完全不懂的也容易接受，因为它好喝、便宜。”李孟龙谈到。

这组数字颠覆了业界对散酒客群的固有认知，也印证着新消费趋势的变迁。近年来，质价比已在酒类购买决策因素占据越来越靠前的位置，多数消费者更愿意尝试“去掉品牌溢价”的产品，年轻消费者正是其中的主力军。

相较于重社交属性的散酒模式，对唐三两来讲，酒才是唯一重要的事情。因此，唐三两把目光聚焦在两个重点：多样化、在地化的选品，以及精细化、不失人情味的运营。

唐三两的每一款酒，都是“用户严选”。在唐三两的定价体系中，既有单价15元的口粮酒，也有单价480元的年份老酒。这种“全价位覆盖+极致性价比”策略，正在重构酒类消费的“金字塔结构”。

从产品池来看，唐三两也在最大程度上满足不同消费者的口味偏好。据了解，唐三两目前有120款酒类产品，涵盖白酒、啤酒、梅子酒、洋酒、黄酒、米酒、山楂酒、葡萄酒，每家店最多40款。李孟龙说，每个门店的产品都是根据街坊邻居们的饮用习惯筛选出来的。

此外，在严格检验酒厂资质、检测出具产品报告、专家定价等一系列流程之外，唐三两还会举办“三两选酒会”，邀请门店客人到店品尝，最终只有平均分4分以上的酒才能在下个月上架。

来到唐三两的消费者，并不以社交体验为目的。但唐三两始终把“人情味”作为门店运营的一条重要标准。据介绍，唐三两店铺不销售餐食，但往往位于烟火气十足的街区，顾客可以外带食物到店下酒，唐三两还会免费赠送一些下酒菜，并想方设法帮客户省钱。“我们看待用户价值，是站在长期时间线上，单次消费金额太不重要了。在唐三两的门店喝酒是有上限的，89块钱畅饮，如果一开始没想好，就一杯杯点，最后只要超过89，就会按畅饮给你算。完全不用有压力。”李孟龙表示。

经过数年打磨，对传统散酒终端进行了“外科手术”式的创新改造后，唐三两收到效果远超预期。“开业第一家店，第一天就卖到2000+，第二天卖到7000+。我们只是坐在店里聊天，就会有客人进来问‘酒怎么卖’？”

为什么是唐三两？

开一家唐三两，前期投资需要多资金？以成都为例，开一家60-80平米的唐三两店铺，所有费用加起来在20万元左右。

尤为重要的是，唐三两在成本可控的前提下，为合作伙伴的创业设计了“安全边际”。“3年是一个普通创业者能够投入的最大耐心和可以承受的最大时间成本。我们自己只会收取保证金和加盟费，保证金后期可以退，加盟费也有返还的政策。”

在行业看来，这套成本模型直击传统加盟资金占用多、现金流压力大两大痛点。加盟费返还政策，也与门店爬坡期利润释放节奏匹配，可以说为加盟者提供了抗风险的“双保险”机制。

在实体创业风险高的当下，唐三两的加盟逻辑，正成为社区商业赛道的一股清流。没有动辄百亿的估值故事，不鼓吹“三个月回本”的暴富神话，唐三两团队用一套经得起财务推敲的加盟体系，诠释着酒类零售业最朴素的商业真理：让普通人用可控成本，经营可持续的生意。

“我们从不跟别人说开这个店能赚多少钱，因为我们知道赚不了多少钱，它是一个长期的、稳定的挣钱生计。挣钱的挣是提手旁，赚钱是投资、钱生钱的心态。对于很多普通人而言，一辈子的创业机会只有一次。”李孟龙表示。

资本开始涌入散酒赛道，行业必将面临更残酷的洗牌。唐三两的护城河，恰恰建立在那些容易被忽视的细节里。一位加盟唐三两的经营者告诉酒业家，唐三两加盟项目与“割韭菜式”加盟的本质区别，体现在以下几个方面：

“一是不做过度承诺，没有夸张的月入多少的话术，坦诚告知成熟店月净利润。另外也会提供详细的选址指导、运营培训、竞品数据、社区消费力报告等决策工具。加盟费返还政策，也是品牌诚意与不做短期博弈的体现，给加盟商吃一颗定心丸。”

站在行业变革的临界点，唐三两的扩张计划背后，是团队对社区商业的深刻理解。当90后开始用“微醺社交”替代应酬文化，当Z世代把品酒当作生活方式，散酒零售需要完成从“父辈记忆”到“新消费符号”的蜕变。唐三两正在用“选酒会”和“盲品挑战”重塑这种认知。或许，当越来越多的年轻消费者走进店铺，用15元换取三两好酒时，他们正在用消费投票，重构散酒市场的价值体系。

唐三两正让这种重构变得触手可及。

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