北京
蔚来称，今年一季度受销售淡季叠加车型换代影响，蔚来毛利率继续承压。
文丨魏冰龚方毅
编辑丨龚方毅
最近金价连续新高，国内足金饰品报价首次突破每克 900 元关口 —— 这大概也是去年四季度蔚来每秒净亏的金额 —— 也刷新了蔚来的纪录。
因此，在 3 月 21 日的蔚来四季报业绩会上，蔚来创始人、CEO 李斌，以及 CFO 曲玉与分析师的问答基本围绕如何降本增效以及怎么卖更多乐道展开。
在降本的大方向上，今天两位高管讲的内容和李斌一周前的内部讲话差不多，比如要注重投入产出比、设置 “基本经营单元” 控制成本支出，每个单元都有明确的 ROI，每个部门都要单独结算成本等。
“关于成本削减，去年我们已经启动了相关降本举措，在按计划推进这方面的工作。去年四季度的整车利润率已经达到了我们的预期。今年我们会从多个维度继续推进降本，包括供应链、研发等方面……” 李斌说。
去年最后三个月，蔚来实现 197 亿元收入，其中汽车销售收入占 174 亿元、对应大约 13.08% 的整车毛利率，是 2022 年四季度以来的最好表现，距离 2021 年二季度超过 21% 的毛利率表现仍有差距。
他们今年一季度的销量指引也非常保守，4.1 万至 4.3 万辆的预期换算下来月均不足两万辆。
但李斌相信 “随着销量的增加、毛利率的提升以及费用的控制”，有信心实现此前内部提出的今年四季度实现盈利的目标，预期蔚来和乐道品牌毛利率届时将分别达到 20% 和 15%。
业绩会上，蔚来表示已经通过车型的平台化和体系化提升零件的通用化率，比如座椅的骨架平台的平台化，可以带来 10% 的成本的下降；比如统一了车上的智能硬件接口，使数据线和数据接口的成本直接降低一半至 1000 元一车。自研的神玑 9031 芯片接下来上车会比原本 4 颗 orin 芯片成本降低一万元。
在组织上，蔚来有成本分析和管理团队，每一个定点如果超过成本核算的 7.5% 就需要委员会审批。2024 年蔚来整车 BOM 成本实现 10% 的降本，蔚来高管在业绩会上表示 2025 年也有 “激进的降本目标”。
但李斌提醒市场，受销售淡季叠加蔚来品牌产品换代的影响，一季度毛利率承压，同时费用端由于继续支持新品牌和新产品的品牌建设、服务网络搭建等方面投入，更积极的财务改善要等二季报。
乐道是其中最主要的变量。去年乐道总裁艾铁成曾说今年 3 月乐道月销不超过 2 万就 “下课”。今年前两个月他们一共只交付 9961 台乐道品牌的电车。对着这样的糟糕表现，李斌的解释大概可以归纳为四点：
- 乐道的品牌知名度远低于竞品；
- 销售门店覆盖不够，销售网络需要爬坡；
- 销售人员不够成熟， 60% 的销售人员是过去三个月新加入的；
- 前期兼容能够兼容乐道品牌的换电站数量少，因为电池供应不足，换电站中周转电池也很少（现在解决了）。
相应的对策则大概是：
- 加大品牌投放，在高铁站和社区楼宇电梯广告；
- 多开店、提高管理；
- 加强了培训，同时鼓励销售在门店外主动拓展销售线索；
- 尝试由部分区域管理团队同时负责乐道和蔚来两个品牌的销售与服务工作，但总体乐道仍将保持独立的销售网络。
李斌在业绩会上多次提出今年是公司的产品大年，主要指向蔚来 ET9 的交付、 2025 款蔚来 “5566” 车型二季度上市，以及下半年的全新产品；乐道方面，则是三季度交付的 L90 和四季度的第三款产品；最后，萤火虫新车预计 4 月上市。
降本很重要，卖车更要紧 —— 再好的预期也要有扎实的现实作支撑 —— 蔚来需要积极卖车、管控费用，通过提高规模效应来降低成本、改善现金流。
我们看到今年 1 月，蔚来和乐道相继推出 0 首付 3 年或者 5 年免息政策，为置换补贴进行兜底。最近我们从北京地区的销售人员处了解到，现在购车最高有 53000 元的现金优惠，并且还赠送领航智驾、积分等其他权益。
长期主义不是理由，短期要先活下去。
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