金地管理郝一斌：代建行业专业为矛、信任为盾

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金地集团高级副总裁、金地管理董事长郝一斌表示，代建行业目前有三个变化趋势：行业规模在急速收缩；供应端竞争加剧，代建费率下降快；行业集中度在下降。

行业三大挑战与破局之道：

第一个挑战，微利驱使下如何为委托方创造超额收益？

β收益是投资收益，α收益是开发经营的收益。代建行业很多项目没有β收益或者非常的微薄，怎么去做α收益，这是代建项目的命题。一个是显性的经济价值，一个是隐性的，也叫时间价值。显性的比较明显，就是如何提高售价和降低成本，分成产品溢价，主要是客户定位、产品设计和产品定位上。营销溢价就是客户之间的相互服务和效率和品牌溢价。

所谓的降低成本，两个方面，一个是建安成本降低；另外一个是营销成本。还有一个隐性价值，时间成本，就是可以快速开发，快速销售，另外更多的灵活把握市场变化带来的机遇，出一个政策市场好三个月，可能有时候好一个月，两个月。

我们能做的就是在投资阶段发现价值，更多的是发现β价值，有一些项目我们也找研究公司做咨询，大部分情况下还是在后端，策划价值、规划价值、产品设计、成本管理、财务管理，还有兑现价值，另外交付，保有价值。

第二个挑战，客户结构愈发复杂，如何满足多元化的要求？

客户细分越来越明显，做产业园的和做产业办公的都已经分得很清楚，不同类型的业主共性需求同时又有一些差异性的需求。

共性的需求，质量安全、成本可控、品质口碑、服务周到、高效沟通这是共性。

差异化的需求：

国资类的很多时候对效率需要没有那么高，但是对于安全合规和资产保值要求很高；

中小房企关注的是开发效率；

金融机构很多都是抒困项目，更关注的是资金安全，或者强制找一个代建方，防止放贷以后资金的安全；

商办类的产业方可能更关注性价比，另外希望省心，负责到底。

所以要针对不同的客户做不同的解决方案，除了常规的方案，需要给他们个性化的方案，管理体系也需要做相应的调整，满足需求。

第三个挑战，如何建立长期的互信？

一开始就要磨合好，防止双方认知不同出现的问题。单方面的承诺是不行的，需要建立可量化、可验证、可持续的机制，合理分工。

合理决策机制会增加大家的信任，这个信息需要建立好管理机制，做权限分工。

此外，信息透明，委托方可以随时了解项目进度、成本，招采等环节，费用支出情况，回款情况。整个管理是透明的，而且便利操作。

另外一个是服务管理体系，让委托方看到你的团队是集团化的管理去做，并且要有定期的检查、维保。

可量化、可验证、可持续，只有通过这些机制才能把专业理念转化成委托方可以感知的价值。

信任的建立体现：高委托方满意度，高复订机会，在管项目的解约率。

代建行业专业为矛，信任为盾，践行长期主义。立于不败之地、长久持续发展，才是企业的价值所在。

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