江苏
有些对话值得反复聆听，有些观点值得一品再品。
截至目前，City好房旗下访谈栏目《12次的问》已经走过4季。这档自2022年底开播的节目，即将迎来她的第5季。
回顾过去4季，我们几乎“问”遍了房地产行业内的重要人物。买房人、设计院、中介平台、媒体、广告公司、房地产协会，以及开发商端的工程/营销/集团/区域/物业……
◎《12次的问》部分访谈集锦
如今再重看过去的一段段对话，依然有值得反复观看的精彩时刻。在接下来的时间里，我们会持续更新分享这些内容。
本期的好观点来自第3季第2期的——孙长毅。
访谈 嘉宾：房讯内容智造创始人、健心房教育的认知官 孙长毅 × City好房&倪 倪Talk创始人 倪倪
作为一线对接客户的角色，售楼员的重要程度其实远超行业的想象。有时候，拥有一批金牌售楼员，就等于拥有了千军万马。
为什么他们如此重要？怎么样才算得上一名金牌售楼员？他们身上有哪些特质？本次访谈中，孙长毅给出了许多独特思考。
▋01
销售是一个房地产行业的本质。
“我一直觉得销售是一个房地产行业的本质，整个行业的售楼员其实都是远远被房企低估的。
因为房子这么贵重的东西是没有办法被创造需求的，所以当他有需要的时候，他就在ABCDEFG这几个楼盘里面去选择一个自己愿意最终相信的置业顾问。”
▋02
客户来到售楼处，销售第1分钟、第2分钟说的话非常重要。
“房屋是一个非常贵重的商品，又是一个非标的东西，而且是你一生就买一两次的一个东西，所以独特的建议和信任是非常重要的。
也因为它频次最低、最非标，你就得给用户做提案。房本就像一个通行证一样，它有很多的资源，然后它还是资产，还是文化空间。所以你看哪有一个商品像房子那么复杂的。
来到一个售楼处，我认为第1分钟、第2分钟说的话非常的重要。你不能说你好欢迎，我上来就跟你讲区位图，上来给你讲影音室（宣传片）。人和人还没有建立这样的关系。
其实一个好的金牌置业顾问，只要给客户建立了信任，告诉他说这是一辈子最大的事，也是你这一生中最大的一笔投资，你今天既然来了，我邀请你多待一会，把所有想问的问题都问完。”
▋03
金牌售楼员就是会做一些短期没有反馈，长期正确的事情。
“金牌售楼员，我如果给他一个定义的话，我认为是三条。
第一条就是他们遵循一些原理，能够知行合一。
购房者都是超级小白，有且只有1%购房者需要内容引导。这是我提出的三大原理，我觉得金牌置业顾问他虽然不知道这些道理，但是他们是行动哲学派，他身体力行能做到。
第二个来讲的话，就是金牌售楼员不作不死，他就能够尽享很多红利。
比如他知道了原来客户是找我买房，我就做好服务。他知道了购房者有且只有1%，他就很真切地珍惜客户。他知道了原来二手的这些中介们也几乎没有客户，一年卖不了一套房子，他就瞬间觉得我两天接待一个客户我都觉得很幸福。
第三个来讲的话，就是他们能创造可能可以持续赢。
就比如说他每一次接待客户，他都能给客户种草，他觉得自己卖的不是房子，而是在给客户提供一种生活的提案，在给客户做资产的规划，在给客户营造美好的生活。所以来讲，你可以看到那些金牌置业顾问他是能持续赢，他是一直去做一些短期没有反馈，但他长期却认为正确的事情。”
▋04
留住金牌置业顾问，不要给他们添乱。要多为他们提供学习机会，提供服务。
“一个项目如何留住金牌置业顾问？其实很简单。
第一个来讲的话不要给他们添乱，因为金牌置业顾问的认知逻辑和企划和销售总监和整个公司其实完全都不一样的。
我觉得第二个我们还是要有一个金牌置业顾问的标准，到底应该具备什么条件。我们要和HR一起去讨论。那是靠转化率呢，还是靠怎么去评价的呢，哪些人是我们真正的金牌置业顾问。我觉得是要在一个房企里面和一个行业里面形成一个共识。
第三个来讲的话就是你要真留住他，你就要变得真诚，为他们提供更多的学习机会，为他们提供更多的服务。
比如他们自己花一点钱然后推广了一些公司的视频，能不能报销一些微信豆，能不能报销一些抖音上的一些充值。一个项目如果只要能笼络到很多金牌置业顾问，它就可以立于不败了。
所以整个行业到今天，我觉得其实可以把重视售楼员这件事提升十倍。”
▋05
房地产售楼员几乎是AI最难替代的一种销售。
“房地产的售楼员几乎是AI最难取代的一种销售工作。
因为大宗交易带来的谨慎，因为超低频次带来的担心，这些心态是需要售楼员被看见被允许，然后要看见它、接受它、解决它的。所以AI很难解决掉这几个心态的问题。
某种程度上，一个购房者选择一个售楼员是找一个侣伴，未来三个月我将要花费我人生中最多的钱做一个最大宗的决定，我希望你陪着我就好像我们一起去爬山一起去越野一样，请多多关照。
你想一想，帮一个企业做投融资的是金领，那帮一个家庭做大宗交易的顾问为什么在今天是个“蓝领”，那肯定也会未来成为一个金领的。
所以某种程度上，置业顾问的幸福就来自于你只要真诚地对待一个又一个的人，这些人他未来在想到一个低频交易的时候，他都会想到，房地产行业里我认识一个人，我可以问问他的意见，那就是最大的红利。”
还想了解更多孙长毅的思考
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《12次的问》闪光分享还在持续更新中，敬请期待下一期内容~
以上为正文，来自City好房团队
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