频现10至50亿级，区域酒企凭何猛然“逆袭”？

酒企还要不要业绩增速？名酒和区域酒企给了截然不同的答案。

区域酒企在高速增长，而且还要继续增长。

2024年，五醍浆酒业增长57%，汾阳王酒业增长20%，皇沟酒业突破10亿（2024上半年增长50.6%），丛台酒业2024年增长30%，杜康控股主营业务增长率达到50%，泥坑窖香销售增长37.6%。

2025年，枝江酒业提出了瞄准30%销售增速，丛台酒业提出“领跑冀酒三甲”的目标。
值得注意的是，多数区域酒企都突破10亿级，甚至高达50亿。

在白酒产业调整、消费疲软的背景下，区域酒企为什么还能高速增长？他们做对了什么？该如何看待区域酒企的高速增长，未来他们能否持续增长？

增速均在30%以上

值得注意的是，区域酒企的增长并不是今年独有的现象，有些区域酒企已经连续多年高速增长。

位于江苏盐城的五醍浆酒业，2022、2023、2024连续三年40%以上复合增长，特别是2024年度57%的同比增长，创造了区域酒企在当下严峻环境下逆势增长的新传奇。盐城附近有宿迁和淮安两座酒都，分别有洋河与今世缘两家强势酒企，外加川酒、黔酒、江淮浓香的挤压，五醍浆还能够取得这样的成绩，实属不易。

河南是一个酒类消费的大市场，也成为区域酒企发展的沃土，仰韶、洛阳杜康、宝丰、皇沟等区域酒企，近些年都创造了很高的连续增速。这些豫酒头部企业也共同推动了豫酒市场份额的扩大，已经2021年的15%增长到了2023年的21.31%，呈现出向上发展的态势。 如果将观察的维度细化到具体单品和品类，酒企增长的数据更为可观，更具有研究价值。

2024年3月份才到任枝江酒业总经理的张道红，在2月26日的经销商大会上宣布，2024年枝江酒业核心产品销量占比提升20%、吨酒单价上涨25%、新招商客户85家。

属于冀酒阵营的泥坑酒业，2024年200元以上高端产品销售收入同比增长26.7%，泥坑窖香销售收入同比增长37.6%，泥坑酒终端店数量同比增长49.8%，原酒产量同比增长62%。

汾阳王是清香第二梯队企业，2024年汾阳王销售规模同比增长20%，其中高端产品同比增长40%。汾阳王的高端产品主要是指青花系列和清雅系列，其已经完成了环山西市场布局，同时在广东、浙江、湖南等地实现了较大突破，全年达成渠道网点近16万家。

增长与否，主要看厂商、渠道与组织

区域酒企增长的现象，早就引起了行业的关注和研究。

和君咨询副总经理、高级合伙人，酒水事业部总经理李振江对知酒君表示，这是一个产业竞争的正常现象。

他认为白酒产业进入成熟期有两个阶段，第一阶段就是整体集中度很高，第二个阶段就是头部品牌的第二梯队整体增速会放缓，甚至是下滑，只剩下头部第一梯队持续不断的去集中化、扩大规模，但是行业整体还在扩容，区域酒企就获得了更好的增长空间，体量会变得更大、增速会更快。

他进一步认为，区域酒企取得高速增长主要有以下几个原因：

第一， 区域酒企对整个区域市场的掌控力比较强，虽然他的品牌力不一定领头品牌那么好，但他的灵活性足够，包括团队、政策、产品等各种灵活性，针对市场需求可以及时调整。就政策而言，全国性的二线品牌要求“一盘棋”，很难做到差别对待，信息上传下达不灵活、不及时，往往会滞后于市场需求。

第二， 区域酒企组织队伍很完整，五醍浆近三年高速增长的重要原因之一就是组建了具有酒水行业资讯与操盘双重经验的团队，高管团队制定了细致、周密的本土化策略，然后让“打造铁军”的思想渗透到公司每个层级，保证了战略与战术的落地。

第三， 厂商终端的协调性会很好，对于经销商而言，投诉建议得不到及时处理，需求得不到回应，产品动销无力，这肯定会影响积极性。

谏策咨询总经理刘圣松认为，区域名酒首先得益于两个外部环境的变化，第一是白酒高速发展期，解决了区域名酒向上升级的市场空间。第二，消费时代的回归，消费更加理性、多元化、多场景的消费需求给区域名酒足够的市场机会。

从企业自身来看，刘圣松认为区域企业要实现持续性增长，至少要在四个方面下功夫：

1. 首先要有明确的企业战略和长期坚持战略的机制有管理手段，保证战略不摇摆。

2. 其次企业在品牌及产品上，全力向上，激活企业品牌文化，唤醒企业品牌价值，与消费者构建有效的沟通方式，创造区域内的品牌的流行符号及社交认知水平。

3. 第三要有市场精细化运作的硬功夫，保证区域性市场及大单品推的动，守的住，管的好。保证企业核心市场稳定增长。

4. 第四要有长期的人力战略储备，为企业长期发展奠定组织基础。

典型如皇沟酒业，早在2000年中国白酒大师于桥就跟皇沟酒业董事长高全友结识并开启合作，于桥在皇沟酒业历时十二年之久研制出了多曲多粮同窖酿的白酒生产新工艺，该工艺酿造出的白酒具有酱头、浓体、芝麻尾风味特点，该香型被定义为馥合香，也成为皇沟酒业的特色。2024年，皇沟馥香·馥系列首次突破3亿元的销售额。

如何看待区域酒企高速增长现象？

一是风格和创新。

‍‍
从国家标准的定义就不难推断，影响白酒质量差异的主要因素有原料、酒曲和酿造工艺，另外，气候环境、自然风土也会影响白酒的发酵过程，进而导致白酒生成不同的香味物质，呈现出不同的香味和风格，这是区域酒企发展的品质基础。

通过改变粮食组合比例、改进发酵工艺等，区域酒企就能实现品类和风味的创新，陶融香、馥合香、融香型、静雅香等等都是这样的案例，他们一方面满足了消费者多样化的风味与口感需求，另一方面也为自己企业找到了差异化发展道路，避开与名酒主流香型的正面交锋。

刘圣松认为，消费时代的回归，消费更加理性、多元化、多场景的消费需求给区域名酒足够的市场机会。

此外，在2022年以前，全国性和省级名酒多次提价，名酒的价格与规模往上走以后，在中低端市场腾出了一些空间，这段时间发展起来的区域酒企无一不是占据了当地的次高端和中低端市场。

其次是本土战略高效。

五醍浆的管理团队就制定了“中低端价位本土为王”的第一战略，在百元及百元以下中低价位这个“竞争对手弱、竞争壁垒低、消费者对品牌依赖度低、产品培育周期短、本土品牌更能焕发优势”的价位段，率先发起进攻，很快实现了该价位段的高增长突破，进一步夯实了企业生存基本盘。

对于区域名酒能否持续增长李振江和刘圣松都表达了相似的观点，都看好，但仍需区域酒企主动作为，把握机会。

李振江认为，起码近五年来，区域型白酒企业的增长会是整个酒行业最重要的增长极。所以，区域型品牌要持续更大范围的增长，通过锁定价格段、通过灵活性的方式能够完成更好的正增长，和君咨询的整体判断是很乐观的。

刘圣松认为区域名酒企业的增长从目前来看，仍然的可持续增长的市场环境和企业动能。而区域名酒未来的增长还是来源于对核心市场的做深和做精而扩张性跨区域的规模增长仍然不是区域性名酒企业的主要发展方向。向上做结构，向下做根基，通过对消费者更加精准的培育，实现品牌在区域市场的深度挖潜和结构升级实现企业不仅在业绩规模上增长，更重要的是在品牌价值上的突破。

在知酒君看来，今年以及明后年的市场环境对区域酒企提出了更高的挑战。一方面名酒通过更加下沉寻找增量市场，其市场触角和渠道终端已经深入到县乡、村镇市场，这些以前都是区域酒企的根据地；另一方面，消费疲软、白酒消费断代等因素，也导致白酒需求下降，盲目生产、扩产会导致产能过剩，不利于市场的可持续发展。

有一个不容忽视的行业现象是，10亿体量是区域酒企的生死线，迈过了这道门槛才有望“活下去”；而30亿，则是区域酒企的繁荣线，达到了30亿这个体量，才能在竞争激烈的白酒市场活得更好，走得更远。