小鹏和滴滴，还有下次吗？

“这是两台车吧”，3月13日晚上，小鹏汽车CEO何小鹏看到手机上显示的订单数时，有些难以置信。2025款G6上市7分钟大定5000辆，而2025款G9在45分钟内大定3000辆。显然，刚从“ICU”出来的小鹏，对眼前的“爆单”还感到有些不习惯。

过去两年，小鹏汽车其实都是在黑暗中度过。自从旗舰车型G9上市失利之后，公司士气和销量双双大跌。同样主打性价比的零跑汽车，在销量上完成了对小鹏的超越。那年小鹏营收306.8亿元，但净亏损高达103.8亿元。其中汽车毛利率仅为-1.6%，卖一台亏一台。

最低谷时的一笔收购，却成了何小鹏翻盘的最大筹码——2023年8月28日，小鹏汽车与滴滴集团签订股份购买协议，将以总对价58.35亿港元收购滴滴智能汽车开发业务资产。借由这场收购，小鹏收获了后来的爆款车型M03。

如今看来，何小鹏的这次“梭哈”，赌对了。2025年1-2月，小鹏汽车交付量连续突破3万辆，位居造车新势力第一名。小鹏今年将推出4款改款车型和3款全新车型。其中，全新车型除了已经公布的G7之外，据字母榜（ID：wujicaijing）独家了解到，一款为全新的增程式电动车型，一款内部代号为E29 的轿跑车型，或命名为小鹏P7 Ultra。

但目前的成功之下，小鹏依然暗藏隐忧。越来越倾向于性价比路线后，小鹏的品牌推高之路，正变得更加困难。在更高阶的L4级自动驾驶突围，便成了以技术立身的小鹏的一次绝佳冲高机会。

近期，滴滴自动驾驶部门传出50亿美元估值融资消息，倘若能够进一步加深与滴滴在自动驾驶方面的合作，小鹏的L4级突围战，或将成为双方的下一个“M03时刻”。

A

回顾过去三年，小鹏汽车最大的变化有两个层面：一是组织架构，二是产品矩阵。

2023年，何小鹏干掉了十个高管，但引入了一位关键人物——2023年1月30日，有着“铁娘子”之称的原长城汽车总裁王凤英加入小鹏汽车，担任总裁一职，全面负责产品规划、产品矩阵及销售体系，向何小鹏汇报。

在第一次与王凤英见面时，何小鹏就被其警告称，“你们公司的钢有问题。”后来，何小鹏才知道，王凤英指的不是钢材质量问题，而是人的问题。何小鹏在回忆时说到：“为了搞明白这件事我花了 9 个月，就是下面的人一直在骗你，你看不出门道。”

通常，造车新势力会倾向于选用互联网、消费电子领域背景的人才来当高管。传统车企出身的高管，往往与新势力的企业气质不搭。但遭遇G9上市风波之后，小鹏早已没有退路。何小鹏也清楚地意识到，他需要找一个更懂汽车的人。

王凤英推动了小鹏汽车从中心化架构转向BU（业务单元）化模式，引入多位传统车企高管，并整合原分散的营销团队，减少内部竞争与资源内耗。更重要的，还是推动缩减预算、严查腐败问题，优化供应链管理以降低采购成本。根据2023年财报，小鹏首次实现现金流转正，毛利率4.1%。2024年第三季度，毛利率进一步提升至15.3%。

在销量结果来看，小鹏也从ICU走了出来。2022年，其交付量约12.1万辆，P7承担了六成；2023年，交付量约为17.5万辆，改款的P7i和新发布的G6撑起了整体销量；2024年，交付量达19.01万辆，X9、MONA M03和P7+三款新车推动了增长。显然，小鹏汽车从依赖单一车型转向覆盖10万-40万元的全价位矩阵。

小鹏在2023年，将技术优势进行了一次重新包装，发布了“扶摇”架构。它相当于把小鹏在三电、智能、整车制造等方面的技术，集成为一个统一的架构，覆盖从轿车到MPV的多品类车型。

此后，小鹏就从“技术驱动”向“市场与技术双轮驱动”转型。简而言之，就是从一个“臭搞技术”的车企，变成“搞技术又搞钱”的车企。

2025年，小鹏汽车的销量目标是35万辆，但这是一个非常低的预期。要知道，友商今年都做好了翻倍的准备。比如理想今年给出了70万辆的目标，零跑的目标是50万辆，就连蔚来也定了约44万辆的目标。今年前两个月，小鹏交付量连续破3万辆。照这么下去，35万辆年销量目标几乎没有悬念。

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小鹏逆袭的背后，有一位隐藏的赢家。

在2024年，引爆小鹏销量增长的关键车型，不是高端MPV车型X9，也不是旗舰SUV的G9，而是一款颜值和技术并不出众，且售价仅为11.98万元的紧凑型车——MONA 03。

MONA，其实是小鹏收购滴滴造车业务而来。2023年8月28日，小鹏汽车在港交所发布公告，将以最高58.35亿港元（7.44亿美元）的总价收购滴滴智能汽车开发业务，包括研发能力和相关资产，并同时与滴滴签订了战略合作协议。

原本滴滴造车业务内部代号为“达芬奇”，而意大利画家达·芬奇的经典名作又是《蒙娜丽莎》。所以，小鹏和滴滴合作之后，就把首款车命名为MONA。

MONA 03实际上是一张烂牌。作为一款2024年上市的车型，MONA的诸多硬件配置远远跟不上行业的步伐。比如，在智能座舱层面，MONA 03采用的仍是上一代的8155芯片。在底盘上，M03采用前麦弗逊式独立悬架、后扭力梁式非独立悬架的布局方式，而比亚迪的同价位车型都用上了后多连杆独立悬架。

在产品亮相之前，网上曾猜测：小鹏想借助MONA产品进入B端市场，复刻当年比亚迪的成功。而且协议中，滴滴和小鹏会在运营、营销、金融和保险服务、充电、自动驾驶以及国际市场等多个维度合作。而初期阶段，滴滴并没有倾注过多资源，做得更多的事就是在滴滴出行APP上为MONA提供引流的推广。

其实，是何小鹏和王凤英在营销打法上换了阵法，把MONA 03捧成了爆款。因为，何小鹏意识到，“车越来越是乘法效应，所以应该先补大短板，先做最容易的加分项。”

为了掩盖悬架的硬件不足，小鹏将M03定位成家用轿车，并将调校方向转向舒适。为了扭转尾部造型的不足，小鹏把大量设计亮点都放在车头，并找来各路的女性KOL带货。为了掩盖智能化的短板，小鹏还喊出了“科技平权”，并推出一个“期货版本”——去年8月M03上市时，小鹏宣布支持高阶智驾的M03 Max版到明年二季度交付。

本质上，小鹏和滴滴的合作就是一场豪赌。根据当时双方的协议，若MONA系列年销量达到10万辆，滴滴可额外获得股份；连续两年销量达18万辆，可获取最高5%的股份激励。2025年销量有望触发对赌条款，为滴滴带来更多股权收益。

MONA燃起了小鹏的士气。去年底推出的P7+，延续了M03的“高配低价”“科技平权”营销打法。今年2月，P7+和M03月交付量双双破1.5万。如今“一手烂牌打出王炸”的何小鹏，已经找到了自己的节奏。他说：“即便换一两款车，我们还是有能力做到小胜。”

很快，就是检验何小鹏这句话真假的时候了。

C

“向上生长”，是小鹏给自己定下的2025年基调。

但产品价格，小鹏不断地在向下试探。3月13日，小鹏汽车举办2025年春季发布会。新款G6的起售价从老款的19.99万元降至17.68万元，顶配价格从27.69万元降至19.88万元；G9的起售价从26.49万元降至24.88万元，顶配价格从35.99万元降至27.88万元。

何小鹏称，这种“价格激进到甚至对不起发布会”的冲击力，正是他们追求的用户心智锚点：一方面是必须支撑销量目标，另一方面是让用户产生“不买就亏”的冲动。

从市场角度来说，高配低价是消费者所期待的。但对于小鹏汽车而言，一次又一次降低自己车型的售价区间，对品牌调性的影响是不可逆的。

比如，从这次2025款G9的改动幅度来看，小鹏已经阶段性放弃了高端化。G9对34.3%的关键一级总成件进行了调整，其实核心还是降低成本。比如，G9将原来广受好评的镀铬装饰方向盘更换为P7+、G6的同款。而且，此前以高端选装包形式出现的丹拿音响，在2025款车型上也不再出现了，改为了小鹏自研的音响系统。

总的来看，在中低端产品线上，小鹏面临比亚迪、吉利、长安等车企的潜在竞争。尤其是比亚迪发布“天神之眼”之后，车企纷纷宣布高阶智驾配置下放。就连合资车企广汽丰田，都在15万以内的铂智3X上实现了激光雷达方案的端到端智驾。

在高端产品线上，小鹏面临华为和理想的压制。小鹏目前售价最高的MPV车型X9，今年1月的销量已经跌至三位数。问界今年将推出新款M8和M7的改款，理想将推出L系和MEGA的“智驾焕新版”。小鹏想要突破30万元价位段，得先过问界和理想这一关。

如今，鸿蒙智行走的是重技术路线，理想汽车是重产品路线，而小鹏现在越来越倾向于性价比路线。想要将品牌继续往上推一把，很难。

在更高阶的L4级自动驾驶突围，也许是一次绝佳的机会。最近，滴滴自动驾驶部门拟寻求50亿美元估值融资，滴滴自动驾驶希望加快无人驾驶出租车的量产。尤其是在特斯拉公布Robotaxi，资本市场的关注度越来越高。

去年Robotaxi Day上，马斯克将Robotaxi设想为共享经济和自动驾驶的突破性融合。特斯拉车主可以将他们的车辆添加到自动出租车队中创造收入。马斯克描述的模式是结合了"爱彼迎和优步"。这一策略为特斯拉打开了新的营收渠道，同时也有望改变网约车行业。

RBC资本市场估计，到2040年，全球Robotaxi市场的营业收入可能达到1.7万亿美元。马斯克解释说，特斯拉的Robotaxi部门可以将公司估值从7700亿美元提高到5万亿美元。

自动驾驶一直是小鹏的核心标签。按照计划，小鹏将在2025年底推出真L3级别自动驾驶，并持续推进L4研发。其技术路径依赖自研芯片（如图灵芯片）、端到端大模型及用户数据积累，尤其在城区和高速场景已有较深布局。

如果小鹏要做Robotaxi，最缺的就是用户量。在国内外运行的Robotaxi普遍只有少量用户量，难以真正对出行行业创造价值。但滴滴已经开始尝试，在APP中为用户提供人驾/无人驾驶车辆的混合派单。滴滴上亿级别的注册用户量、上千万的活跃用户量，是多少L4级初创自动驾驶无法触及的高度。尤其在Robotaxi自动驾驶出租车领域积累较多。

如果后续能跟滴滴加深合作，毫无疑问将加速小鹏在L4级全无人驾驶场景的算法优化和商业化验证。搭上滴滴自动驾驶这班车，也许小鹏就能真正地向上生长。