来自一线品牌方，小红书营销的15个灵魂拷问及解答

在小红书砸钱投流效果却不明显？

明明跑出来roi很高，电商却反馈没有增量？

铺天盖地的同质化内容充满红海赛道，怎么破局？

到底应该 in-house还是找机构做策略？

人少、钱少，竞品各渠道都碾压，还有出路吗？

这些困惑，来自我们小红书经营大课的现场，也是品牌方操盘手们共同的关注点。

围绕这些议题，从一线操盘手的现场提问中整了理一些共性问题，和大家分享我们的解答和建议。

问题一：小红书种草roi挺高，但电商那边反馈没有进店。在小红星上串联的数据没有在其他地方复现，有没有其他渠道可以二次验证，证明我们红书种草的有效性？

答：这个问题背后，实际上隐藏着营销部、市场部和电商部之间的常见gap：

小红星roi高但并没有业务增量。

为什么？

我们经常听到一些机构或品牌说，通过小红星监测，自己的种草roi高达4、5，甚至到8、10。如果是真实的，那直接加码投入就成了，借钱也要去砸投放。

事实上，所谓的roi高，并不代表真实的生意增量。

小红星的本质是通过笔记回传，监测用户在浏览某篇小红书笔记后15天内在淘宝、天猫的购物数据。

然而，别忘了，小红书不仅是种草社区，也是搜索平台。许多用户（本身已经想买）会去小红书搜索一下品牌或者单品，这些用户在搜索后看到商业笔记，也被记入“被种草后购买”的人群。也就是，把本来就会买的用户错估为种草增量用户。

除此之外，小红星监测也有去重的问题——在计算用户所触达的所有笔记时，容易造成一些关键数据的重复归因，比如用户进店当天前1日阅读了A任务笔记，在当天前2日阅读了B任务笔记，那么在小红星上，用户的1次进店行为就会被重复计数，造成站外店铺行为数据不准确。

因此，只看计划的roi，很可能是虚假的繁荣，甚至并不健康——尤其在耐消品、高客单价产品赛道，roi往往能跑得非常高（因为这类产品更依赖用户的反复搜索比较）。

要真正客观评估小红书营销的有效性：

要看大盘真实有没有实际增量，在有增量的前提下，再去看小红书在整个营销增量中的占比（通过已购用户后向调研）。

毕竟，种草的本质，是让更多人行动。在此基础上，考核效率才是有意义的。

问题二：想大批量进行koc合作，如果笔记能力有限怎么办？如果给同质化的热门选题模板，会不会被限流？或者这样批量化合作，有什么提升效率的建议不？

这里包含两个问题：

1、怎么提升批量化内容制作能力？

其实deepseek已经具备这样的能力，根据我们的实践：一篇平均能达到100+互动的笔记，通过deepseek创作+人工微调，在5分钟以内就可以完成。

一个技巧分享给大家：

先让deepseek围绕你的产品写一篇笔记（主要为了让它明确核心卖点和用户价值），可反复调整指令让它“真正理解”——这件事只需要做一次即可。

给ds喂一篇某关键搜索词下的低粉爆文

下指令：让它模仿上述爆文，把主角换成自己的产品，写一篇笔记——它已经通过步骤1知道了产品的特性和卖点，通常能很顺利地模仿出来。

微调：多换一些更好的标题、让ds说人话等等。

2、模版会不会因为过于同质化被限流

这个问题背后其实是小红书的底层运营机制。

小红书一直希望打造生活方式分享平台，在某一阶段会专门就某个选题、内容模版和话题词，批量鼓励大量的koc、kol生成一波内容，去打造一种生活方式。

因此，不要害怕重复。当然，热门模版也会有时效性，我们要做的就是：快速反应、不断挖掘、持续优化。更高级的做法是：提炼共性特征，挣脱品类的禁锢去创作内容。

课程里讲了三大爆文题材，几乎能覆盖所有行业赛道，分别是：

（1）干货类、（2）情感类、（3）热点类

具体模版是什么，怎么写，小红书大课的学习笔记手册上有，参加过的同学可以复习下。

问题三：竞品的横测笔记中很少出现与我品的对比，这种情况下我们是否要加入与这些品的横测（可能因为我们的单价比这些品都高很多）但如果没有大量的流量进场，我们很难拿到更多年轻人的认知，所以想问问这种情况下怎么玩比较好（我们也没有很大的预算自己和自己玩儿，能蹭还是想蹭一些）

这是测评类笔记的两难问题：

我的价格高，要不要主动和竞品对比呢？

如果主动做对比，可能用户会选择更低价的，不占优势；如果不对比，又可能错失薅流量的机会。

我们的做法是：

（1）付费：用dmp人群包方式投给竞品（更精准）人群，内容直接围绕自己产品讲功效，不做测评；

（2）自然流：围绕竞品、品类词做SEO，可以在横测时，做一个主动的人群切割，比如「有点小钱的女生强烈建议选**产品」。（因为小红书毕竟不是抖音那样性价比至上，点出你为什么比别人贵，是有人会为此免单的）

问题四：小红书预算100来万的创业公司，若打曝光，指标看什么，Sov似乎不适合。

看已购用户的单个曝光成本（具体公式请复习我们的课程手册）

问题五：垂类细分赛道（运动-跑步）中的新品牌 TA又是这个垂类中的大众跑步爱好者， 属于是垂类中最泛的人群。这样的人群触达策略应该是什么样呢？用泛运动kol去横向影响，还是从垂类头部人群向下影响呢？

答：先用垂类专家去教育大众市场，重在投放；再用泛koc破圈人群，重在内容量。

Step1: 选极少量垂类头部运动kol产出专业内容：比如，对大众跑步者的干货内容，在笔记里点出该品牌是跑步的最佳选择，再把笔记定向投放泛运动人群或作为品类词的搜索投放承接。

Step2：大量合作生活日常记录类koc（可以不用kol），在日常运动中，软性植入该品牌。自然流比较好的博主可以长期年框合作。

问题六、我们之前年预算不足百万，没做过搜索流。芋艿讲到带有竞品横测的笔记seo具体是怎么做？是不是聚光-产品种草-搜索推广这个路径？

如果用竞品横测笔记直接投搜索，很容易卡审，实际效率也不高。这里的SEO是指通过内容优化的方式卡词，包括封面、标题、前50个字、话题词。

问题七：如何看待品牌高层在预算和资源有限的情况下，要求对几款新品做种草和转化计划？同个品类不同功效产品，同个品类同功效产品但包装不同。

我们一直不赞成分散资源打法，尤其预算相对行业更少的情况。如果高层强势要求，可以通过赛马的方式先给一轮数据反馈，测试不同品的种草和转化效率，再选出推广效率最高的品。

测种草用阅读量和回搜率作为标准；测转化可以直接上小红书店铺，做一点乘风投流，看进店和加购转化率。

问题八：怎么预防agency数据作假，和团队小伙伴为了完成指标刷数据（比较尖锐）？

这个问题的本质是：做小红书到底看什么目标，才不会被表面数据欺骗。

我们课程里第一部分（小红书到底怎么定目标）中，把目标分为：老板看和团队看，其中市场负责人、创业公司老板主要看这些目标，而不是CPM、CPE、CPC这些。

团队怎么看、过程指标怎么看，课程里都有，如果大家报名后续的课程，也可以重点关注留意这一part的内容（非常关键！）

问题九：如何更好的去洞察和找到到产品的差异化需求呢？

一个有效的方法：去竞品（尤其行业老大）的用户评论里看差评（会有许多灵感）。

问题十：全屋软装家具，做的比较好的细分品类有茶几和柜类，客单价在2500左右。目前在小红书的投入占比80%在kfs，20%在小红书头部达播。25年的结构预算，是继续把重心放在天猫的外溢转化，还是跟随小红书平台的势能，做站内商销+店播+达播的动作串联？形成站内电商闭环。

家居类产品，确实可以借小红书大推闭环电商的势能来博一博。也就是在稳外溢基本盘的同时，试试做大站内闭环体量。

让KFS和闭环结合：K的部分，因为已有内容沉淀，新内容可以通过笔直一体的方式产生（合作买手时，约定好种草笔记的数量）；S（搜索）的部分，直接用乘风（电商挂链）来投放，F（信息流）保持种草的人群触达规模。（也就是把部分K和S的预算挪给电商）。

闭环电商可以继续把重点放在达播，因为客单非常高，如果不是买手主理人店铺（有IP属性），纯靠店播还是比较困难。但带货笔记可以试试，用达播切片或者家居美图作为带货笔记，通过乘风平台投放，这样既有一定种草效力，也便于找到更精准人群，用订单或roi方式出价也不会浪费钱。

问题十一：非标虚拟产品且高客单如何做转化增量？目前是小红书导流私域做成交，但不稳定，经常受到平台限制，并且量起不来。

小红书导微信，在2025年一定被更严格管控。

如果有一定预算，建议走官方私信通；如果实在不想付费投流，那只能把号作为生产资料，大量做矩阵号，被封一个换一个。

也可以试试小红书群聊，亲测也比较香。

问题十二：关于评论区引起讨论争议，这个时候需要用品牌账号去跟大家互动交流吗？还是说多找一些托去互动。如果品牌方和托都要出现，那是品牌账号互动的次数要偏多还是偏少？有或者说有别的更好的处理方式？

所有舆情问题处理的前提都是：判断热度和可能造成的影响。如果没那么热，没必要自己出面（无论品牌和托）为此加热，如果是刻意中伤抹黑可以走官方投诉，或者私下询问用户的意见和安抚。

一个原则：品牌不要轻易下场——很容易在争吵中真正犯错，导致更大的舆情。

问题十三：比较想了解在自然流的情况，小红书如何跟抖音实现联合？

纯吃自然流不付费：用小红书的高转化内容，作为抖音搜索卡位的素材（更适合中高客单价）。

更系统性的抖音、小红书联动打法，可以参考我们小红书大课里的「抖红联合战」，据我所知，也是业内很少有的，把抖音和小红书结合在一起的实操方法论。

问题十四：2b企业如何在线上获取更多的客资，辅助线下转化成交？

其实to B是非常适合在小红书拿线索的。我们自己投下来，客资成本好于字节和广点通。

走自然流拿线索也可行，要么是做专业主理人号，通过内容引流，要么是做矩阵，内容围绕关键词拿精准的流量，两者并行更好。

问题十五：感觉现在的MCN机构都是重执行、轻策略，分析也很浅表，有专门的小红书策略agency吗，还是完全要品牌方自己去把控策略？

说实话，我们见了那么多的品牌，完全依赖agency几乎是很难跑通的。

原因在于，小红书并不是如抖音、天猫以电商闭环为主的平台，只需要考核数据和roi；而是具有一定的复杂性：因其同时具备社区平台、内容平台和电商平台的属性，往往有不同的目标和对应策略，因此，品牌通常需要自己构建：

1、一套小红书前端数据如何科学合理的和后端生意数据关联的指标体系

2、一套根据品牌和所在行业不同阶段的、动态调整的内容布局和投流体系

3、一套灵活采用不同手段组合的营销方法，包括自然流、种草投放和电商

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*本文来源于芋艿和猫说，作者岚岚。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。