当九成超市砍掉进场费，供应链“裸价革命”如何倒逼行业进化？

五好超市：消费者说好、合作伙伴说好、同行说好、员工说好、政府说好。

编辑：乐乐

来源：中国连锁经营协会

3月7日，在“CCFA新消费论坛——2025中国超市商品采购年会”上，中国连锁经营协会副秘书长王升带来题为《优化供应链·提升竞争力》主旨演讲。他从通过春节销售看行业现状，理想中的超市，以及2025年企业整体发展战略和重点工作三个方向展开深入分享。以下为演讲内容：

女士们先生们、超市精英、厂商翘楚，大家好：

很高兴与各位相聚在山城重庆，首先请允许我代表主办方中国连锁经营协会对各位的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

中国超市商品采购年会是蛇年业内最先召开的活动，共有301家超市的973位代表参会；共有109个厂商布置了169个展位。

本次会议的主题是“优化供应链·提升竞争力”。分三大部分内容：一、通过春节销售看现状。二、理想中的超市。三、2025年整体发展战略和重点工作。

通过春节销售看现状

今年年初，中国连锁经营协会采购专业委员会采购委内部做了春节销售预估与实际销售的统计。59家企业参与了销售预估调查，41家企业参与了春节实际销售调查，含36家中国连锁超市Top100企业。

调查显示，超市渠道的优势在部分品类已被侵蚀。春节销售旺季期间，超市在饮料、水产、蛋品、烘焙、肉禽、副食调料、酒类、粮油、豆制品、熟食等民生必需品还有一定渠道优势（水果类车厘子等大单品、蔬菜因价格同比下降，影响了销售表现），在冷冻食品、奶饮冰品、非食品，尤其是休闲食品，渠道优势逐渐被侵。

同样的品类，在不同企业表现撕裂，体现出企业经营能力的分化。酒类、米面粮油、冷冻食品、蔬菜、针织床品等品类同时出现显著增长（增长20%以上）和显著下跌（下跌20%以上）。

春节销售旺季时间与去年基本一致，始于除夕前1-2个周末，时段以10天及以内为主。农历南北小年、除夕、初二（回娘家）等民俗对销售有较大影响，销售呈现阶段性起伏。

团购业务是春节销售的有益补充，体现出企业在当地的影响力，重点集中在米面粮油品类。2025年，22家（64.8%）团购销售同比增长，6家（17.6%）持平，6家（17.6%）下降。

理想中的超市是什么样子？

五好超市：消费者说好、合作伙伴说好、同行说好、员工说好、政府说好。

（1）消费者说好。消费者说你这个超市是好超市，主要靠两个方面：一是商品，二是服务。

商品要起到几个作用：第一要打消消费者的顾虑。配料表信息要干净清楚，验厂很重要，第三方检测很重要。比如上图的啤酒配料表。我咨询过啤酒行业的专家，他们告诉我这个配料表是OK的，因为里面“没有什么和什么”。第二要解决消费者的痛点。比如消费者不知如何判断商品的好坏，但信任这个超市，信任超市的商品，这是商品应该做到的。第三，消费者有一种潜意识的决策标准，“我可以买贵的，不可以买贵了”。这需要超市企业优化供应链。

烘焙和熟食和宠物是超市商品的蓝海。

烘焙：购物中心之前最火爆的新茶饮，现在是烘焙。烘焙店在抢各个购物中心的物业。其实资本也好，烘焙专卖店也好，都很看重这一赛道。比如像面包新语、巴黎贝甜等这些烘焙专卖店发展速度特别快。

熟食：熟食的香味更吸引老年人，自己不会做，会做不好吃。超市企业售卖熟食要公开透明、原料讲究、保证安全。

这两张图片拍摄于郑州的淘小胖超市。淘小胖超市在这些熟食制作前面稍微低点的位置还摆放了地方特色小吃，比如有新疆的囊，这给消费者一种感觉，淘小胖是地方美食的专家，把全国各地的风味小吃、特色小吃都汇总到了它的门店。

宠物：宠物食品和用品是蓝海。

这张照片是去年1月份在意大利考察的一个宠物店，其红色告示栏显示，所有宠物免费入场，为你的宠物护理提供建议，有宠物美容、宠物衣物自助洗衣房，宠物的茶点休息区、有充裕的停车位，给当地猫狗救济机构的食物捐赠箱等。宠物是家庭中的新成员，我们要做这个新成员的生意。宠物食品口味多，营养更丰富，宠物更爱吃。从宠物食品和用品这两个细分品类大有文章可做。

水果是休闲食品，水果可以补充膳食纤维、维生素、微量元素等等。

上面几张照片拍摄于去年9月25日，是深圳鹏泰超市开业时的场景，水果区人山人海。超市企业的经营水平应该高于水果专卖店，因为我们的客流、客层、经营面积都超过它，在品种、时令、品质和口味、价格、营销方式等方面，我们是有优势的。超市企业水果的销售占比不能低于10-15%。

（图为：淘小胖自有品牌商品）

自有品牌：厂牌的补充，自有品牌的销售是可以高于厂牌的。左边第一张照片淘小胖超市的自有品牌果汁，告诉消费者它是100%果汁、非还原、不添加色素、不添加防腐剂，这也是自有品牌的趋势。当然还要有好味道，外包装要透明简洁，利于强化印象，同时也降低了包材的成本。左边第二张照片是它的自有品牌饮用天然苏打水，一提12瓶，零售价是9.9元，就这一个单品，在6家店不到一年卖了100万提。第三张照片是它的自有品牌洗衣液。宣传商品要宣传它的重点，洗衣液最核心的是活性成分，明明白白告诉大家其中的活性物大于等于21%。

服务：服务是加分项。服务内容要贴心、服务态度不过度。服务效率要高，响应的速度要快，对于客诉要有理有据有结果。

（2）合作伙伴说好。厂商也有自己的交流圈子，他们交流就是哪个超市好、哪个超市不好？超市口碑的主要宣传不仅有消费者，还有厂商。好的超市，厂商挤破头也要进去，因为生意好、订货稳定、按时结算、没有乱罚款乱收费用现象、按制度按流程办事。但是不好的超市他们会相互提醒。

（3）同行说好。同行知道哪里有难度、哪里有瓶颈，所以同行的认可含金量非常高。大家都知道雅斯超市的餐饮化，餐饮部分做得好，当然这是长期工作。杜总说“他们至少做了八年之后才掌握了这个规律，把握了里面核心的内容”。

上面两张图片，第一张图片是壹公里，做水果蔬菜，同行说好。第二是伊藤洋华堂。很多超市同行都跟我说，伊藤原来做店庆的时候他们都要去，平时也要定期去，去看它的商品结构、营销方式、陈列、自有品牌等方面。

（4）员工说好：学到技能、匹配的收入、最关键的一点。员工最熟悉自家的商品，是好是坏，员工买自家超市的商品是最有说服力的。

（5）政府说好：协会的宗旨“引导行业、服务会员、回报社会、提升自我”，其中有一条就是“回报社会”。我们超市企业也是有社会责任感的，创造就业岗位、保障商品供应、危难时刻挺身而出，来之能战、战之能胜。

2025超市整体发展战略及工作重点

根据协会在今年年初对超市企业的调查（本次调查有效样本共47家超市企业，拥有1万多家门店，年度总销售额近3000亿元。），调查显示，企业发展战略开始分化，扩张意愿降低，跨区域发展基本停滞。

调查显示，采购模式变革、组织业务流程优化和门店运营质量提升成为超市企业2025年度工作重点。

近9成的超市选择了商品采购模式变革为2025年的重点工作，体现出超市行业对改变和优化传统经销模式来打造商品力的共识。7成超市选择了组织架构调整和内部流程优化来应对模式变化，门店升级改造、服务及环境的提升也是另一项多数企业的选择。新门店类型和新业态的尝试等开拓行为关注较少，通俗的讲就是：不折腾了。

上图是来源于采购委内部的一个调查。解放思想，改变观念，回归本质。已经有相当比例的企业不收进场费了，今年会有更多。这说明行业在进步，企业在提升。

各位，去年可能很多企业家超市老板都在焦虑，其实不应该称为焦虑，准确地讲是：恐惧！工作没有做到位。不要排他，不要固执，不要发牢骚，学谁不如做自己！